避其鋒芒 國內高端中客凸顯性價比優(yōu)勢

 

    就品牌而言，目前廈門金旅、江淮等國內企業(yè)顯然拼不過豐田。 

 

    這一點，得到了江淮有關人士的承認?！皩毸雇ň瓦B進入本地的政府商務接待用車市場都很難，領導就認豐田考斯特，而且從事接待工作事關重大，他們一般不敢輕易更換品牌。要進入這個市場真的很難?！?nbsp;

 

     對于不太注重性價比的客戶來說，花幾十萬元買車，并不會因為便宜幾萬元錢，就改弦易轍?！皼]有把握的產(chǎn)品不會買，只會選擇大家都認可的產(chǎn)品。用戶都是這個心理?！?nbsp;上海中旅汽車公司副總經(jīng)理陳世平說。廈門金旅銷售公司負責人也表示，金旅也想進入政府接待用車市場，但難度確實比較大。 

 

     對于國內企業(yè)來說，品牌是一大軟肋，是不是國內客車企業(yè)就沒有機會了呢？ 

 

     政府公務用車市場打不進去，可以選擇從中高端團體用車、旅游、公路客運先打開局面。金旅、江淮在這方面各有優(yōu)勢。一位業(yè)內人士告訴《商用汽車新聞》記者，在中低端市場，金旅的考斯特車型做得不錯，產(chǎn)品也賣得很好，在深圳就有很多客戶買考斯特跑短途客運。在旅游市場，金旅也積累了不少客戶資源，比如首汽集團就購買了金旅考斯特車型用于接待?！爱斶@些之前買考斯特低端車型的客戶發(fā)展起來，有實力購買價位更高的產(chǎn)品時，自然會優(yōu)先考慮金旅，這是它的優(yōu)勢。同樣，寶斯通則可以借助江淮瑞風MPV的資源和渠道來開拓市場?！苯纯蛙嚨妆P營銷公司工作人員認為。 

 

    另一優(yōu)勢則是性價比。同樣或者更好一點的性能，再把價格降下來，對客戶而言就具有一定的吸引力。 

 

    業(yè)內人士告訴記者，從價格層級來看，豐田柯斯達瞄準的是40萬元以上的市場，量不大，但利潤非常高；接下來就是寶斯通這一層級，介于柯斯達和金旅考斯特之間，而在現(xiàn)代底盤考斯特車型推出后，寶斯通這一層級新增了一個競爭對手；再就是金旅25萬元左右的考斯特車型；第四是很多企業(yè)生產(chǎn)的仿考斯特中巴?！澳壳皣鴥绕髽I(yè)主要做中低端和區(qū)域市場，比如長安在北京這個區(qū)域就做的比較好，銷售了200多輛中巴車?！?nbsp;長安客車副總經(jīng)理劉中領告訴記者。 

 

    由此也可看出，廈門金旅和江淮瞄準的目標都是柯斯達，價格上也都比柯斯達便宜不少。據(jù)了解，寶斯通把產(chǎn)品價格控制在27萬~35萬元左右，而現(xiàn)代底盤考斯特據(jù)稱也比柯斯達低了5萬~6萬元，“柯斯達柴油版價格一般在40萬元以上，汽油版更貴，基本在50萬元以上。”廈門金旅市場部工作人員告訴記者：“從性能來看，我們的主要對手就是柴油版柯斯達，比也是跟它的柴油車型相比。我們比較過幾項關鍵技術指標，就性能來說，我們的產(chǎn)品并不比柯斯達差，甚至要好一點?！?nbsp;

 

    拿發(fā)動機做比較，柯斯達配的豐田柴油機是4缸增壓中冷柴油機，排量4.010升，功率是100kW，扭矩353N.m；而金旅配的韓國現(xiàn)代D4DD發(fā)動機，功率是103kW，扭矩372.8N.m，動力大了，扭矩也大了。拿制動裝置進行比較，柯斯達是前盤式制動器，后鼓式制動器；金旅是前盤式制動器，同時配有磨損指示器及排氣制動和進氣制動，安全性好。 

 

    此外，廈門金旅和江淮還可借助一些市場營銷舉措，比如重大會議、活動的贊助，比如爭取入圍政府采購目錄來提升品牌影響力。 

 

    不過有意思的是，當現(xiàn)代底盤考斯特價格進一步下探到30多萬元時，就將與寶斯通形成一定的競爭態(tài)勢，屆時，又將孰優(yōu)孰劣？