奔馳卡車在中國150萬輛的需求中堅(jiān)守走高端之路

與少數(shù)國外品牌不同，奔馳卡車不打算降低配置來適應(yīng)中國低端市場，越來越多的國外品牌在進(jìn)軍中國市場的道路上堅(jiān)定了高端之路，這是否與中國國情不符呢，是否高端客戶能帶來更高的利潤，國外品牌們在中國150萬輛的需求大蛋糕里尋求什么？

中國的卡車生產(chǎn)、銷售戰(zhàn)略適合走高端路線嗎，到底中國的卡車高端市場有多大。在4月21號的北京車展上，奔馳卡車在展示出他們最新款產(chǎn)品的同時(shí)宣稱，他們將在中國堅(jiān)定不移地將高端之路走下去。

信念與市場

在奔馳輸入中國的產(chǎn)品中，從事高難度的專業(yè)化作業(yè)的專用車占有80%的比例。梅賽德斯-奔馳載重車中國銷售總經(jīng)理（負(fù)責(zé)銷售、市場營銷、服務(wù)和零部件）王寧分析，既使年初受原材料漲價(jià)、匯率等問題影響，我們一季度的訂單還出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。中國的經(jīng)濟(jì)增長速度并沒有減下來，尤其是大型工程建設(shè)速度。同時(shí)中國市場對高端需求在增長。我們的客戶從事的都是高端作業(yè)，那些集團(tuán)化的，大的物流公司改變從前點(diǎn)對點(diǎn)的物流方式，形成現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)交織運(yùn)輸。他們對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不只是量的增長，還有技術(shù)的提高。

那些性能高，價(jià)錢也高的高端產(chǎn)品決定了他們的消費(fèi)者是經(jīng)濟(jì)水平高的用戶，尤其對出勤率要求高的大型物流公司，不過同時(shí)，高端產(chǎn)品性價(jià)比比較低，這是否與中國卡車行業(yè)國情背道而馳，高估了中國客戶的產(chǎn)品消費(fèi)能力。王寧認(rèn)為，去年他們賣出1600臺原裝進(jìn)口車，沒有絲毫地降低配置，這也是奔馳卡車總部堅(jiān)持的銷售之道。奔馳卡車雖然在中國的市場上占有很小的份額（2007年，梅賽德斯-奔馳載重車在中國的銷量為1580輛，占西歐進(jìn)口高端載重車細(xì)分市場的47%左右），然而奔馳是百年品牌，在不同的國家我們都尊重他的品牌價(jià)值，這是任何東西都無法替代的。我們不能因?yàn)橐粋€(gè)市場稍有差別就改變他的高品質(zhì)，因?yàn)槲覀儗@個(gè)品牌有絕對的信心，這也決定我們主要關(guān)注高端市場和高價(jià)值客戶。此外，中國的宏觀政策對我們很有利，可以看得出中國的卡車品牌也在不懈地提高產(chǎn)品的品質(zhì)，例如排放升級，但我認(rèn)為這在短期內(nèi)還不能對我們構(gòu)成威脅，奔馳的核心技術(shù)占有絕對優(yōu)勢。同時(shí)也更加堅(jiān)定了我們對中國市場的信心，因?yàn)檫@是未來卡車行業(yè)的發(fā)展趨勢。我們可以看到，中國公路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日益完善，在小眾市場、部分細(xì)分市場奔馳卡車都確保了他的領(lǐng)先地位。不論在哪個(gè)市場，奔馳全球第一，全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不變。

堅(jiān)持與改變

當(dāng)高端之路堅(jiān)定不移之后，王寧以及總部已經(jīng)意識到，比起擴(kuò)大市場、增加銷量更加迫不及待的是維修中心的建立。這也許是所有外國品牌“高端”的表現(xiàn)，視售后服務(wù)、售前服務(wù)和售中服務(wù)同等重要。王寧介紹，奔馳卡車在中國的維修站雖然數(shù)量少，但是技術(shù)高，質(zhì)量穩(wěn)定。隨著銷售額的增加，奔馳卡車將在中國增加8家維修服務(wù)中心，介時(shí)在中國的服務(wù)中心將達(dá)到28家之多。

梅賽德斯-奔馳載重車

針對與對手主要是其他國外品牌的競爭，大家的技術(shù)都很成熟，走的都是高端之路，奔馳如何實(shí)現(xiàn)突破，王寧說到，與這些老品牌的競爭已經(jīng)持續(xù)了很多年，無論我們在哪個(gè)市場，這種競爭將繼續(xù)下去，也正是存在這種良性競爭，奔馳的品牌才能彌久不衰。除了我們堅(jiān)守的產(chǎn)口高端，客戶高端化之外，奔馳卡車也非常希望與國內(nèi)企業(yè)建立伙伴關(guān)系，我們將積極尋找合作伙伴。