經(jīng)銷商：一汽解放服務不如福田重汽 內(nèi)部無序競爭嚴重

    

    1~5月，在國內(nèi)14噸以上商用車市場上，一汽集團雖以37149輛位居銷量榜第二位，但銷量卻同比下降49.74%，成為銷量前10名企業(yè)中下滑最多的企業(yè)。不管是政策支持還是人才、技術資源，一汽集團都有得天獨厚的優(yōu)勢，今年銷量下跌幅度如此之大，究竟是何原因呢？對此，《商用汽車新聞》采訪了幾家一汽解放的經(jīng)銷商，看看他們是如何看待這一現(xiàn)象的。 

 

 

經(jīng)銷商A：服務跟不上 

 

    我們這個月賣了40多輛，跟以前相比還是不錯。1~5月解放銷量下滑，我認為有兩個原因：一是，國家基礎設施建設的投資帶動工程自卸車的銷售，而自卸車是解放的弱項；二是，在服務越來越重要的今天，解放和競爭對手服務上的差別有點大。 

 

    現(xiàn)在上升勢頭最猛的是歐曼、重汽，它們的服務理念、做法比較超前，比如歐曼的配套廠家可以給用戶提供服務；另外在三包索賠方面，它們也有很多承諾，比如只要在1000元之內(nèi)的三包索賠件，客戶可以自行購買，然后憑發(fā)票來申報，這就太厲害了，口碑也會很好。解放的三包索賠系統(tǒng)時間很長，有些服務站的結(jié)算甚至要2~3個月，而歐曼的結(jié)算系統(tǒng)一個月就能結(jié)算一次。 

 

    現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，不管是配置還是價格、公告，大家都差不多，如果服務跟不上，那么就算產(chǎn)品比別人便宜幾千元錢，也不一定賣得出去。我認為汽車企業(yè)之間的競爭就是服務的競爭，在我們行業(yè)中有一句話，如果卡車企業(yè)的服務能夠做到跟海爾一樣，那什么產(chǎn)品都能賣得出去?？ㄜ囀巧a(chǎn)工具，用戶要靠著它賺錢，最怕壞、最怕維修時間長，所以誰能解決這個問題，并把服務做到位、做到家，那誰的品牌、產(chǎn)品就會有競爭力。 

 

    解放服務跟不上，主要是體制問題，其他一些廠家的相關政策非常靈活、快捷，解放就很難做得到。面對有索賠需求的用戶，我們只能再三做工作，同時跟廠家做工作，廠家再跟各配套廠做工作，周期特別長。 

 

    關于服務，我們跟解放也有溝通，也提建議，但是沒什么用，因為解放整體的大體制都是這樣，快也快不到哪里去，除非解放內(nèi)部有很大的調(diào)整和轉(zhuǎn)變才行。關鍵是服務理念的轉(zhuǎn)變、機制的調(diào)整，比如解放現(xiàn)在有備品中心，服務有服務科，但所有這些配套廠家都是被排除在外的，都要通過這兩個系統(tǒng)才能運轉(zhuǎn)。而競爭對手的配套廠家可以直接針對客戶做工作，這樣它們的配套廠積極性也很高，解決問題的速度就快起來，對用戶來說，維修、使用的成本也降低了，用戶的信心馬上就來了。這就跟海爾重視服務一樣，因為海爾的售后服務很好，服務快捷、客服高效，關懷也足夠，讓人覺得很放心，沒有后顧之憂，品牌競爭力就很強。 

 

    我們賣解放車已經(jīng)有很多年了，是解放的鐵桿經(jīng)銷商，不管怎樣還是要繼續(xù)做下去，對品牌的信心也一直有。對于目前存在的這些困難，我們也想了很多辦法來克服，比如在索賠、維修、配件等方面加大了投入力度，不管廠家有沒有支持，這些都是我們必須要做的。作為4S店，我們在這個地區(qū)肯定要承擔責任，不管周邊有多少經(jīng)銷商在惡性競爭，我們還是要力挺保住這個品牌。另外，我想解放內(nèi)部也會意識到這些問題，行業(yè)內(nèi)各廠家做得怎么樣大家都很清楚?，F(xiàn)在解放的市場份額是一直往下滑，銷量也往下滑，解放的市場排名，從以前總是第一名滑到四五位了，這種情況解放高層也是很焦慮的，我想應該會有一些調(diào)整措施。如果大家都堅定信心、多想辦法，這個局面還是可以改變的。

 

經(jīng)銷商B：：把調(diào)研工作推給經(jīng)銷商 

 

    1~5月，一汽解放銷售同比下降將近50%，我們差不多也這樣。到現(xiàn)在為止，這個月我們只銷售了40多輛。 

 

    我認為廠家在市場調(diào)研方面做得不夠，天天逼著我們經(jīng)銷商做。經(jīng)銷商每天像中小學生一樣做功課，作業(yè)量大得不得了，可是沒什么用，都僅流于形式，大家做得也煩。比如，我們有日報表、周報表、月報表、季報表，僅寫報表就占用很多時間。其實，銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)廠家很容易得到，我們這邊一出庫，廠家就知道車賣出去了，報表就是落實一下車賣到哪個用戶手里、哪個地方。這么簡單的事不需要每天都報，我覺得一個月報一次就行了。 

 

    再有就是，即使我們發(fā)現(xiàn)了市場的變化反映給廠家，廠家改進、反饋的周期最少也需要半年，因為僅一家經(jīng)銷商反映不行，好幾家反映同樣的問題，廠家才會重視。相比較而言，長春廠反應更慢一些，青島廠反應快一些。 

 

    反應慢不僅表現(xiàn)在市場上，產(chǎn)品也慢。歐曼外觀、內(nèi)飾、配置等變得快，而且可選配置多。而一汽要發(fā)展自己的產(chǎn)業(yè)鏈，比如變速器就必須裝一汽的，不裝法士特的，可是很多用戶已經(jīng)用慣了法士特的了，你不裝就失去了這個用戶。我們能理解廠家的考慮，但用戶不理解。公告這塊也落后，一汽貿(mào)易總公司沒有青島分廠上公告的速度快。 

 

    我們在與廠家的互動中也有一些障礙，比如月底結(jié)算要等領導簽字，有時領導不在單位，產(chǎn)品就不能出庫，上次我們就碰到了這個問題。我們這里是當?shù)乇容^大的一個汽車市場，周邊沒有這么大的市場，很多用戶都是從200~300公里之外的地方過來買車，跑過來一趟，卻提不到產(chǎn)品，用戶對此很有抱怨。還有，廠家給我們的承諾都能兌現(xiàn)，但是時間長，比如返利，原來說3個月一返，現(xiàn)在都快半年了還沒有返利，實力小的經(jīng)銷商就會資金短缺。 

 

    另外，產(chǎn)品價格也不統(tǒng)一。同樣配置的，長春車貴，青島車便宜。我估計是因為青島廠直接發(fā)貨給經(jīng)銷商，長春車要經(jīng)過貿(mào)易公司后再發(fā)到各經(jīng)銷商。同樣9.6米的載貨車，青島車就比長春車便宜，有時能便宜1萬多元。 

 

    還有，改裝體系混亂。解放集團內(nèi)部的競爭太激烈，很多小改裝廠改裝的車輛，外觀、質(zhì)量、售后服務都不行，無形中對解放品牌影響非常大。像6×2載貨車以前是青島廠的強項，今年就不行了，歐曼趕了上來。所以，集團內(nèi)部過度競爭，最后受傷的是自己。

 

經(jīng)銷商C：：內(nèi)部競爭無序 

 

     解放內(nèi)部的廠家太多了，長春、成都、青島基地都有自己的銷售網(wǎng)絡。產(chǎn)品都一樣，價格有差異，政策也有差異，從廠家發(fā)展的網(wǎng)絡來看，長春的網(wǎng)絡相對健全、穩(wěn)定、規(guī)范，其他兩個廠的網(wǎng)絡發(fā)展無序，到處都在發(fā)展經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商的資質(zhì)非常差，也得到廠家拼命的扶持，2~3個人隨便租個攤子就賣車了，都是低價在沖量，把利潤沖得很低，有實力的經(jīng)銷商（比如4S店這種具備服務功能的店面）受沖擊很大。其實廠家是想制造內(nèi)部之間相互競爭的局面，本想把價格拉下來對客戶有利，實際上，卻導致經(jīng)銷商之間的惡性競爭，價格、區(qū)域都被攪亂，大家都沒有利潤可言，積極性也受到影響。而根本性問題并沒有得到解決，用戶享受到的價格優(yōu)惠實際上是經(jīng)銷商的利潤，這樣就會變成惡性循環(huán)，經(jīng)銷商做得筋疲力盡。 

 

    我們這里賣解放的就有5家，互相殺價，就是打血淋淋的價格戰(zhàn)。我們和一家非專營的經(jīng)銷商就隔一條馬路，他們賣解放車比較少，價格也比較低，我們受影響就很大。不過，今年稍微好了一點，廠家給我們的政策按照銷量來定，銷量大，利潤空間就有了一定的保證。另外，今年對于4S店，每賣1輛車，解放給經(jīng)銷商多返500元，跟特許經(jīng)營區(qū)別開了，雖然這筆錢還沒有給我們。