新車上市難改市場格局 高端牽引車圖未來
9月15日，陜汽高端牽引車德龍F(tuán)3000正式上市；9月21日，廣汽日野700系列重卡下線，包括4×2、6×4兩種驅(qū)動(dòng)形式，共計(jì)21種規(guī)格的牽引車。短短一周內(nèi)，兩款高端牽引車上市，不免引起業(yè)界關(guān)注。它們會(huì)否對(duì)目前的高端牽引車市場格局產(chǎn)生影響？本期邀請(qǐng)了幾位重卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們就此展開討論，并談?wù)劷窈蟾叨藸恳嚨氖袌鲎呦颉?
嘉賓：
蘭守嶺：河南時(shí)代天成汽車銷售有限公司銷售經(jīng)理，銷售重汽重卡
邱 波：東風(fēng)廣州汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理，銷售東風(fēng)重卡
樊 磊：河北一汽貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，銷售解放重卡
姜海平：朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，銷售陜汽、解放重卡
孫 慶：化名，深圳某重汽、陜汽重卡經(jīng)銷商
主持人：隨著這兩款高端牽引車的上市，大家認(rèn)為現(xiàn)有的高端牽引車市場格局會(huì)否受到?jīng)_擊呢？
蘭守嶺：陜汽F3000應(yīng)該能對(duì)重汽豪濼產(chǎn)生一些影響，但目前還不能和A7形成競爭，A7最大的亮點(diǎn)是裝有自動(dòng)擋變速器，而F3000的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等都沒有太大變化。廣汽日野的市場還沒打開，售后服務(wù)等有待完善，因此對(duì)我們也沒多大影響，而且其價(jià)位偏高。
邱 波：我認(rèn)為這兩款車肯定對(duì)天龍有沖擊，特別是廣汽日野對(duì)我們的影響比較大，它正好與裝配雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)的天龍價(jià)位相近，這可能把本來就不大的“蛋糕”割走一塊。另外，廣汽日野的生產(chǎn)基地在廣東，即使售后服務(wù)一時(shí)不能完善，可從廣州發(fā)備件到廣東各地，8~10個(gè)小時(shí)也能到達(dá)。陜汽F3000的影響就不大，主要是陜汽在這邊的銷量不大，而且陜汽在這邊有部分銷售是基于廠家在融資方面的支持。
孫 慶：同樣在廣東，我的看法不同。我認(rèn)為陜汽F3000和廣汽日野700系列都不會(huì)對(duì)高端牽引車市場帶來什么影響。用戶買車是認(rèn)牌子的，而且很少改變主意去買別的品牌。
我對(duì)廣汽日野不是很關(guān)注，我感覺2~3年內(nèi)不會(huì)有什么大動(dòng)作。重卡和轎車是兩個(gè)概念，不像凱美瑞，一上市大家圖新鮮去購買，而重卡推廣不好就有很大的問題。廣東人喜歡做按揭，如果某一品牌能提供按揭業(yè)務(wù)，用戶可能趨向于這個(gè)品牌。廣汽日野如果做按揭業(yè)務(wù)，在我看來，雖然能把市場一下子打開，可是潛在風(fēng)險(xiǎn)很大。
樊 磊：我也認(rèn)為這兩款車上市不會(huì)對(duì)解放J6在河北的銷售造成沖擊，每個(gè)品牌的用戶群是固定的，之前用什么，之后還用什么，而且解放J6配件方便。
姜海平：廣汽日野對(duì)我們的沖擊不大，連云港用戶對(duì)它的認(rèn)可程度不高，所以1~2年內(nèi)不會(huì)有太大沖擊。我也感覺廣汽日野的價(jià)位偏高。
主持人：聽過幾位經(jīng)銷商的分析，我們對(duì)這兩款車的市場影響力有了大致的了解。由于價(jià)格等因素，高端牽引車目前還不是市場主流。那么，各地的高端牽引車市場格局如何？
蘭守嶺：在河南，高端牽引車主要有重汽A7、解放J6、東風(fēng)天龍等。J6和天龍進(jìn)入市場的時(shí)間較早，所以銷售情況也好一些。在價(jià)格方面，天龍售價(jià)基本上在29萬元左右，J6與A7的價(jià)位相似，在30萬元左右。
根據(jù)我們這邊的情況，A7的銷量占重汽的整體市場份額很小，今年能占到總銷售額的10%就不錯(cuò)了。不過A7的銷售勢(shì)頭不錯(cuò)，9月23日，我剛好聯(lián)系了一個(gè)有60多輛車的車隊(duì)，它們到明年5月時(shí)車輛全部要更新，對(duì)A7很感興趣，已經(jīng)訂了5輛，下個(gè)月交車。
購買高端牽引車的用戶，其所運(yùn)輸?shù)呢浳锔郊又迪鄬?duì)來說比較高。我們有個(gè)高端牽引車用戶就是從新疆運(yùn)輸天然氣到河南，因?yàn)檫@種危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛本身和貨物的價(jià)值都比較高，所以就需要好一點(diǎn)的牽引車。他對(duì)車輛的可靠性、配置要求較高。比如，他所運(yùn)輸?shù)呢浳锸菢?biāo)載的，車輛總重50噸，這個(gè)重量在大部分用戶心目中用290馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)就夠了，但他要求車輛是380馬力的。
孫 慶：我認(rèn)為高端牽引車不好賣，價(jià)格太貴，40萬元以上的車我覺得根本就賣不出去。據(jù)我所知，某品牌高端牽引車的價(jià)格就很貴，深圳有一家他們的經(jīng)銷商，今年的銷售目標(biāo)是20輛。由此可以看出，廣東的高端牽引車市場也不是很理想，除非是做零首付。
邱波：需求不是很大，但并不是沒有需求，我們現(xiàn)在的高端牽引車賣得不錯(cuò)。廣東的用戶以前用進(jìn)口車，現(xiàn)在隨著國產(chǎn)車質(zhì)量的提升，用戶想花更少的錢獲得更大的效益。具體來說，天龍牽引車按照發(fā)動(dòng)機(jī)配置不同，分別配裝雷諾、東風(fēng)康明斯、玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，其中配雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車銷量占到所有牽引車銷量的45%。
樊 磊：國產(chǎn)高端牽引車在河北市場的銷量還可以，能占到牽引車總銷量的20%左右。
在河北，搞配貨的用戶購買高端車比較多，比如跑廣東、內(nèi)蒙古的零擔(dān)散貨。他們都愿意買好車，好車不愛出毛病，能及時(shí)把貨送到，受到配貨站青睞，也就能優(yōu)先配貨。但買高端車的用戶并不都是拉附加值高的貨物，他們的車停在配貨站，有什么貨拉什么貨。
姜海平：陜汽F3000牽引車目前推的是高壓共軌系統(tǒng)，但連云港市場以EGR發(fā)動(dòng)機(jī)為主，一是因?yàn)楣曹墐r(jià)格高；二是與用戶的使用習(xí)慣有關(guān)，用戶比較擔(dān)心共軌發(fā)動(dòng)機(jī)的維修和油品適用性，因此F3000推廣起來要比F2000困難。如果F3000能裝EGR發(fā)動(dòng)機(jī)，我估計(jì)銷量應(yīng)該還可以。
解放J6在我們這邊的銷售還可以，用戶對(duì)高端產(chǎn)品有多種看法，一種是認(rèn)為同樣用途的車，沒必要多花錢買高端車；再就是很多車主并不跑車而是雇傭駕駛員，也認(rèn)為沒必要買高端產(chǎn)品；第三種是部分已經(jīng)富起來的車主，他們感覺要買車就買最好的，這部分用戶能占到30%左右。大家的消費(fèi)心理不一樣，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商怎么滿足不同用戶的需求。
主持人：由于技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，即使高端牽引車暫時(shí)還沒有成為市場主力，我們也不能忽視其存在的價(jià)值。請(qǐng)大家分析一下，今后高端牽引車的市場走勢(shì)如何？
蘭守嶺：今后高端牽引車會(huì)非?；?，我認(rèn)為兩年之后A7就會(huì)取代豪濼。斯太爾王已經(jīng)基本上被豪濼所取代了，豪濼現(xiàn)在是重汽非常普通的產(chǎn)品，就像我們買小車，第一輛車買捷達(dá)，第二輛車買帕薩特或者邁騰。卡車也是一樣，用戶跑車掙錢之后也想買更舒適的車。
邱 波：我依然看好今后高端牽引車的市場走勢(shì)，廣東地區(qū)高端牽引車的市場容量會(huì)有幾千輛，其中廣州和深圳要占到80%。
姜海平：現(xiàn)在市場上中端牽引車的銷量是最好的，我認(rèn)為今后高端牽引車也會(huì)逐漸走入市場，但是不可能一下子就能被用戶所接受?，F(xiàn)在買車的有九成是個(gè)人消費(fèi)，大企業(yè)、大集團(tuán)買貨運(yùn)車輛的很少。個(gè)人買高端車需要一個(gè)過程，這要看市場的穩(wěn)定性，比如運(yùn)輸市場、國家政策、貨源等各方面的因素，這些決定了高端產(chǎn)品的走勢(shì)。
主持人：通過各位的介紹，我們對(duì)高端牽引車的市場走向有了一定的了解。主持人認(rèn)為，不能單從高端牽引車的市場占有率來判斷其存在價(jià)值，而是要看廠家如何給高端產(chǎn)品定位，即是把高端產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，還是代表自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的產(chǎn)品。如果把高端產(chǎn)品定位為主打產(chǎn)品，現(xiàn)在還為時(shí)尚早；如果將高端產(chǎn)品作為發(fā)展趨勢(shì)，通過前期投放讓用戶來認(rèn)識(shí)它，然后經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營，從性能、配置、產(chǎn)品質(zhì)量等方面做一些細(xì)化調(diào)整，再全面推向市場，這樣就不會(huì)局限于一時(shí)的市場占有率，未來的前景也讓人看好。
