東風(fēng)商用車：解讀東風(fēng)天錦T2R40的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

    東風(fēng)天錦T2R40系列車型的開發(fā)從屬于D530項(xiàng)目，在國家燃油稅政策不斷調(diào)整和市場(chǎng)急切需要大噸位的極限輕卡的條件下，東風(fēng)商用車公司把原被市場(chǎng)稱為“三平柴”的東風(fēng)EQ1081和EQ1128Z車型實(shí)現(xiàn)天錦駕駛室的更新?lián)Q代，從而實(shí)現(xiàn)了東風(fēng)商用車中卡的全面升級(jí)換代。

    小天錦為什么能迅速贏得市場(chǎng)認(rèn)可呢？經(jīng)過深入采訪，記者有這樣一些發(fā)現(xiàn)--- 準(zhǔn)確的區(qū)域定位。

    小天錦主要在總長8米、動(dòng)力136-160馬力段的產(chǎn)品范圍內(nèi)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)產(chǎn)品區(qū)間的市場(chǎng)容量約4萬臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，解放、江淮、福田等主要汽車廠家都在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間參與競(jìng)爭(zhēng)。小天錦的投放并不是盲目的，主要是針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)采取營銷策略。

    小天錦的銷售區(qū)域主要在華東地區(qū)、華南地區(qū)及環(huán)渤海地區(qū)，即上海、廣州和北京輻射范圍。在投放市場(chǎng)之前，東風(fēng)商用車公司對(duì)這個(gè)區(qū)域做了深入的調(diào)查。第一個(gè)原因是這些地區(qū)都屬于平原地區(qū)，天錦的四缸機(jī)比較適合平原地區(qū)的物流運(yùn)輸；第二是因?yàn)檫@些地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，城市數(shù)量比農(nóng)村多，城市內(nèi)部的物流運(yùn)輸比長途運(yùn)輸要多，而小天錦正適合城市內(nèi)部的物流運(yùn)輸。

“開著小轎車賺大錢”

    東風(fēng)天錦T2R40系列車型是東風(fēng)天錦家族的最新成員，也是東風(fēng)EQ1081、EQ1128系列車型的換代產(chǎn)品，定位為低噸位中型卡車。它集新動(dòng)力、新配置、新功能、新面孔于一身，裝配的EQ4H發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性等關(guān)鍵指標(biāo)表現(xiàn)出色；最大扭矩優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整車起步快，加速性能好，爬坡能力強(qiáng)；傳動(dòng)系優(yōu)化設(shè)計(jì)，整車更節(jié)油、更經(jīng)濟(jì)；發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲更小，整車駕駛舒適性好；采用了全電控高壓共軌噴射系統(tǒng)，是真正的智能化發(fā)動(dòng)機(jī)。

    相比于其他輕型中卡，小天錦的駕駛室更豪華、舒適、安全---超豪華內(nèi)飾營造了一個(gè)舒適流動(dòng)的家園；可顯示故障代碼的顯示屏能快速查明故障，提高整車的出勤率，使駕駛更方便舒適；半浮動(dòng)式駕駛室具備良好的安全性。在上市的時(shí)候，一些客戶參加試乘試駕，對(duì)小天錦給予很高的評(píng)價(jià)，在市場(chǎng)上用戶看見小天錦的第一反映是“開著小轎車賺大錢”。

    在節(jié)能方面，流線性設(shè)計(jì)使駕駛室具有國際領(lǐng)先水平的超低風(fēng)阻系數(shù)，降低了行駛噪音并節(jié)省燃油；油耗低配合整車設(shè)計(jì)使得整車更省油、更經(jīng)濟(jì)。

打有準(zhǔn)備的營銷仗

    在4月28日隆重召開的小天錦上市簽約會(huì)上，全國22個(gè)區(qū)域100多家經(jīng)銷單位參會(huì)并簽訂承銷協(xié)議，確定了32家品系經(jīng)銷商和72家品系承銷商，共104家品系經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，全年的簽約量達(dá)到7287臺(tái)。作為一款剛投入市場(chǎng)就受到用戶青睞的新產(chǎn)品，小天錦除了在產(chǎn)品方面的品質(zhì)和性價(jià)比滿足了客戶的需求之外，從產(chǎn)品導(dǎo)入來看，商用車公司各部門配合提前開始商品策劃、市場(chǎng)研究、渠道選定、銷售服務(wù)人員培訓(xùn)、上市推廣、配件前置等導(dǎo)入工作為新品成功上市打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    小天錦從研發(fā)階段就明確了“產(chǎn)品的用途定位、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶”，徹底改變了過去新品上市“不知道賣給誰，不知道怎么賣，不知道用來干什么的”局面。在未上市前就制定小天錦導(dǎo)入策略、區(qū)域策略、渠道策略，做到了打有準(zhǔn)備之仗。通過“買小天錦車送配件”這一活動(dòng)的開展，東風(fēng)商用車公司對(duì)重點(diǎn)銷售區(qū)域?qū)嵤┡浼Y源前置，在迅速實(shí)現(xiàn)車輛前置并實(shí)現(xiàn)終端銷售的同時(shí)，解決了新車配件短缺的問題，為車輛服務(wù)解決了后顧之憂，獲得了用戶的好評(píng)，真正做到一切為用戶考慮。

面對(duì)挑戰(zhàn)有信心做得更好

    小天錦從今年4月實(shí)現(xiàn)上市以來已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售一千多臺(tái)，處于一個(gè)快速上升階段，但在今后的銷售工作中小天錦也會(huì)遇到很多的挑戰(zhàn)，比如低價(jià)的“山寨版”車的出現(xiàn)所帶來的沖擊；一些惡性競(jìng)爭(zhēng)者用國Ⅱ套牌國Ⅲ的不規(guī)范銷售行為，以及世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不穩(wěn)定所造成的貨運(yùn)量減少等。

    針對(duì)這些可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，東風(fēng)商用車公司將建立更專業(yè)的銷售隊(duì)伍幫助客戶制定更完善的物流用車解決方案，針對(duì)天錦新品上市構(gòu)建高效的服務(wù)體系提高服務(wù)水平，就像銷售部專用車銷售科的工作人員告訴記者的那樣：“我們有信心有實(shí)力把小天錦做得更好！”