卡車營銷服務(wù)全面市場化 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國

 

    建國后，我國曾長期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)、生活資料供不應(yīng)求。卡車作為重要的生產(chǎn)資料，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。一汽、東風(fēng)等一批國內(nèi)重型、輕型載貨車企業(yè)為我國各行業(yè)用戶提供了車輛的基本保障。到上世紀(jì)80年代初，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)仍然占主導(dǎo)地位，全國卡車資源相對(duì)緊缺，卡車仍是“皇帝的女兒不愁嫁”。 

 

    據(jù)一汽解放公司市場部一位老員工介紹，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)里沒有市場部，這一稱呼是隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善而出現(xiàn)的。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，工廠僅承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)，產(chǎn)、供、銷都靠政府相關(guān)部門制定的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。“當(dāng)時(shí)有這么一種說法，‘生產(chǎn)差材料，不找廠長找市長’。沒有建立起營銷服務(wù)的概念。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，卡車生產(chǎn)基本靠國家制定生產(chǎn)計(jì)劃，然后由國家按計(jì)劃調(diào)撥，不存在營銷問題。”該員工說。 

 

    1985年，我國形成產(chǎn)品價(jià)格的雙軌制，即主要農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格、主要工業(yè)產(chǎn)品出廠價(jià)格、緊缺商品計(jì)劃內(nèi)與計(jì)劃外價(jià)格的雙軌制。同一種商品在同一城市，同時(shí)存在計(jì)劃內(nèi)、計(jì)劃外兩種價(jià)格。計(jì)劃任務(wù)內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)行國家統(tǒng)一價(jià)格，超計(jì)劃生產(chǎn)部分和按國家規(guī)定的比例允許企業(yè)自銷部分實(shí)行市場價(jià)格。這是經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)換時(shí)期新舊體制并存的反映。 

 

    “隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，需求潛力不斷釋放。這時(shí)候，各地業(yè)務(wù)員手中都有個(gè)小本子，上面記著卡車客戶的名字和需求量。這可能是最早的客戶資源管理吧?！敝袊仄ㄏ愀郏┯邢薰臼袌霾靠偨?jīng)理李朋星對(duì)記者說。 

 

    進(jìn)入上世紀(jì)90年代，特別是90年代中、后期，隨著建筑工程項(xiàng)目外包以及私營運(yùn)輸企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品需求呈現(xiàn)多樣化，卡車銷售形式開始花樣翻新。市場經(jīng)濟(jì)“無形的手”成為需求的原動(dòng)力。 

 

    “上世紀(jì)90年代初，國內(nèi)幾家卡車企業(yè)相繼建立自己的銷售體系，最初采用‘渠道自建’的模式，銷售人員隸屬于企業(yè)在各地設(shè)立的分公司?！崩钆笮菍?duì)記者說，“和現(xiàn)在最大的區(qū)別就是他們?nèi)际瞧髽I(yè)的人，企業(yè)要給他們開工資。由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程中，卡車市場的競爭并不激烈，這與當(dāng)時(shí)國內(nèi)卡車生產(chǎn)企業(yè)少，需求相對(duì)不足有關(guān)?！?nbsp;

 

    據(jù)了解，由于銷售掌控在“自己人”手中，有些區(qū)域銷售經(jīng)理想出一些“竅門”賺錢。銷售達(dá)到一定數(shù)量后，企業(yè)會(huì)有相應(yīng)優(yōu)惠政策，某些區(qū)域經(jīng)理通過拆借資金，預(yù)先購進(jìn)價(jià)格優(yōu)惠的車，然后通過自己的銷售渠道把車賣出去，從中賺些“小錢”。因此，在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)一定“內(nèi)耗”。同時(shí)，為了提高專業(yè)化程度和銷售效率，企業(yè)希望建立社會(huì)力量參與的營銷網(wǎng)絡(luò)，卡車經(jīng)銷商應(yīng)運(yùn)而生?！拔覀冮_始樹立起這樣一個(gè)觀念，‘做強(qiáng)主業(yè)，分散風(fēng)險(xiǎn)，整合社會(huì)資源’。同時(shí)，在營銷理念上，由原來的‘渠道自建’轉(zhuǎn)變?yōu)椤拦芾怼?，通過改進(jìn)管理，提高效益。”李朋星說。 

 

    業(yè)內(nèi)人士告訴記者，隨著卡車市場競爭的不斷加劇，為擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益，卡車營銷不斷推陳出新?？ㄜ?S店的營銷模式受到越來越多的企業(yè)關(guān)注。一方面，4S店是卡車企業(yè)展示自身形象的重要方式，另一方面，4S店也有利于經(jīng)銷商爭取用戶訂單。 

 

    在售后服務(wù)方面，國內(nèi)各主流重卡企業(yè)相繼創(chuàng)建服務(wù)品牌。中國重汽于1999年注冊(cè)創(chuàng)立了“親人”服務(wù)品牌，并開展各種售后服務(wù)活動(dòng)，類似“免費(fèi)檢測”、“維修減免工時(shí)費(fèi)”等舉措層出不窮?？ㄜ嚻髽I(yè)營銷服務(wù)水平的提高，使用戶得到的方便與實(shí)惠越來越多。