廣東經(jīng)銷商：高端重卡棄“進(jìn)口”投“國(guó)產(chǎn)”

 

嘉賓：

 

    邱  波：東風(fēng)廣州汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理，銷售東風(fēng)重卡

 

    陳景勇：茂名華瑞汽車有限公司總經(jīng)理，銷售華菱重卡 

 

    孫  慶（化名）：深圳某重汽、陜汽等品牌重卡經(jīng)銷商  

 

    主持人：廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，在這里進(jìn)口重卡很常見，但近年來國(guó)產(chǎn)重卡也逐漸展示出自身的優(yōu)勢(shì)。先請(qǐng)各位介紹一下廣東市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)高端重卡的情況。

 

    陳景勇：我是廣東茂名的經(jīng)銷商，我們每年至少銷售130輛華菱重卡。據(jù)我所知，茂名地區(qū)其他的經(jīng)銷商每年也能賣到100多輛高端重卡，比如解放J6、東風(fēng)天龍、柳汽霸龍、重汽HOWO等。

 

    我感覺華菱在廣東省還是比較有市場(chǎng)的，走勢(shì)也比較樂觀，但華菱重卡在2004年才上市，進(jìn)入重卡領(lǐng)域的時(shí)間比較短，一汽、二汽是“老大哥”，在茂名乃至粵西地區(qū)的銷量比較大。

 

    孫 慶：就我了解的情況，國(guó)產(chǎn)高端重卡每年在廣東的銷量大概在4000輛～5000輛之間，銷售區(qū)域主要覆蓋廣州、深圳、韶關(guān)、珠海和中山，也就是珠江三角洲一帶。今年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)有所變化，因?yàn)檎拷薪ㄔO(shè)項(xiàng)目，那里的自卸車賣得還可以。

 

    在我們公司銷售的產(chǎn)品中，重汽HOWO和陜汽德龍F(tuán)2000屬于國(guó)產(chǎn)高端重卡，去年這兩款車一共賣了1000多輛，其中HOWO銷售的多一些。

 

    在整個(gè)廣東市場(chǎng)來說，在牽引車領(lǐng)域，東風(fēng)天龍賣得不錯(cuò)，一是因?yàn)樘忑堅(jiān)谧鲐?cái)務(wù)公司的按揭；二是因?yàn)樘忑埖耐庑瓦€不錯(cuò)。在自卸車、混凝土攪拌車中，華菱則賣得不錯(cuò)，因?yàn)閺V東是華菱的傳統(tǒng)市場(chǎng)，華菱一直在給用戶做分期付款，特別是針對(duì)攪拌站。

 

    邱 波：整個(gè)廣東每年高端重卡的銷量我沒有統(tǒng)計(jì)，不過我們公司平均一年銷售2000輛東風(fēng)天龍。由于受金融危機(jī)的影響，今年的銷售情況比去年差了一些。剛才有人說東風(fēng)天龍?jiān)趶V東賣得好，我倒感覺廣州這邊解放J6賣得不錯(cuò)。

 

    主持人：用戶購(gòu)買高端重卡有哪些要求？高端重卡的主要用途是什么呢？

 

    陳景勇：茂名是“油城”，雖然沒有油田，但有油頁(yè)巖，這種土具有一定的含油量；另外，茂名還產(chǎn)高嶺土。因此，我們?cè)诿貐^(qū)銷售的一般都是自卸車和牽引車，大部分用來運(yùn)輸油頁(yè)巖和高嶺土。茂名地區(qū)的高州和華州則以運(yùn)輸蔬菜和水果為主。此外，茂名還有不少危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛，主要運(yùn)輸重油、化工油和瀝青等。

 

    對(duì)于高端重卡，每名客戶的需求都有所不同，有些用戶要求超載能力比較強(qiáng)，有的用戶要求馬力大，還有些用戶要求油耗低，可謂五花八門。我做這行10多年了，客戶一來，我們都會(huì)在第一時(shí)間詢問他大概要拉多少噸貨物，然后再給用戶推薦需要選用多大馬力的車型和后橋配置等。這樣，車輛在使用過程中才能達(dá)到綜合性能比較好的狀態(tài)。

 

    孫 慶：銷往珠三角地區(qū)的高端重卡主要用于港口運(yùn)輸，深圳最多的運(yùn)輸項(xiàng)目就是港口集裝箱運(yùn)輸以及深圳的城市改造。

 

    金融危機(jī)對(duì)我們銷售的影響很大，現(xiàn)在銷售基本上還沒有恢復(fù)，什么時(shí)候能轉(zhuǎn)好現(xiàn)在還不好說。金融危機(jī)對(duì)珠三角地區(qū)港口運(yùn)輸?shù)拇驌艉艽螅郧爸槿堑貐^(qū)的碼頭牽引車、廂式車很多，以至于造成擁堵，有時(shí)一堵就是一天?，F(xiàn)在大不如前，雖然有工程項(xiàng)目的帶動(dòng)，但是效果有限，這兩個(gè)月的銷售有點(diǎn)起色，但增幅不大。

 

    邱 波：在廣州，高端重卡的使用領(lǐng)域比較多，比如港口運(yùn)輸、集裝箱運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)取?

 

    主持人：以前廣東高端重卡市場(chǎng)是進(jìn)口車的天下，那么，現(xiàn)在廣東用戶更傾向于購(gòu)買國(guó)產(chǎn)高端重卡還是進(jìn)口重卡？

 

    陳景勇：我們這邊一些買進(jìn)口車的老客戶已經(jīng)后悔了。雖然進(jìn)口車與國(guó)產(chǎn)車相比小問題比較少，但是車輛都需要保養(yǎng)，進(jìn)口車的保養(yǎng)費(fèi)用非常高。有個(gè)客戶買了3輛奔馳，他現(xiàn)在后悔得不得了。我們當(dāng)?shù)貨]有奔馳服務(wù)站，他需要到廣州進(jìn)行車輛保養(yǎng)，每次保養(yǎng)要花掉2萬多元。而同樣的保養(yǎng)項(xiàng)目，國(guó)產(chǎn)車只需要2000多元。另外，從價(jià)格上講，每輛進(jìn)口高端重卡都要100多萬元，最便宜的也要80多萬元，這至少可以買到2輛國(guó)產(chǎn)高端重卡。當(dāng)然，我承認(rèn)國(guó)產(chǎn)重卡小問題多，可是即使這2輛車有一輛壞了，還有一輛能繼續(xù)賺錢；這一輛進(jìn)口車壞了，可就沒法掙錢了。

 

    邱 波：廣州也是這樣，買國(guó)產(chǎn)車的用戶比較多，因?yàn)樗麄冎饾u認(rèn)識(shí)到國(guó)產(chǎn)高端重卡還是很不錯(cuò)的。另外，過去廣東人買的進(jìn)口車主要是二手的，這種車的手續(xù)一般都不齊全，入戶、上牌都要花很多錢，根據(jù)情況不同，需要花上幾千元到1萬元不止。

 

    孫 慶：沒錯(cuò)?，F(xiàn)在廣東用戶已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變觀念，傾向于購(gòu)買國(guó)產(chǎn)品牌，進(jìn)口車太貴了。而且以前用戶多買二手車，現(xiàn)在買進(jìn)口的二手重卡已經(jīng)很少了。廣東用戶在決定是否購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，高、低端并不是最先考慮的因素，而服務(wù)是否方便及時(shí)、產(chǎn)品性能能否滿足需求才是他們最關(guān)注的。比如，韶關(guān)那邊的鋼鐵企業(yè)買車就看重發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性，陜汽在那邊賣得好，就是因?yàn)檠b配了康明斯380馬力和410馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)。

 

    主持人：同樣是國(guó)產(chǎn)品牌，高端重卡在服務(wù)方面有哪些特色？

 

    邱 波：我們公司是有區(qū)別的。對(duì)于購(gòu)買東風(fēng)天龍的用戶，我們會(huì)免去產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用，直接從湖北運(yùn)送到全國(guó)各地，而東風(fēng)其他中低端的產(chǎn)品，我們就要向用戶收取運(yùn)費(fèi)的70%。此外，天龍是免費(fèi)首保，其他有些產(chǎn)品就要收取一定的費(fèi)用。

 

    孫 慶：現(xiàn)在不管是什么品牌，也不管怎么做廣告和舉辦推廣會(huì)，服務(wù)才是排在第一位的。產(chǎn)品再好，沒有好服務(wù)，用戶也不可能來買。不論是高端還是低端品牌，國(guó)產(chǎn)重卡以前就因?yàn)榉?wù)沒有做好，給銷售帶來很大的打擊。據(jù)我了解，某國(guó)產(chǎn)高端重卡就是因?yàn)榕浼簧?、服?wù)站態(tài)度差而銷售業(yè)績(jī)落后于其他產(chǎn)品。

 

    廣東用戶和其他地區(qū)用戶不太一樣，他們找誰買的車，就要讓誰給負(fù)責(zé)服務(wù)，所以廣東這邊的經(jīng)銷商大多都設(shè)有服務(wù)站，以便點(diǎn)對(duì)點(diǎn)解決問題。就我了解，一般自卸車出現(xiàn)的問題比較多，牽引車比較少。

 

    陳景勇：我也同意這個(gè)觀點(diǎn)。如果沒有服務(wù)，再好的質(zhì)量也是空談。用戶購(gòu)買第一輛車享受到了很好的服務(wù)，他很滿意，也許就會(huì)接著買第二輛、第三輛，這樣一傳十、十傳百，通過口碑效應(yīng)，其他用戶也會(huì)被帶動(dòng)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過我們自己的宣傳。

 

    舉例來說，車上一個(gè)很小的電器出現(xiàn)故障導(dǎo)致用戶沒辦法營(yíng)運(yùn)時(shí)，根據(jù)我們兩年前給用戶的承諾，對(duì)于粵西地區(qū)的車輛，我們?cè)诮拥诫娫?4小時(shí)內(nèi)就要把配件發(fā)到用戶那里，而現(xiàn)在我們承諾8小時(shí)內(nèi)送達(dá)?，F(xiàn)在每名經(jīng)銷商都儲(chǔ)備有10多萬元的零部件，廠家也為我們提供零部件方面的支持，這保證了零部件供應(yīng)能跟得上客戶需求。一旦沒有相關(guān)零部件，我們還可以從廣州、湛江乃至省內(nèi)其他地區(qū)隨時(shí)調(diào)配，時(shí)間也能控制在8小時(shí)以內(nèi)。

 

    主持人：以前都說廣東用戶偏愛進(jìn)口車，現(xiàn)在這一情況正在發(fā)生改變。進(jìn)口車的維修、保養(yǎng)都比國(guó)產(chǎn)車貴，同時(shí)國(guó)產(chǎn)高端重卡的品質(zhì)也在不斷提升，用戶也越加理性地側(cè)重服務(wù)而不像以往單純地看價(jià)格、比產(chǎn)品。在這一契機(jī)下，國(guó)內(nèi)重卡廠家應(yīng)抓好服務(wù)，提升品質(zhì)，以吸引更多用戶。