奔馳卡車在中國150萬輛的需求中堅守走高端之路
與少數(shù)國外品牌不同,奔馳卡車不打算降低配置來適應中國低端市場,越來越多的國外品牌在進軍中國市場的道路上堅定了高端之路,這是否與中國國情不符呢,是否高端客戶能帶來更高的利潤,國外品牌們在中國150萬輛的需求大蛋糕里尋求什么?
中國的卡車生產(chǎn)、銷售戰(zhàn)略適合走高端路線嗎,到底中國的卡車高端市場有多大。在4月21號的北京車展上,奔馳卡車在展示出他們最新款產(chǎn)品的同時宣稱,他們將在中國堅定不移地將高端之路走下去。
信念與市場
在奔馳輸入中國的產(chǎn)品中,從事高難度的專業(yè)化作業(yè)的專用車占有80%的比例。梅賽德斯-奔馳載重車中國銷售總經(jīng)理(負責銷售、市場營銷、服務和零部件)王寧分析,既使年初受原材料漲價、匯率等問題影響,我們一季度的訂單還出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象。中國的經(jīng)濟增長速度并沒有減下來,尤其是大型工程建設速度。同時中國市場對高端需求在增長。我們的客戶從事的都是高端作業(yè),那些集團化的,大的物流公司改變從前點對點的物流方式,形成現(xiàn)在的網(wǎng)絡交織運輸。他們對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不只是量的增長,還有技術(shù)的提高。
那些性能高,價錢也高的高端產(chǎn)品決定了他們的消費者是經(jīng)濟水平高的用戶,尤其對出勤率要求高的大型物流公司,不過同時,高端產(chǎn)品性價比比較低,這是否與中國卡車行業(yè)國情背道而馳,高估了中國客戶的產(chǎn)品消費能力。王寧認為,去年他們賣出1600臺原裝進口車,沒有絲毫地降低配置,這也是奔馳卡車總部堅持的銷售之道。奔馳卡車雖然在中國的市場上占有很小的份額(2007年,梅賽德斯-奔馳載重車在中國的銷量為1580輛,占西歐進口高端載重車細分市場的47%左右),然而奔馳是百年品牌,在不同的國家我們都尊重他的品牌價值,這是任何東西都無法替代的。我們不能因為一個市場稍有差別就改變他的高品質(zhì),因為我們對這個品牌有絕對的信心,這也決定我們主要關(guān)注高端市場和高價值客戶。此外,中國的宏觀政策對我們很有利,可以看得出中國的卡車品牌也在不懈地提高產(chǎn)品的品質(zhì),例如排放升級,但我認為這在短期內(nèi)還不能對我們構(gòu)成威脅,奔馳的核心技術(shù)占有絕對優(yōu)勢。同時也更加堅定了我們對中國市場的信心,因為這是未來卡車行業(yè)的發(fā)展趨勢。我們可以看到,中國公路網(wǎng)絡建設日益完善,在小眾市場、部分細分市場奔馳卡車都確保了他的領(lǐng)先地位。不論在哪個市場,奔馳全球第一,全球統(tǒng)一的標準不變。
堅持與改變
當高端之路堅定不移之后,王寧以及總部已經(jīng)意識到,比起擴大市場、增加銷量更加迫不及待的是維修中心的建立。這也許是所有外國品牌“高端”的表現(xiàn),視售后服務、售前服務和售中服務同等重要。王寧介紹,奔馳卡車在中國的維修站雖然數(shù)量少,但是技術(shù)高,質(zhì)量穩(wěn)定。隨著銷售額的增加,奔馳卡車將在中國增加8家維修服務中心,介時在中國的服務中心將達到28家之多。
梅賽德斯-奔馳載重車
針對與對手主要是其他國外品牌的競爭,大家的技術(shù)都很成熟,走的都是高端之路,奔馳如何實現(xiàn)突破,王寧說到,與這些老品牌的競爭已經(jīng)持續(xù)了很多年,無論我們在哪個市場,這種競爭將繼續(xù)下去,也正是存在這種良性競爭,奔馳的品牌才能彌久不衰。除了我們堅守的產(chǎn)口高端,客戶高端化之外,奔馳卡車也非常希望與國內(nèi)企業(yè)建立伙伴關(guān)系,我們將積極尋找合作伙伴。