面對不確定的形勢 企業(yè)鏖戰(zhàn)公路客車市場

 

    據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，今年1～5月，國內(nèi)公路客車銷量為1.6萬輛，同比下降9.21%。 

 

    近年來，隨著我國高等級公路的快速發(fā)展和公路網(wǎng)絡(luò)的日益完善，公路客車運行環(huán)境有明顯改善。不過，鐵路多次提速和高速鐵路建設(shè)步伐加快對公路客運造成很大沖擊，金融危機也對公路客運市場的消費信心和需求帶來負面影響，公路客運面臨雙重壓力。 

 

    業(yè)內(nèi)人士對今年公路客運市場的預(yù)期并不樂觀。記者從幾家主流客車企業(yè)了解到，他們正在積極行動以擴大公路客車市場銷量。  

 

宇通客車――憑借高性價比突圍       

 

    鄭州宇通客車股份有限公司副總經(jīng)理王文兵說，公路客運正遭遇來自金融危機與高速鐵路的雙重壓力，使客運公司和客車企業(yè)陷入困境。但他對公路客運市場和客車行業(yè)的預(yù)測依然樂觀，表示宇通已做好準備應(yīng)對挑戰(zhàn)。 

 

    今年截至5月末，宇通累計銷售客車8472輛，同比下降26.16%。對此，王文兵表示，宇通的產(chǎn)銷量基本達到預(yù)期目標?！皹I(yè)內(nèi)應(yīng)當(dāng)客觀全面地看待數(shù)據(jù)變化?？蛙囦N量同比下降的原因，除經(jīng)濟危機的影響外，不能忽視去年北京奧運會需求、國Ⅱ轉(zhuǎn)國Ⅲ導(dǎo)致客運企業(yè)提前消費等共同推動市場爆發(fā)式增長的因素。綜合來看，今年的市場發(fā)展基本平穩(wěn)?！彼f。 

 

    王文兵說：“在特殊的市場環(huán)境下，宇通推出更具市場競爭力的產(chǎn)品、更周到的服務(wù)滿足市場需求，鞏固和擴大優(yōu)勢客戶資源，鞏固和擴大市場分額?！睘榱诉_到這一目標，宇通在提高管理水平、降低成本上做了很多努力。據(jù)介紹，宇通以信息化建設(shè)為基礎(chǔ)，大力推進企業(yè)生產(chǎn)效率和管理效率提高，同時充分利用自身的規(guī)模效應(yīng)降低采購成本，攤薄管理成本，提高經(jīng)營利潤。 

 

    王文兵告訴記者：“在供大于求的市場中，消費者必然更加挑剔，往往更加傾向于一線品牌。即使不采用價格競爭策略，一線品牌的客車也比低價低質(zhì)的品牌客車更具競爭力。”  

 

廈門金旅――品牌活動傳遞市場信心       

 

    在公路客車市場頹勢不減的形勢下，廈門金龍旅行車有限公司的公路客車銷售受到不小沖擊。今年前4個月，該公司公路客車銷量同比下降幅度超過30%。 

 

    廈門金旅市場部經(jīng)理石添華告訴記者，鐵路提速對中長途客運，特別是長三角、京津塘及沿海地區(qū)的中長途客運影響很大。在某些地區(qū)，中長途客運市場客流量不及原來的1/5，很大一部分閑置的客運車輛進入旅游市場。旅游市場的運力過剩又極大地影響客車企業(yè)的銷量。據(jù)他介紹，在金融危機不斷蔓延的背景下，原先有意購車的企事業(yè)單位，特別是一些出口業(yè)務(wù)較多的外向型企業(yè)放棄了購車計劃。 

 

    “廈門金旅‘內(nèi)外兼修’以應(yīng)對當(dāng)前困局。”石添華說，“‘練外功’就是加大品牌宣傳、推廣力度?！鼻安痪?，廈門金旅2009年度夏季巡展活動在四川成都舉行啟動儀式，標志著為期3個月的金旅2009年新產(chǎn)品夏季全國巡展―――“誠信行動”正式拉開帷幕。該公司借巡展之機，派遣技術(shù)、生產(chǎn)、銷售等部門相關(guān)人員到現(xiàn)場，向客戶介紹多年來的技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)成果，內(nèi)容涉及陰極電泳工藝、新技術(shù)及新產(chǎn)品等方面。在巡展期間，廈門金旅根據(jù)巡展推廣及研討會的需要，派遣相關(guān)人員，與客戶零距離接觸，聽取客戶意見，挖掘客戶對產(chǎn)品的潛在需求。 

 

    石添華認為，巡展活動是在傳遞一種信心。他說：“在外部環(huán)境不好的情況下，我們要增強銷售人員的信心，告訴他們，公司本部的員工和他們一樣在努力。同時，公司也要向客戶展示有競爭力的產(chǎn)品，證明廈門金旅生產(chǎn)的客車不僅外形美觀，內(nèi)部細節(jié)的質(zhì)量也完全可以保障?！?nbsp;

 

    在練內(nèi)功方面，廈門金旅持之不懈地優(yōu)化工藝方案、改進工藝、加強內(nèi)部管理并充分利用輔料，以減少浪費、降低成本。石添華告訴記者，降低成本的結(jié)果能夠直接體現(xiàn)在價格上，讓利給用戶。 

 

    中長途客運市場在萎縮，支線客運市場的銷量在增長，廈門金旅注意到市場的這種變化。石添華說，支線客運市場對車輛的要求與中長途客運不同，8～9米公路客車更符合需求。據(jù)悉，廈門金旅已經(jīng)針對該市場對產(chǎn)品進行調(diào)整。 

 

恒通客車――差異化產(chǎn)品開拓公路客車市場       

 

    恒通客車是公路客車市場的“新兵”。恒通客車銷售公司副總經(jīng)理、公路車銷售部經(jīng)理張玲告訴記者，今年2月該公司5～12米公路客車正式推向市場，4月底正式開始銷售，剛進入這一領(lǐng)域就遭遇市場低谷。 

 

    據(jù)張玲介紹，目前恒通公路客車月銷量為20輛。根據(jù)已經(jīng)簽訂的購車合同和正在洽談的購車意向，預(yù)計未來4個月恒通公路客車銷售收入可達5000萬元，很有希望完成今年全年公路客車銷售收入1億元的目標。 

 

    恒通客車對公路客車市場的信心和底氣來源于該公司的核心競爭力。張玲說：“恒通客車的特色就在于純天然氣客車以及油氣摻燒技術(shù)，后者獲得國家專利。當(dāng)天然氣供應(yīng)量不足時，用戶可以完全以柴油為燃料；當(dāng)柴油價格上漲時，用戶可以用天然氣；如果兩種燃料的價格相近，用戶也可以采用油氣摻燒方式?！睆埩岜硎?，這就是該公司油氣摻燒技術(shù)的優(yōu)勢所在。在一些地區(qū)，采用油氣摻燒技術(shù)的公路客車，天然氣對柴油的平均替代率達到80%，經(jīng)濟及適用性非常顯著。 

 

    據(jù)張玲介紹，重慶地區(qū)油氣差價在3元左右。1立方米壓縮天然氣提供的能量相當(dāng)于1升汽油?！跋啾戎?，客戶當(dāng)然更愿意以天然氣為燃料”。她認為，即使天然氣價格上漲，與汽油的價格相比還有優(yōu)勢。 

 

    西北和西南地區(qū)是恒通客車的傳統(tǒng)市場。張玲說，今年該公司把西北、西南和華南地區(qū)作為戰(zhàn)略市場，以這些戰(zhàn)略市場為中心，將公路客車逐步推向全國市場。她說：“只要縣級城市具有至少2家天然氣加氣站，我們的公路客車就可以在市場上運營。” 

 

    根據(jù)張玲的分析，鐵路提速對沿海市場的公路客車銷售影響較大，西部地區(qū)部分往返于沿海城市、乘客以打工者居多的公路客車線路已經(jīng)停止運營?！霸谟蛢r不穩(wěn)定的情況下，客運公司更關(guān)心車輛節(jié)能問題。我們產(chǎn)品開發(fā)的思路也從此切入”。她表示，在堅持產(chǎn)品差異化、發(fā)揮核心競爭力的基礎(chǔ)上，恒通客車對今年的公路客車銷售有信心。 

 

中通客車――建立快速反應(yīng)機制，重點開發(fā)團體客戶       

 

    在公路客車1～4月行業(yè)整體銷量同比跌幅超過30%的低迷行情下，中通客車控股股份有限公司的表現(xiàn)可圈可點。據(jù)該公司企業(yè)管理部副部長李篤生介紹，今年前4個月，中通客車公路客車銷量同比降幅僅為8.9%。 

 

    中通客車公路客車銷售好于行業(yè)水平歸功于準確的市場判斷和積極的應(yīng)對措施。李篤生告訴記者，今年初該公司對公路客車市場發(fā)展形勢、格局作出正確的預(yù)測和判斷，并對區(qū)域和細分市場進行調(diào)整。比如在細分市場上，中通客車今年重點開發(fā)團體客戶?！叭加投惛母飳?dǎo)致團體客戶的運營成本下降。因此，今年我們加大了對企事業(yè)單位、汽車租賃公司的產(chǎn)品推廣和市場運作力度”。 

 

    李篤生還表示，目前很多客運公司采取集團化經(jīng)營模式，因此大訂單增多，一些大客戶批量購車。就此，中通客車已經(jīng)建立快速反應(yīng)機制，開展系統(tǒng)規(guī)劃。 

 

    據(jù)記者了解，中通客車2009年全國巡展5月初在山東濟南正式啟動。中通客車有意借此機會全方位展示企業(yè)，讓更多的客戶了解中通客車。 

 

    除此之外，李篤生還介紹，中通客車今年在繼續(xù)發(fā)展原有重點市場的基礎(chǔ)上，加大開拓新市場的力度?！拔覀冊谠瓉淼厥屑壥袌龅幕A(chǔ)上，將公路客車市場向下延展，到達縣級市場”。他表示，在縣級市場，中通客車的中、輕型客車銷售勢頭很好。李篤生認為，今年公路市場仍然存在機遇，在一些區(qū)域市場，公路客車仍然可以實現(xiàn)銷量增長。 

 

安凱客車――支線公路客車，市場覓商機       

 

    在公路客車銷量普遍下滑的形勢下，1~4月安徽安凱汽車股份有限公司公路客車銷量逆勢而上，銷量同比增長約2%。該公司市場部經(jīng)理徐迎春表示，良好的市場表現(xiàn)主要得益于該公司對客戶需求的準確把握和正確的產(chǎn)品定位。 

 

    徐迎春認為，金融危機造成客運企業(yè)消費信心不足，新增線路較少，繼而影響對公路客車的需求。 

 

    徐迎春認為，鐵路有鐵路的優(yōu)勢，但是公路客車仍然是消費者出行的有力補充?！拌F路主要覆蓋主干線，公路客車可以為支線市場服務(wù)。今年春運期間一些大型客運公司運營狀況良好，有一定盈利空間”。他舉例說，雖然合肥至武漢的鐵路動車組已經(jīng)開通，但對于合肥附近地市的出行者而言，想乘坐這趟火車還要費不少周折。因此他建議客運公司增設(shè)支線客運線路。徐迎春說，安凱客車不僅銷售客車，還為客運企業(yè)提供盈利解決方案。據(jù)介紹，安凱客車將公路客車市場從中心城市向二三級城市和城郊延伸的戰(zhàn)略已經(jīng)取得良好效果，一些支線線路乘客上座率達90%以上。 

 

    徐迎春還告訴記者，安凱客車產(chǎn)品不斷豐富，覆蓋了中高檔到高檔客車領(lǐng)域，兼顧客運和旅游市場需求。