經(jīng)銷商建言福田歐曼 保持靈活莫忽視小城市售后服務(wù)

 

嘉賓： 

 

    張宏雙：長(zhǎng)春華北汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司總經(jīng)理 

 

    王    萱：陜西伊斯特汽車貿(mào)易有限公司歐曼4S店總經(jīng)理 

 

    李    強(qiáng)（化名）： 江蘇省某重汽、歐曼經(jīng)銷商 

 

    趙    平（化名）： 福建省某歐曼、東風(fēng)經(jīng)銷商  

 

    主持人：有些重卡經(jīng)銷商表示，歐曼的銷售、服務(wù)政策都比較靈活，是這樣嗎？這些“靈活”是如何表現(xiàn)出來(lái)的？ 

 

    張宏雙：我認(rèn)為“靈活”主要針對(duì)用戶，包括價(jià)格、服務(wù)、金融政策等。舉例來(lái)說(shuō)，在價(jià)格政策方面，歐曼會(huì)針對(duì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的用戶推出降價(jià)、贈(zèng)送配件、贈(zèng)送服務(wù)等措施來(lái)吸引他們，如果經(jīng)銷商計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，也可以向廠家打報(bào)告申請(qǐng)。在金融政策方面，用戶的首付比例可以為30%、40%，甚至可以零首付，當(dāng)然，這種較低的首付比例是針對(duì)有一定資質(zhì)的用戶，否則會(huì)面臨很大風(fēng)險(xiǎn)。在服務(wù)政策方面，對(duì)于金額不大的零配件，用戶可自行購(gòu)買后再來(lái)申請(qǐng)報(bào)銷。另外，歐曼的市場(chǎng)策略比較有針對(duì)性，以自卸車為例，歐曼針對(duì)不同省份給以不同的銷售政策，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。這些銷售政策的制定離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，歐曼會(huì)委托我們的銷售人員進(jìn)行調(diào)查，也會(huì)自己派人調(diào)查，每個(gè)月大概會(huì)派四五個(gè)人。 

 

   上面說(shuō)的都是對(duì)用戶的政策，下面說(shuō)說(shuō)對(duì)我們經(jīng)銷商的政策。在歐曼所有的經(jīng)銷商中，我們的銷售業(yè)績(jī)排名靠前，這得益于我們的服務(wù)質(zhì)量較好、配件供應(yīng)及時(shí)，金融政策、用戶公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作開(kāi)展順暢。當(dāng)然，廠家也給了我們一定的支持，比如指導(dǎo)我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，幫助我們建立輔助的服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)，給我們提供客戶信息；遇到比較難解決的問(wèn)題時(shí)，廠家會(huì)和我們一起公關(guān)。 

 

    李 強(qiáng)：歐曼的最大優(yōu)點(diǎn)就是靈活，對(duì)經(jīng)銷商的利益保護(hù)得好，經(jīng)銷商能掙到錢，這樣信心就足了。另外，歐曼的區(qū)域規(guī)劃做得比較好，減少了經(jīng)銷商內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)基本上都是一個(gè)地方只有一個(gè)經(jīng)銷商，不過(guò)市場(chǎng)大的地方會(huì)有2~3家經(jīng)銷商（不僅限于4S店）。 

 

    還有就是歐曼的服務(wù)理念比較超前。一般車輛過(guò)了三包期，其他企業(yè)就不會(huì)再免費(fèi)修理。但是歐曼就比較靈活，當(dāng)出了三包期的車輛發(fā)生故障時(shí)，為了留住這個(gè)客戶，歐曼可以提供三包服務(wù)，這筆費(fèi)用不需要用戶承擔(dān)，而是由廠家承擔(dān)，這樣用戶以后再買車肯定會(huì)優(yōu)先考慮歐曼。當(dāng)然，這也不是無(wú)限期、無(wú)條件地提供免費(fèi)維修，只有超過(guò)三包期半年內(nèi)或者超過(guò)三包里程5萬(wàn)~10萬(wàn)公里的車輛才能享受這種待遇。如果超出這一數(shù)值，用戶也可以享受一些優(yōu)惠，即只承擔(dān)配件費(fèi)用，不用交工時(shí)費(fèi)。 

 

    王 萱：我們是歐曼的4S店，我認(rèn)為歐曼在幫助經(jīng)銷商解決庫(kù)存、調(diào)節(jié)庫(kù)存方面做得很好。 

 

    趙 平：對(duì)，我補(bǔ)充一下，歐曼是這樣幫助經(jīng)銷商解決庫(kù)存：車輛發(fā)到各經(jīng)銷商手上后，如果有經(jīng)銷商短期內(nèi)沒(méi)賣出去、轉(zhuǎn)為庫(kù)存車，在終端電腦上就會(huì)有所顯示；1~2個(gè)月后如果仍賣不出去，就在網(wǎng)上公示，哪個(gè)區(qū)域需要這款車，就不從廠里調(diào)車，而是直接把該區(qū)域賣不出去的車調(diào)過(guò)去；如果監(jiān)控到這款車2~3個(gè)月還沒(méi)賣出去，廠家就會(huì)統(tǒng)一調(diào)整價(jià)格，降價(jià)處理，幫助經(jīng)銷商解決庫(kù)存，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。 

 

    剛才有人提到了金融政策，我認(rèn)為提供金融服務(wù)需要關(guān)注用戶的資質(zhì)。歐曼在車輛按揭方面有兩種方式：一種是通過(guò)銀行；一種是公司直接放貸。銀行放貸比較死板，要衡量發(fā)票額按比例放貸；從公司直接放貸就不會(huì)這樣，公司會(huì)衡量用戶的資質(zhì)，比如用戶擁有的車輛數(shù)量、之前是否有欠款等。如果資質(zhì)良好，那么多貸一些也可以，有時(shí)貸款比例高達(dá)80%~90%。這樣做肯定有風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的方法就是加強(qiáng)對(duì)用戶資質(zhì)的評(píng)級(jí)。可以這樣說(shuō)，銀行貸款是對(duì)事不對(duì)人，公司貸款是對(duì)人不對(duì)事。 

 

    另外，車型是否適應(yīng)市場(chǎng)需求也很關(guān)鍵，歐曼在市場(chǎng)調(diào)研上做得比較好。歐曼也給我們提供客戶信息、協(xié)助公關(guān)，但是這種情況不是很多，我們主要還是靠自己。 

 

    主持人：幾位嘉賓當(dāng)中，有經(jīng)營(yíng)兩個(gè)以上品牌的經(jīng)銷商，請(qǐng)您對(duì)比一下歐曼與您所經(jīng)營(yíng)的另外品牌在服務(wù)、銷售政策等方面的差異？ 

 

    張宏雙：我以前銷售過(guò)其他品牌的重卡，想讓該廠家批準(zhǔn)一些政策很困難，拖的時(shí)間長(zhǎng)。歐曼則不同，快則當(dāng)天就有反饋，慢的話2~3天也就可以了。我們的意見(jiàn)可以分別提給歐曼的銷售、服務(wù)、配件等部門?，F(xiàn)在我轉(zhuǎn)賣歐曼，一個(gè)重要原因就是之前那個(gè)品牌的銷售政策不靈活，市場(chǎng)保有量小，用戶接受程度低，競(jìng)爭(zhēng)力不足，導(dǎo)致利潤(rùn)率低。而歐曼銷量大，雖然每輛車的價(jià)格低，但是總量多，還是能賺到錢。 

 

    李 強(qiáng)：我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)兩個(gè)品牌，另一個(gè)品牌的銷售政策就比較死板，不夠靈活，和歐曼有一些差距。 

 

    趙 平：我銷售的另一個(gè)重卡品牌在解決庫(kù)存上就做得不夠，雖然會(huì)依靠各駐省代表進(jìn)行調(diào)劑，或者搞促銷來(lái)消化庫(kù)存，但不是很主動(dòng)，也不會(huì)調(diào)整價(jià)格。而歐曼在解決庫(kù)存車上做得比較主動(dòng)，只要超過(guò)兩個(gè)月，基本都會(huì)下調(diào)價(jià)格，而且損失由廠里承擔(dān)。 

 

    主持人：金無(wú)足赤，人無(wú)完人。各位認(rèn)為歐曼在哪些方面還需要進(jìn)行改進(jìn)呢？ 

 

    張宏雙：希望政策力度再大點(diǎn)，供貨再及時(shí)一些。 

 

    王 萱：我也這樣認(rèn)為，可能是因?yàn)楫a(chǎn)能不足，等貨的時(shí)間比較長(zhǎng)。 

 

    趙 平：我認(rèn)為問(wèn)題主要有兩方面。一是售后服務(wù)不是很到位，這可能與我們這里是小城市有關(guān)，歐曼銷量不算很大，零配件調(diào)配不夠及時(shí)，這直接影響到銷量。雖然廠家要求服務(wù)站投放配件，而服務(wù)站要衡量這個(gè)市場(chǎng)的保有量有多少，能不能保本，如果保本很難，服務(wù)站不可能在配件上投入很多，因?yàn)榕浼?huì)壓庫(kù)，有時(shí)一壓就會(huì)很久，甚至到后來(lái)剩下的庫(kù)存配件賣不掉，而車輛又在不斷地改進(jìn)、改型，改了之后沒(méi)有這款車了，那么這款車的配件就會(huì)銷售不出去。 

 

    二是我們這邊市場(chǎng)不大，卻設(shè)有兩個(gè)經(jīng)銷商。在市場(chǎng)小、利潤(rùn)空間有限的情況下，我認(rèn)為設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商比較合適。 

 

    主持人：從幾位的談話中，我們可以得出這樣一個(gè)判斷——正是由于靈活的政策，才使得歐曼在短短幾年時(shí)間里，從重卡領(lǐng)域的后進(jìn)入者逐步發(fā)展為重卡銷量排名靠前的企業(yè)。在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高的今天，業(yè)內(nèi)人士都已認(rèn)識(shí)到，誰(shuí)的服務(wù)做得好，誰(shuí)的產(chǎn)品就能賣得好。但是，企業(yè)經(jīng)常把服務(wù)推給經(jīng)銷商，殊不知只有廠家給以適當(dāng)?shù)恼咧С郑?jīng)銷商才能有錢賺，才能花心思把服務(wù)做好。 

 

    在采訪中，有經(jīng)銷商不愿過(guò)多透露歐曼的銷售政策，擔(dān)心被其他廠家了解、掌握。不過(guò)，主持人認(rèn)為，其他廠家恐怕早已知曉這些政策，但“知道”不等于“能做到”。在此，主持人建議，各廠家應(yīng)博采眾長(zhǎng)，理順自己的銷售政策，在更高的平臺(tái)上進(jìn)行較量。