廣東經(jīng)銷商：高端重卡棄“進(jìn)口”投“國產(chǎn)”
嘉賓：
邱 波：東風(fēng)廣州汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理，銷售東風(fēng)重卡
陳景勇：茂名華瑞汽車有限公司總經(jīng)理，銷售華菱重卡
孫 慶（化名）：深圳某重汽、陜汽等品牌重卡經(jīng)銷商
主持人：廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，在這里進(jìn)口重卡很常見，但近年來國產(chǎn)重卡也逐漸展示出自身的優(yōu)勢。先請各位介紹一下廣東市場上國產(chǎn)高端重卡的情況。
陳景勇：我是廣東茂名的經(jīng)銷商，我們每年至少銷售130輛華菱重卡。據(jù)我所知，茂名地區(qū)其他的經(jīng)銷商每年也能賣到100多輛高端重卡，比如解放J6、東風(fēng)天龍、柳汽霸龍、重汽HOWO等。
我感覺華菱在廣東省還是比較有市場的，走勢也比較樂觀，但華菱重卡在2004年才上市，進(jìn)入重卡領(lǐng)域的時間比較短，一汽、二汽是“老大哥”，在茂名乃至粵西地區(qū)的銷量比較大。
孫 慶：就我了解的情況，國產(chǎn)高端重卡每年在廣東的銷量大概在4000輛～5000輛之間，銷售區(qū)域主要覆蓋廣州、深圳、韶關(guān)、珠海和中山，也就是珠江三角洲一帶。今年的市場態(tài)勢有所變化，因為湛江有建設(shè)項目，那里的自卸車賣得還可以。
在我們公司銷售的產(chǎn)品中，重汽HOWO和陜汽德龍F(tuán)2000屬于國產(chǎn)高端重卡，去年這兩款車一共賣了1000多輛，其中HOWO銷售的多一些。
在整個廣東市場來說，在牽引車領(lǐng)域，東風(fēng)天龍賣得不錯，一是因為天龍在做財務(wù)公司的按揭；二是因為天龍的外型還不錯。在自卸車、混凝土攪拌車中，華菱則賣得不錯，因為廣東是華菱的傳統(tǒng)市場，華菱一直在給用戶做分期付款，特別是針對攪拌站。
邱 波：整個廣東每年高端重卡的銷量我沒有統(tǒng)計，不過我們公司平均一年銷售2000輛東風(fēng)天龍。由于受金融危機(jī)的影響，今年的銷售情況比去年差了一些。剛才有人說東風(fēng)天龍在廣東賣得好，我倒感覺廣州這邊解放J6賣得不錯。
主持人：用戶購買高端重卡有哪些要求？高端重卡的主要用途是什么呢？
陳景勇：茂名是“油城”，雖然沒有油田，但有油頁巖，這種土具有一定的含油量；另外，茂名還產(chǎn)高嶺土。因此，我們在茂名地區(qū)銷售的一般都是自卸車和牽引車，大部分用來運(yùn)輸油頁巖和高嶺土。茂名地區(qū)的高州和華州則以運(yùn)輸蔬菜和水果為主。此外，茂名還有不少危險品運(yùn)輸車輛，主要運(yùn)輸重油、化工油和瀝青等。
對于高端重卡，每名客戶的需求都有所不同，有些用戶要求超載能力比較強(qiáng)，有的用戶要求馬力大，還有些用戶要求油耗低，可謂五花八門。我做這行10多年了，客戶一來，我們都會在第一時間詢問他大概要拉多少噸貨物，然后再給用戶推薦需要選用多大馬力的車型和后橋配置等。這樣，車輛在使用過程中才能達(dá)到綜合性能比較好的狀態(tài)。
孫 慶：銷往珠三角地區(qū)的高端重卡主要用于港口運(yùn)輸，深圳最多的運(yùn)輸項目就是港口集裝箱運(yùn)輸以及深圳的城市改造。
金融危機(jī)對我們銷售的影響很大，現(xiàn)在銷售基本上還沒有恢復(fù)，什么時候能轉(zhuǎn)好現(xiàn)在還不好說。金融危機(jī)對珠三角地區(qū)港口運(yùn)輸?shù)拇驌艉艽?，以前珠三角地區(qū)的碼頭牽引車、廂式車很多，以至于造成擁堵，有時一堵就是一天?，F(xiàn)在大不如前，雖然有工程項目的帶動，但是效果有限，這兩個月的銷售有點起色，但增幅不大。
邱 波：在廣州，高端重卡的使用領(lǐng)域比較多，比如港口運(yùn)輸、集裝箱運(yùn)輸、危險品運(yùn)輸?shù)取?
主持人：以前廣東高端重卡市場是進(jìn)口車的天下，那么，現(xiàn)在廣東用戶更傾向于購買國產(chǎn)高端重卡還是進(jìn)口重卡？
陳景勇：我們這邊一些買進(jìn)口車的老客戶已經(jīng)后悔了。雖然進(jìn)口車與國產(chǎn)車相比小問題比較少，但是車輛都需要保養(yǎng)，進(jìn)口車的保養(yǎng)費(fèi)用非常高。有個客戶買了3輛奔馳，他現(xiàn)在后悔得不得了。我們當(dāng)?shù)貨]有奔馳服務(wù)站，他需要到廣州進(jìn)行車輛保養(yǎng)，每次保養(yǎng)要花掉2萬多元。而同樣的保養(yǎng)項目，國產(chǎn)車只需要2000多元。另外，從價格上講，每輛進(jìn)口高端重卡都要100多萬元，最便宜的也要80多萬元，這至少可以買到2輛國產(chǎn)高端重卡。當(dāng)然，我承認(rèn)國產(chǎn)重卡小問題多，可是即使這2輛車有一輛壞了，還有一輛能繼續(xù)賺錢；這一輛進(jìn)口車壞了，可就沒法掙錢了。
邱 波：廣州也是這樣，買國產(chǎn)車的用戶比較多，因為他們逐漸認(rèn)識到國產(chǎn)高端重卡還是很不錯的。另外，過去廣東人買的進(jìn)口車主要是二手的，這種車的手續(xù)一般都不齊全，入戶、上牌都要花很多錢，根據(jù)情況不同，需要花上幾千元到1萬元不止。
孫 慶：沒錯?，F(xiàn)在廣東用戶已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變觀念，傾向于購買國產(chǎn)品牌，進(jìn)口車太貴了。而且以前用戶多買二手車，現(xiàn)在買進(jìn)口的二手重卡已經(jīng)很少了。廣東用戶在決定是否購買產(chǎn)品時，高、低端并不是最先考慮的因素，而服務(wù)是否方便及時、產(chǎn)品性能能否滿足需求才是他們最關(guān)注的。比如，韶關(guān)那邊的鋼鐵企業(yè)買車就看重發(fā)動機(jī)的動力性，陜汽在那邊賣得好，就是因為裝配了康明斯380馬力和410馬力的發(fā)動機(jī)。
主持人：同樣是國產(chǎn)品牌，高端重卡在服務(wù)方面有哪些特色？
邱 波：我們公司是有區(qū)別的。對于購買東風(fēng)天龍的用戶，我們會免去產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用，直接從湖北運(yùn)送到全國各地，而東風(fēng)其他中低端的產(chǎn)品，我們就要向用戶收取運(yùn)費(fèi)的70%。此外，天龍是免費(fèi)首保，其他有些產(chǎn)品就要收取一定的費(fèi)用。
孫 慶：現(xiàn)在不管是什么品牌，也不管怎么做廣告和舉辦推廣會，服務(wù)才是排在第一位的。產(chǎn)品再好，沒有好服務(wù)，用戶也不可能來買。不論是高端還是低端品牌，國產(chǎn)重卡以前就因為服務(wù)沒有做好，給銷售帶來很大的打擊。據(jù)我了解，某國產(chǎn)高端重卡就是因為配件跟不上、服務(wù)站態(tài)度差而銷售業(yè)績落后于其他產(chǎn)品。
廣東用戶和其他地區(qū)用戶不太一樣，他們找誰買的車，就要讓誰給負(fù)責(zé)服務(wù)，所以廣東這邊的經(jīng)銷商大多都設(shè)有服務(wù)站，以便點對點解決問題。就我了解，一般自卸車出現(xiàn)的問題比較多，牽引車比較少。
陳景勇：我也同意這個觀點。如果沒有服務(wù)，再好的質(zhì)量也是空談。用戶購買第一輛車享受到了很好的服務(wù)，他很滿意，也許就會接著買第二輛、第三輛，這樣一傳十、十傳百，通過口碑效應(yīng)，其他用戶也會被帶動，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過我們自己的宣傳。
舉例來說，車上一個很小的電器出現(xiàn)故障導(dǎo)致用戶沒辦法營運(yùn)時，根據(jù)我們兩年前給用戶的承諾，對于粵西地區(qū)的車輛，我們在接到電話24小時內(nèi)就要把配件發(fā)到用戶那里，而現(xiàn)在我們承諾8小時內(nèi)送達(dá)?，F(xiàn)在每名經(jīng)銷商都儲備有10多萬元的零部件，廠家也為我們提供零部件方面的支持，這保證了零部件供應(yīng)能跟得上客戶需求。一旦沒有相關(guān)零部件，我們還可以從廣州、湛江乃至省內(nèi)其他地區(qū)隨時調(diào)配，時間也能控制在8小時以內(nèi)。
主持人：以前都說廣東用戶偏愛進(jìn)口車，現(xiàn)在這一情況正在發(fā)生改變。進(jìn)口車的維修、保養(yǎng)都比國產(chǎn)車貴，同時國產(chǎn)高端重卡的品質(zhì)也在不斷提升，用戶也越加理性地側(cè)重服務(wù)而不像以往單純地看價格、比產(chǎn)品。在這一契機(jī)下，國內(nèi)重卡廠家應(yīng)抓好服務(wù)，提升品質(zhì)，以吸引更多用戶。
