北奔重汽總經(jīng)理王世宏：北奔兩年三級跳
7月，商用車產(chǎn)銷實現(xiàn)了今年以來首次正增長，其中，重卡相比6月，銷量也有了較大幅度的增長。對于下半年市場走勢，各重卡企業(yè)老總怎么看？有何搶占市場的高招兒？本報獨家專訪了三位重卡企業(yè)老總，聽聽他們怎么說。
《商用汽車新聞》：在采訪您之前，得知您最近帶著一些人走訪市場，得到了很多一線的消息，也有了很多新的想法。想聽聽您走訪市場的想法和體會。
王世宏：這次下去有著多種層面的意思。
一、重卡市場從2月開始有逆勢啟動的跡象，特別是國家4萬億元投資、出臺了十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃等，帶動了三四月的銷量。但是進入4月下旬，重卡銷量下滑比較厲害，到底下一步市場走勢怎么樣？在公路運輸車和大宗貨物運輸上，有沒有啟動的跡象？從我們在各渠道得到的相關信息來看，有啟動的跡象，包括跟我們的配套企業(yè)、行業(yè)相關企業(yè)溝通時，都感覺到有變化，但是不確切。因此，我們就系統(tǒng)地去看一看，以了解市場的走勢。
二、去年下半年金融危機以后，我們連續(xù)推出一些政策，究竟這些政策執(zhí)行的情況怎么樣？這包括內部對政策的理解和執(zhí)行，也包括我的經(jīng)銷商、服務商、備件代理商，大家執(zhí)行政策時還存在什么問題？
三、看看整車的質量和用戶滿意的程度，我們在服務上還有些什么問題？產(chǎn)品還有哪些需要改進的地方？
四、這次帶隊出去，相關部門的主要領導隨我同行，讓他們也直接感受一下市場，這個效果比我回來開會給他們講要強得多。我們也是很長時間沒有下去了。而且還能跟大家有一個交流的過程，交流、溝通很重要，特別是跟我們的經(jīng)銷商和員工。
在走訪的過程中，我有大段的時間可以跟大家交流，更多地了解他們對北奔、對市場、對今后企業(yè)發(fā)展的認識。通過互相交流，彼此間增進了了解、信任，加強了友誼。應該說，一路走下來，對于我們后續(xù)的政策調整、產(chǎn)品改進、適應新的市場變化，都起到了很好的作用。
《商用汽車新聞》：那這一圈兒走下來，您的心情是怎么樣的？
王世宏：總結起來，有喜、有憂、有苦、有樂。有好的一面，也有不太滿意的一面，也有對下一步發(fā)展更加堅定信心的一面，也有對現(xiàn)實狀態(tài)確實感到不滿意的一面。
《商用汽車新聞》：這么大的市場，前前后后將近3周的時間，9個省份，行程12000多公里，也蠻辛苦的。聽說大部分人不能按時吃飯，有些人患上了腸胃的疾??？
王世宏：對，出去以后，都是坐車，吃飯的點兒就不能保證，走哪算哪兒。
《商用汽車新聞》：據(jù)我所知，在重卡企業(yè)一把手中，能夠這么深入走訪市場的不太多。我記得您曾說過一句話：只有深入下去，才能發(fā)現(xiàn)問題，停留在會議上、停留在表面匯報上，是不能發(fā)現(xiàn)問題的。
王世宏：作為一個完全面向市場競爭的企業(yè)，你怎么比別人快？只有深入下去。光靠運行體制來發(fā)現(xiàn)問題，不如我這樣執(zhí)行下去快，特別是面對一個激烈變化的市場，在大的宏觀條件發(fā)生變化的時候，這個時候更應該下去，而不是完全靠你的運行體制。
《商用汽車新聞》：您還曾經(jīng)說過：“我當總經(jīng)理，只干了兩件事：一個是營銷渠道的建設；另一個是讓北奔的產(chǎn)品與中國市場的需求相結合。”您當總經(jīng)理到現(xiàn)在，這兩件事干得如何？
王世宏：有實際性的進展，但還是不太滿意。
一、你所做的產(chǎn)品，能不能滿足用戶需求。簡單地說，一個是市場的問題；一個是產(chǎn)品的問題。市場的問題就是要構建一個渠道。這些年，我們從不干汽車到干汽車，從直銷到開始構建渠道，在內部組織框架上，我們實施分公司化的管控模式，到目前為止，我們有30家分公司，劃分得越來越細，實現(xiàn)了跟用戶的零距離接觸。經(jīng)銷商已經(jīng)超過210家，但現(xiàn)在來看，還遠遠不夠。但是畢竟已經(jīng)構建起國內外的營銷體系，也包括了服務體系、備件供應體系。
大客戶這塊兒，我們始終沒有放棄，北奔的傳統(tǒng)優(yōu)勢就是直銷，今年這方面得到進一步加強。因為國家的重點投資還是圍繞中央大的企業(yè)集團，我們利用背靠中國兵器集團的優(yōu)勢，加強了與大客戶的聯(lián)系。
總體而言，現(xiàn)在渠道建設基本達到了初期的目標，但是還沒有達到理想的狀態(tài)，渠道運行的效率、質量還有待提高。如果渠道能達到一個良好的狀態(tài)，北奔的銷量會得到進一步發(fā)展。
二、產(chǎn)品逐漸得到用戶的認可，特別是工程車。在引進奔馳技術后，通過消化吸收、提高國產(chǎn)化率，我們得到了較快的發(fā)展。隨著規(guī)模的逐漸擴大，我們跟一些零部件企業(yè)形成了戰(zhàn)略合作關系，推動了整車的進一步發(fā)展。
在今年上半年這樣的宏觀經(jīng)濟環(huán)境下，我們的工程車繼續(xù)保持了優(yōu)勢，特別是在一些露天礦、大型的施工場地，用戶對我們產(chǎn)品的認可度很高?，F(xiàn)在我們的工程車產(chǎn)品有各種規(guī)格、各種用途的，而且還在不斷地改進。同時，牽引車、專用車也得到了快速的發(fā)展。這也是跟供應商合作的結果，以及對于市場進一步認識的結果。
這幾年，我們一直圍繞這兩件事做工作，把渠道修好，把產(chǎn)品調整好，我相信，銷量會自然而然地上去。
《商用汽車新聞》：正如您所說，北奔正處于快速發(fā)展的時期，2008年的業(yè)績讓行業(yè)很震驚，行業(yè)排名第六，同比增幅達66.17%，是惟一一家完成全年目標的重卡企業(yè)。去年北奔的業(yè)績?yōu)槭裁催@么好？
王世宏：我們在2006年實現(xiàn)銷售10000輛，當2006年過萬輛后，我們就提出利用兩年的時間，一定要快速發(fā)展，過20000輛。
2008年提出了2.5萬輛的銷售目標，但我們的準備工作不是從2008年才開始，實際上在2006年下半年就開始思考2008年的問題：我們能不能用兩年的時間實現(xiàn)這個目標？為此我們做了充分的準備，包括產(chǎn)品、服務、渠道、產(chǎn)能。
一方面是自己準備好；另一方面是行業(yè)的發(fā)展，這是內因、外因共同作用的結果。如果去年下半年經(jīng)濟不下滑，或者沒有金融危機，北奔銷量超過3萬輛是沒有問題的。
至于是賣了25000輛還是30000輛，都不太重要，關鍵是北奔用兩年的時間實現(xiàn)了再一次翻番。從1000輛到10000輛，北奔用了4年的時間，而實現(xiàn)超過2萬輛的銷量用了兩年。
《商用汽車新聞》：今年目標3萬輛，明年4.5萬輛，您的信心源于何處？
王世宏：我在給營銷團隊開會的時候就說，現(xiàn)在就應該想好明年的事情，究竟明年的目標是什么？當目標確定后，你距離這個目標有多遠？工作上還存在哪些差距？現(xiàn)在就把這個差距找出來，并踏實地把它解決了，而且越快解決越好。當你解決了這些問題，完成今年的目標就不是問題。
所以說，看多遠就能走多遠。企業(yè)長期的發(fā)展和短期的發(fā)展需要有效結合，作為一個企業(yè)，不要老想著跳躍式發(fā)展，企業(yè)發(fā)展一定是個連續(xù)的過程。
《商用汽車新聞》：我們在與一些老總交流時，發(fā)現(xiàn)也有人對于下半年的預期不是很樂觀，認為還需要拼搶市場。但是“餅”畢竟有限，不可能讓所有人都吃飽，您對此怎么看？
王世宏：在局域市場，大家去拼搶是一種表現(xiàn)形式，實際上體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合實力。
至于下半年市場的總體走勢，不確定因素還很多，從GDP增長的情況來看，經(jīng)濟率先回暖的可能性是存在的。但是有一些東西，我們還吃不準。
分析上半年7.1%的GDP增長，里頭投資拉動GDP增長6.2個百分點，消費拉動GDP增長3.8個百分點，出口下拉GDP增長負2.9個百分點。在國家投資這個層面，除了4萬億元的拉動外，新增銀行貸款7萬億元，不到半年的時間，就放了7萬億元，下半年還有3萬億元，貸款肯定有推動作用，但是作用究竟有多大？這是個疑問。
我們當然希望經(jīng)濟企穩(wěn)、繼續(xù)上升，但是下一階段經(jīng)濟回落的可能性是存在的。
具體到區(qū)域市場，確實有一個拼和搶的概念，但更重要的是你要提前準備，當大家看到這片市場、潛在需求時，你做好準備沒有？包括車型、服務、備件、宣傳等。可能一個潛在用戶，他現(xiàn)階段不買車，但通過你的不斷聯(lián)系，不斷導入北奔車很好的概念，當他買車時，不一定買北奔，但肯定會把北奔納入購車選擇的名單中。當然，你如果能提供良好的服務和優(yōu)質的產(chǎn)品，用戶在進一步深入比對、了解后，有可能就會買北奔車。
拼和搶只是一種表現(xiàn)形式，企業(yè)要做的是打好基礎，踏踏實實把事情做好、做到位。
