解讀：歐曼牽引車(chē)緣何熱銷(xiāo)河北市場(chǎng)？
“福田歐曼牽引車(chē)在我們這里賣(mài)得太火了。最近這一段時(shí)間，歐曼牽引車(chē)銷(xiāo)量直線上升，看得我們都有點(diǎn)兒眼紅?！苯眨诤颖焙愘u(mài)車(chē)的王宇峰告訴記者。
這已經(jīng)是半個(gè)月內(nèi)第三位和記者提起歐曼牽引車(chē)旺銷(xiāo)的河北重卡經(jīng)銷(xiāo)商。
“的確，福田歐曼牽引車(chē)現(xiàn)在很火，石家莊這邊一家公司新成立了歐曼4S店，頭一個(gè)月就銷(xiāo)售了130多輛歐曼牽引車(chē)?！笔仪f一位重卡經(jīng)銷(xiāo)商也表示。
如今，其他重卡經(jīng)銷(xiāo)商都在四處“搜集”情報(bào)，探聽(tīng)歐曼熱銷(xiāo)的真正原因?！拔覀兯奶幋蛱礁Ｌ餁W曼在河北市場(chǎng)是不是有了新政策，也找了我們公司旗下一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的福田經(jīng)銷(xiāo)商到北汽福田了解情況?！?nbsp;王宇峰表示，但截至記者發(fā)稿時(shí)，王宇峰也沒(méi)拿到確切信息。
到底是什么讓歐曼牽引車(chē)火了起來(lái)？
價(jià)格論
“歐曼的定價(jià)機(jī)制很靈活，在市場(chǎng)上比較有競(jìng)爭(zhēng)力。我聽(tīng)說(shuō)福田給河北歐曼經(jīng)銷(xiāo)商的讓利能達(dá)到8個(gè)百分點(diǎn)，而其他企業(yè)一般都在3~4個(gè)百分點(diǎn)。如果真是這樣，歐曼經(jīng)銷(xiāo)商就可以用很有吸引力的價(jià)格博得用戶(hù)的好感。” 王宇峰說(shuō)。
河北晨陽(yáng)汽車(chē)貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理王紀(jì)剛卻否認(rèn)了這樣的說(shuō)法。據(jù)了解，河北晨陽(yáng)剛剛成立了一家福田歐曼4S店，幾個(gè)月下來(lái)，銷(xiāo)售成績(jī)喜人?！皻W曼的售價(jià)與其他品牌牽引車(chē)基本相當(dāng)，有時(shí)可能還會(huì)略高于其他品牌的產(chǎn)品。價(jià)格肯定不是歐曼熱銷(xiāo)的決定因素?！?nbsp;
另一位石家莊經(jīng)銷(xiāo)商也表示，福田歐曼大多都是外購(gòu)核心總成和零部件，相比其他自產(chǎn)總成的整車(chē)企業(yè)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不可能這么明顯。如果說(shuō)福田歐曼用大幅降價(jià)來(lái)吸引用戶(hù)，肯定也有賠錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)。
7月21~22日，記者在唐山走訪市場(chǎng)時(shí)也了解到，福田歐曼375馬力牽引車(chē)的售價(jià)在27萬(wàn)元左右，配裝濰柴高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)，而市場(chǎng)上其他品牌375馬力的牽引車(chē)與其價(jià)格差距不超過(guò)5000元，選配EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的售價(jià)還要比其低1萬(wàn)元左右。
配置論
價(jià)格并無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，排除這一原因之后，還能如何解釋歐曼牽引車(chē)的熱銷(xiāo)呢？
“在市場(chǎng)上，歐曼表現(xiàn)最好的車(chē)型就是裝配濰柴336馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車(chē)，這個(gè)車(chē)型配裝法士特12擋變速器，還有漢德車(chē)橋的13噸斯太爾后橋。用戶(hù)對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比相當(dāng)滿意，這是歐曼熱銷(xiāo)的主要原因?！蓖跫o(jì)剛說(shuō)。
濰柴336馬力發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特12擋變速器、斯太爾后橋，國(guó)內(nèi)大多數(shù)有著斯太爾血統(tǒng)的重卡企業(yè)幾乎都有同樣或類(lèi)似的產(chǎn)品，如果說(shuō)靠著這樣的配置就能勝出，那其他企業(yè)的產(chǎn)品為什么就不見(jiàn)起色或者在競(jìng)爭(zhēng)中落敗呢？
“駕駛室，歐曼的優(yōu)勢(shì)在于駕駛室。歐曼駕駛室比較寬大，內(nèi)飾也較其他品牌更為細(xì)致，很多用戶(hù)都反映歐曼駕駛室舒適性很好，特別適合長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)挠脩?hù)。”河北一家紅巖經(jīng)銷(xiāo)商表示。
“駕駛室確實(shí)是歐曼的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。”記者詢(xún)問(wèn)的幾家經(jīng)銷(xiāo)商都表示了相同的看法，但其他企業(yè)真的就輸在了駕駛室上么？重汽HOWO、陜汽F2000的駕駛室同樣具有歐洲血統(tǒng)，應(yīng)該與福田歐曼的駕駛室不相上下，為何在河北拼不過(guò)歐曼？
政策靈活方是根本
有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、舒適的駕駛室，這些或許都為歐曼牽引車(chē)的熱銷(xiāo)增加了砝碼。但是歐曼牽引車(chē)熱銷(xiāo)的根本原因還是在于其政策的靈活和企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效引導(dǎo)。
遼寧一位重汽經(jīng)銷(xiāo)商表示，歐曼的商務(wù)政策比較靈活，歐曼在一個(gè)地區(qū)建立4S店后，會(huì)有企業(yè)的市場(chǎng)人員和經(jīng)銷(xiāo)商一同研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然后拿出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最熱銷(xiāo)的一款車(chē)型搞促銷(xiāo)，全國(guó)各區(qū)域都會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這也就意味著搞歐曼可以給每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不同的商務(wù)政策，而其他品牌大多是全國(guó)一盤(pán)棋，即使在不同區(qū)域銷(xiāo)售政策存在差異，也沒(méi)有歐曼做得那樣細(xì)致。
“如果歐曼想進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或者把這個(gè)市場(chǎng)做大，它們可以給出相當(dāng)靈活的政策。這種政策可以帶來(lái)極具競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià)，通過(guò)大力度的扶持政策幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量，從而帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的用戶(hù)對(duì)歐曼的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)?！蓖跤罘逭f(shuō)：“據(jù)了解，一個(gè)歐曼經(jīng)銷(xiāo)商如果看準(zhǔn)市場(chǎng)需求，希望廠家能夠給出銷(xiāo)售政策時(shí)，福田歐曼的反應(yīng)速度很快，有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)告?zhèn)鹘o企業(yè)不到一周，優(yōu)惠政策就能批復(fù)下來(lái)，而且對(duì)于有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)，扶持力度更大。相比之下，有些重卡企業(yè)接到經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)報(bào)告后，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行討論，有時(shí)候一拖就是一個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商等不到回復(fù)，也不敢輕易進(jìn)行促銷(xiāo)或者給用戶(hù)承諾，只能眼睜睜地看著用戶(hù)被別人搶走?！?nbsp;
“歐曼牽引車(chē)在河北市場(chǎng)熱銷(xiāo)，和福田對(duì)牽引車(chē)市場(chǎng)的引導(dǎo)有著很大關(guān)系。上半年，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)以自卸車(chē)為主，牽引車(chē)的表現(xiàn)可以用慘淡來(lái)形容，各企業(yè)牽引車(chē)銷(xiāo)量都下滑了近50%。隨著市場(chǎng)對(duì)自卸車(chē)需求的減少，下半年?duì)恳?chē)被寄予厚望。從二季度的市場(chǎng)走向來(lái)看，五六月的牽引車(chē)銷(xiāo)量出現(xiàn)了環(huán)比增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)也顯示經(jīng)濟(jì)在逐漸恢復(fù)，一旦經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，物流市場(chǎng)必將被帶動(dòng)起來(lái)?！币晃粴W曼經(jīng)銷(xiāo)商透露：“福田歐曼就是搶先在河北這樣的鋼鐵、煤炭運(yùn)輸傳統(tǒng)市場(chǎng)上行動(dòng)，希望能在牽引車(chē)市場(chǎng)復(fù)蘇伊始就占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置?！?nbsp;
“7月24日，在合肥舉辦的福田歐曼年中會(huì)上，企業(yè)也看好下半年?duì)恳?chē)市場(chǎng)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商要關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的調(diào)整?！蓖跫o(jì)剛說(shuō)。
