山西重卡銷(xiāo)售環(huán)境惡化 經(jīng)銷(xiāo)商依然看好

 

    主持人：山西是全國(guó)聞名的煤炭外調(diào)大省，對(duì)重卡的巨大需求，使山西市場(chǎng)一直是企業(yè)必爭(zhēng)之地。然而從去年下半年開(kāi)始，山西市場(chǎng)的重卡需求急轉(zhuǎn)直下，不少重卡企業(yè)都談之色變。今年各地重卡市場(chǎng)都出現(xiàn)了不同程度的回暖，現(xiàn)在山西重卡市場(chǎng)情況如何？

 

    聞 峰：現(xiàn)在公路上跑的車(chē)比前幾個(gè)月多了，4 月的銷(xiāo)售情況也比3 月好，但還比不上去年同期，類(lèi)似2005 年的行情。目前市場(chǎng)需求以自卸車(chē)為主，中國(guó)重汽的銷(xiāo)量趕不上去年，但是市場(chǎng)份額有所增加。

 

    山西重卡的用途絕大部分是運(yùn)輸煤焦，北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始前，不少山西礦主囤煤囤焦。而奧運(yùn)會(huì)后煤焦價(jià)格一直下跌，造成目前礦主的生產(chǎn)積極性不高，直接導(dǎo)致了山西重卡市場(chǎng)的低迷。

 

    靳智龍：除了一些礦主生產(chǎn)積極性不高以外，國(guó)家的嚴(yán)格管控也是煤焦生產(chǎn)萎縮的原因。雖然已過(guò)了年檢，但是除了國(guó)有大礦以外，目前其他礦都沒(méi)有拿到生產(chǎn)許可證。礦不開(kāi)，自卸車(chē)銷(xiāo)售就沒(méi)有起色。再有，山西對(duì)于排放標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管也比較嚴(yán)格，連裝配內(nèi)置EGR 發(fā)動(dòng)機(jī)的車(chē)輛都不給上戶，因?yàn)檐?chē)管所分辨不出是否符合國(guó)Ⅲ排放。

 

    多重因素作用下，從去年下半年到現(xiàn)在，我們的銷(xiāo)售情況一直都不好。

 

    最近有不少人說(shuō)山西市場(chǎng)啟動(dòng)了，我認(rèn)為這不確切。我們一直致力于做終端用戶，我?guī)缀趺刻於家サV山看一看。有一次我正在一個(gè)礦上了解情況，有個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的人給我打電話，說(shuō)某品牌經(jīng)銷(xiāo)商又售出200 輛車(chē)，碰巧就投入了我當(dāng)時(shí)所在的礦。要知道，新車(chē)都很顯眼，可是別說(shuō)200 輛車(chē)，我在礦區(qū)內(nèi)連20 輛新車(chē)都沒(méi)看到。

 

    除了自卸車(chē)，牽引車(chē)市場(chǎng)也沒(méi)有完全復(fù)蘇，現(xiàn)在寧武那邊干枯的河床成了停車(chē)場(chǎng)，一輛接一輛的重卡綿延幾公里。

 

    程志堅(jiān)：總的來(lái)講，山西重卡市場(chǎng)的低迷和政府對(duì)安全生產(chǎn)和道路運(yùn)輸?shù)募訌?qiáng)監(jiān)管是分不開(kāi)的。一方面，政府整合煤礦，煤價(jià)一直處于低位，煤老板干脆歇著等機(jī)會(huì)，今年2月，山西出產(chǎn)焦炭還不到1 萬(wàn)噸，而原先的出產(chǎn)量是一個(gè)月85 萬(wàn)噸，重卡需求也就隨之銳減；另一方面，山西是安全事故方面的重災(zāi)區(qū)，今年山西幾個(gè)特大事故都與重卡有關(guān)，因此政府對(duì)超載超限查得很?chē)?yán)。貨源少、干的過(guò)程也不如意，運(yùn)輸戶就干脆等待，造成了目前的格局。

 

    主持人：去年有山西經(jīng)銷(xiāo)商向記者表示，淡季要加大挖掘市場(chǎng)的力度。大半年過(guò)去了，山西重卡市場(chǎng)的開(kāi)拓方式有沒(méi)有變化？

 

    聞峰：我們今年的工作重點(diǎn)有二個(gè)：一是消化庫(kù)存車(chē)輛；二是加大力度催繳分期貸款的回款?，F(xiàn)在依靠以前的老用戶比較難，活兒少了，老用戶的車(chē)輛運(yùn)力大多飽和。因此，在市場(chǎng)銷(xiāo)售上，我們更側(cè)重于挖掘新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，比如山西的高速公路、鐵路建設(shè)和市內(nèi)道路工程改造在陸續(xù)開(kāi)工，這些項(xiàng)目都將有部分新增車(chē)輛需求。

 

    靳智龍： 目前，我們盡量減少撒網(wǎng)式跑法，要得到明確的購(gòu)車(chē)信息才會(huì)去做公關(guān)工作。今年山西市場(chǎng)變化很大，我曾經(jīng)去毗鄰越南的東新口岸和當(dāng)?shù)氐拿豪习逭?，人家的進(jìn)口煤才300 多元（43 美金）一噸，這個(gè)價(jià)格比在山西當(dāng)?shù)刭I(mǎi)煤還便宜。這意味著，一時(shí)半會(huì)兒山西的煤焦價(jià)格還起不來(lái)。因此，今年我們不再盲目撒網(wǎng)，到處去跑市場(chǎng)，挨家拜訪，而是把精力瞄準(zhǔn)真正有實(shí)力的人。

 

    除了重點(diǎn)工程需要關(guān)注，和老客戶的聯(lián)系也不能斷，一是表示我們不丟掉和他們的感情；二也便于我們了解市場(chǎng)變化。

 

   程志堅(jiān)：現(xiàn)在停運(yùn)的車(chē)還是多，市場(chǎng)變化也比較大。除了關(guān)注客戶變化，我們還一直致力于給用戶推薦更貼合他們運(yùn)輸需求的車(chē)型。

 

   主持人：在山西市場(chǎng)這么困難的情況下，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的支持有沒(méi)有發(fā)生變化？

 

    聞 峰：目前在山西賣(mài)得最好的是北奔重汽，訂單量已經(jīng)和中國(guó)重汽差不多了，達(dá)到500 輛左右。北奔重汽的熱銷(xiāo)就和企業(yè)的密切支持相關(guān)。企業(yè)給了經(jīng)銷(xiāo)商延遲付款的政策，可以8~10 個(gè)月內(nèi)回款，這給經(jīng)銷(xiāo)商提供了一定的資金額度，經(jīng)銷(xiāo)商用這筆錢(qián)可以給用戶做分期，用戶首付2 萬(wàn)元就可以買(mǎi)車(chē)。雖然以前其他企業(yè)都有過(guò)類(lèi)似金融支持，但是北奔重汽購(gòu)車(chē)首付金額之低、回款時(shí)間之長(zhǎng)是以前沒(méi)有的，所以這個(gè)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的刺激作用比較明顯。

 

    前不久，中國(guó)重汽把分期付款的權(quán)限從金融公司放至銷(xiāo)售公司來(lái)做，流程簡(jiǎn)化了，門(mén)檻也相對(duì)降低。但是山西的重汽經(jīng)銷(xiāo)商選擇做消費(fèi)信貸的依然不多，今年山西經(jīng)銷(xiāo)商都比較理智，盡量避免分期。

 

    靳智龍：北奔重汽確實(shí)是有貸款支持?，F(xiàn)在誰(shuí)家在動(dòng)，肯定就有政策支持。但是這種政策肯定是捆綁式的，經(jīng)銷(xiāo)商也要負(fù)擔(dān)一部分。柳汽在廣西賣(mài)得不錯(cuò)，可能沒(méi)有意識(shí)到山西市場(chǎng)的嚴(yán)峻，因此沒(méi)有這方面的動(dòng)作。但我們也沒(méi)有爭(zhēng)取太多政策，只是希望在某些時(shí)候降降價(jià)，其他方面沒(méi)有考慮。

 

    程志堅(jiān)：現(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)很差，很多小一點(diǎn)的銷(xiāo)售公司就留了一個(gè)人看門(mén)，不成規(guī)模的維修企業(yè)八九成都解散了。現(xiàn)在大的經(jīng)銷(xiāo)商也是賠錢(qián)挺著，像我們銷(xiāo)售、服務(wù)加起來(lái)一個(gè)月要賠十幾萬(wàn)元。沒(méi)有市場(chǎng)，什么政策都是白搭，別說(shuō)企業(yè)不給政策，就是給了也很難對(duì)市場(chǎng)有大的刺激作用。

 

    主持人：山西一直在醞釀自產(chǎn)重卡，2007 年，中國(guó)兵裝集團(tuán)旗下南方汽車(chē)投資、重組山西省汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)成立了太原南方重型汽車(chē)有限公司，并已經(jīng)把產(chǎn)品打入政府采購(gòu)，省內(nèi)重卡企業(yè)的發(fā)展會(huì)不會(huì)讓現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)雪上加霜？

 

    聞峰：山西支持自己的重卡企業(yè)是情理之中的。雖然太原南方重汽生產(chǎn)的重卡現(xiàn)在已用于政府采購(gòu)的部分環(huán)衛(wèi)車(chē)，但是其產(chǎn)品不是很有優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們沖擊不大。

 

    其實(shí)南方重汽也找過(guò)我們很多次，想讓我們經(jīng)銷(xiāo)它們的產(chǎn)品，但是我們對(duì)它目前的產(chǎn)品不是很看好，產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)體系操作起來(lái)不是很順暢，利潤(rùn)再高，也是與風(fēng)險(xiǎn)匹配，因此我們更傾向于做成熟的品牌。尤其是現(xiàn)在本來(lái)購(gòu)車(chē)用戶就少，對(duì)產(chǎn)品還心里沒(méi)底，我們就更不愿意出手了。

 

    靳智龍：從目前的情況看，太原南方重汽和我們產(chǎn)品系列不同，它們主要生產(chǎn)灑水車(chē)、環(huán)衛(wèi)車(chē)等，我們主要推廣礦區(qū)專用車(chē)，基本沒(méi)有影響。山西養(yǎng)車(chē)人非常精明，對(duì)車(chē)非常熟悉，他們不會(huì)拿自己的錢(qián)當(dāng)兒戲。當(dāng)然，我也希望山西的企業(yè)好，但是目前它們的產(chǎn)品并不成熟。作為經(jīng)銷(xiāo)商，我不僅要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，還要對(duì)我自己的企業(yè)負(fù)責(zé)。

 

    此外，我依然看好山西的市場(chǎng)前景，山西基礎(chǔ)建設(shè)還不到位，公路、機(jī)場(chǎng)、城市建設(shè)等需要投資的地方很多，重卡在城市建設(shè)中還會(huì)有一番作為。

 

    程志堅(jiān)：南方汽車(chē)想在重卡上有所突破，只要踏踏實(shí)實(shí)做， 將來(lái)肯定有機(jī)會(huì)。但是“ 賣(mài)鮑魚(yú)的生意紅火，賣(mài)炸醬面的生意也不錯(cuò)”，只要市場(chǎng)好，大家都有飯吃。再說(shuō)，太原南方汽車(chē)不可能覆蓋所有產(chǎn)品線，車(chē)輛使用情況不同，對(duì)噸位的選擇也有側(cè)重，要建設(shè)一個(gè)全面的產(chǎn)品線，不是三五年就能做到的。因此，我認(rèn)為這對(duì)我們沒(méi)有太大影響。

 

    主持人：近年來(lái)，山西省一直在探尋“輸電不輸煤”的路子，這種決策的轉(zhuǎn)變，對(duì)于未來(lái)的山西市場(chǎng)意味著什么？

 

    程志堅(jiān)：這種宏觀調(diào)控對(duì)車(chē)型的變化當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，今后的中長(zhǎng)途運(yùn)輸會(huì)減少，而中短途運(yùn)輸會(huì)增加，短途運(yùn)輸適用車(chē)型將開(kāi)始走俏。

 

    聞峰：要輸電就必然要建電廠，肯定會(huì)拉動(dòng)對(duì)自卸車(chē)的需求，因此近幾年自卸車(chē)的銷(xiāo)量值得期待，但是主銷(xiāo)車(chē)型肯定有變化。

 

    雖然開(kāi)始向短途運(yùn)輸轉(zhuǎn)變，但是我認(rèn)為牽引車(chē)還會(huì)有需求。目前中國(guó)重汽中短途運(yùn)煤主力車(chē)型是8×4 自卸車(chē)，公告車(chē)高1.5 米，能拉25 噸左右。今年5月底6 月初，重汽這種車(chē)型的公告要取消，剩下的欄板車(chē)公告只有1.2 米的高度，載貨容積不夠，以后的需求還得往牽引車(chē)上轉(zhuǎn)，因此未來(lái)幾年?duì)恳?chē)市場(chǎng)也值得期待。

 

    主持人：煤礦整合、嚴(yán)治超載、自產(chǎn)品牌、輸煤不輸電……山西重卡市場(chǎng)接連遭遇變局，市場(chǎng)暫時(shí)難見(jiàn)起色，經(jīng)銷(xiāo)商維持生計(jì)困難重重。如何在變中求生？考驗(yàn)著經(jīng)銷(xiāo)商的毅力和智慧。筆者認(rèn)為，“瘦身”過(guò)冬和“冬眠”等待時(shí)機(jī)也是合理選擇，但是經(jīng)銷(xiāo)商也要注意加強(qiáng)和企業(yè)的溝通，把市場(chǎng)上的點(diǎn)滴變化及時(shí)反饋給企業(yè)，在車(chē)型改造、營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)換等方面提出合理化的建議。