百路佳：找到自己的位置 與國外客戶建立合作伙伴

 

    沒有人會預料到一家在2007年完成體制改革的小型巴士與客車制造商——百路佳，這個在國內激烈市場競爭中都難以生存的小公司，居然會在發(fā)達國家的高端市場上搶得先機并站穩(wěn)角跟。 

 

    現(xiàn)在，在國際市場這個大舞臺上，百路佳這只小兔子有機會與宇通、金龍和海格等獅子級的制造商處在同一起競爭跑線上，行動靈敏的小兔子直接加入國際化的巴士與客車產(chǎn)業(yè)鏈條（即車輛設計、制造裝配、客戶營銷和售后服務等環(huán)節(jié)）系統(tǒng)，并在產(chǎn)業(yè)鏈條中找到自己的位置。 

 

    與國內許多巴士與客車制造商守株待兔獲得出口訂單并把中國車型出口所不同的是：百路佳不僅與國外客戶結成戰(zhàn)略性的商業(yè)合作伙伴關系，而且是共同一起按照客戶要求設計制造滿足當?shù)匦枨蟮膬?yōu)質巴士與客車，由合作伙伴在當?shù)靥峁┘夹g支持服務。在歐洲人眼里，澳洲巴士與客車的保險杠前突出的牽引掛勾就不符合安全標準，而按澳洲法規(guī)要求，歐洲客車在車內應急窗的緊急出口處沒有采用小型的LED燈光來照明也不符合安全標準，百路佳在與澳洲、美國和歐洲客戶的密切交往中，已經(jīng)很清楚這些微妙的差異。 

 

    中國巴士與客車所具有的高性價比優(yōu)勢和快速生產(chǎn)反應能力，在國際市場競爭中發(fā)揮出越來越顯著的作用。 

 

    傳統(tǒng)的接訂單生產(chǎn)模式在提高巴士與客車技術水平的基礎上，百路佳將產(chǎn)品定位在發(fā)達國家的高端領域，以滿足客戶小批量多品種需求。其在中國巴士與客車行業(yè)平均出口車輛單價排名中位居第二，公司的經(jīng)濟效益遠比面向國內用戶的制造商要高一籌。 

 

    積累國際化營銷的經(jīng)驗和教訓后，百路佳以相同的模式，按照美洲客戶要求設計制造巴士與客車，快速地進入美國市場，并得到豪華客車租賃運營商的普遍認同。百路佳已開始面向歐洲客戶，準備通過歐盟認證，即將進入全球巴士與客車技術水平最發(fā)達的市場。 

 

    在國內巴士與客車制造商普遍出現(xiàn)生產(chǎn)量大幅下降的時候，百路佳的生產(chǎn)工廠卻是一幅井然有序的繁忙景象，有趣的是有不少外國人也在這里“長期工作”，卻不需要百路佳公司為他們支付薪水。顯然，他們不是來自加拿大的“白求恩大夫”，而是百路佳國際合作伙伴（澳洲、美洲和歐洲）派來的“駐廠工程師”，他們與技術部門和生產(chǎn)線的中國工人用英文進行交流，猶如一個合資工廠，這在中國內地的江西南昌是少有的案例。 

 

    問及百路佳走向國際市場的成功經(jīng)驗，蘇力乾總經(jīng)理坦誠指出得益于資源整合，包括利用國外合作伙伴的客戶關系、售后服務體系、車輛技術和品牌等資源和自己團隊的專業(yè)背景與經(jīng)驗。百路佳獨特采用U型方鋼制造桁架式承載車身的技術已獲得中國新型實用專利，它不僅降低車重，更增加整車安全性和穩(wěn)定性。同時，百路佳的這一技術創(chuàng)新也引發(fā)中國巴士與客車制造商的全承載技術更新。