0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
華北平原中部作為我國重要的物流集散地之一，是國內(nèi)主流商用車企業(yè)主攻的戰(zhàn)略要地，各品牌經(jīng)銷商云集。其中，經(jīng)銷東風(fēng)輕型車旗下品牌東風(fēng)小霸王的興誠汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“興誠汽車”）就扎根于此。
經(jīng)過近20年的市場磨練，興誠汽車基于分銷渠道開拓和細(xì)分市場深耕的優(yōu)勢，東風(fēng)小霸王銷量已經(jīng)成功闖入當(dāng)?shù)厥袌銮叭?。近期，第一商用車網(wǎng)小編采訪了興誠汽車總經(jīng)理許克斌，在向他了解銷售訣竅的同時，也對當(dāng)?shù)厥袌鲂星楹桶l(fā)展趨勢有所了解。
開拓市場 東風(fēng)小霸王優(yōu)勢盡顯
2018年，興誠汽車正式與東風(fēng)小霸王簽約，成為其授權(quán)的華北地區(qū)一級代理商，可為用戶提供銷售、金融、保險一站式服務(wù)，長期以來積累沉淀了穩(wěn)定可觀的客戶群體。自代理東風(fēng)小霸王以來，興誠汽車的發(fā)展勢頭迅猛。據(jù)介紹，2023年1-10月，興誠汽車銷量已達(dá)到了500余輛，超額完成今年銷量目標(biāo)。目前，東風(fēng)小霸王在當(dāng)?shù)匦】ㄊ袌雠琶叭Ｖ阅軌蚩焖贁U(kuò)大市場，這得益于興誠汽車對當(dāng)?shù)匦】ㄊ袌龅牧私庖约皷|風(fēng)小霸王自身的產(chǎn)品實力。
許克斌介紹，當(dāng)?shù)厥袌鲆员镜厣藤Q(mào)用戶為主。隨著物流市場的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的物流車運(yùn)輸成本高、效率慢，已經(jīng)無法滿足用戶的運(yùn)營需求。因此，可靠性、舒適性、時效性等性能品質(zhì)更好的產(chǎn)品，成為當(dāng)?shù)匚锪魇袌龅男枨筌囆??！皷|風(fēng)小霸王是專門針對搬家、農(nóng)貿(mào)、商超、建材、快遞等自備用戶場景所推出的城鎮(zhèn)貨運(yùn)車輛，就像專門為當(dāng)?shù)厥袌龆ㄖ崎_發(fā)的一樣。
另一方面，80后、90后司機(jī)，已經(jīng)逐漸成為了當(dāng)?shù)匚锪餍袠I(yè)的主力軍，年輕用戶更注重車輛的顏值、科技、安全性以及養(yǎng)護(hù)便捷性、性價比。為用戶專屬定制的中高端小卡東風(fēng)小霸王W17，就以小卡的靈活，輕卡的承載，滿足了小卡用戶升級需求。許克斌表示，這款車也是當(dāng)?shù)刭u得最好的車型。
據(jù)悉，作為東風(fēng)小霸王旗下代表車型的小霸王W17，在解決“城鎮(zhèn)物流配送最后一公里”的問題上擁有三大優(yōu)勢。第一是小卡的通過性，東風(fēng)小霸王W17的高度為2.1米，完全符合城市通行法規(guī)，在全國各大城市通行無憂；第二是輕卡的承載性，該車采用全鉚接錳鋼車架，后橋輪距達(dá)到了1440mm，過彎穩(wěn)定性更好，承載性媲美輕卡；第三是轎車的舒適性，小霸王W17的駕駛室內(nèi)配備多功能方向盤、液晶儀表、中控屏等標(biāo)準(zhǔn)的轎車化配置，使用便捷舒適。
在許克斌看來，正是東風(fēng)小霸王小卡產(chǎn)品性價比高的優(yōu)勢，與當(dāng)?shù)匚锪魇袌龅男枨蟛恢\而合；同時，東風(fēng)小霸王憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品性能以及對細(xì)分市場的精準(zhǔn)把控和全線出擊，在當(dāng)?shù)厥袌龃笫軞g迎。
打敗多家競爭對手 特色營銷是關(guān)鍵
在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉玫暮贸煽儯f明東風(fēng)小霸王已經(jīng)邁出了打開華北區(qū)域市場的實質(zhì)性一步。對于東風(fēng)小霸王今年在當(dāng)?shù)厥袌龅母裢狻盎鸨?，許克斌認(rèn)為，除了過硬的產(chǎn)品實力外，時運(yùn)與努力也缺一不可。
“當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)以種植農(nóng)產(chǎn)品為主，為了運(yùn)送農(nóng)產(chǎn)品，幾乎90%的村民都有一輛小貨車，但多數(shù)沒有掛牌。今年下半年，當(dāng)?shù)卣畤?yán)查鄉(xiāng)鎮(zhèn)無牌車輛。由此，當(dāng)?shù)鼐统霈F(xiàn)了大量需要購買合規(guī)小卡的商貿(mào)短途散戶。合規(guī)、價格實惠的東風(fēng)小霸王小卡正好解決了這些新客戶需求的燃眉之急。” 許克斌說道。
當(dāng)然“說起來容易做起來難”。雖然興誠汽車已經(jīng)成功打下當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場，但其能夠取得諸多用戶的信賴，必然是在營銷推廣方面下了一番力氣。
“在得知當(dāng)?shù)厥袌龀霈F(xiàn)增量后，多家競品企業(yè)都意圖拿下此地區(qū)小卡訂單，占得先機(jī)。聽聞此消息，東風(fēng)汽車股份小卡事業(yè)部華北大區(qū)商務(wù)處立即聯(lián)合興誠汽車及二網(wǎng)經(jīng)銷商，第一時間拜訪該地區(qū)行業(yè)標(biāo)桿客戶，向其介紹東風(fēng)小霸王小卡，并邀請他們多次去4S店進(jìn)行零距離考察。
比較特殊的是，這些客戶都是當(dāng)?shù)厮緳C(jī)中的領(lǐng)軍人物，在村民中有足夠的影響力。在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)，購買什么品牌的車輛，標(biāo)桿客戶的認(rèn)可十分重要。因此，可以說，東風(fēng)小霸王此次瞄準(zhǔn)的標(biāo)桿客戶，對車輛的要求都很高。這些客戶到4S店實地考察期間，迅速對東風(fēng)小霸王進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析和試駕。經(jīng)過謹(jǐn)慎考察，客戶最終拍板，共購買了14輛東風(fēng)小霸王小卡。
在客戶購買車輛后，興誠汽車的特色服務(wù)又一次打動了多位行業(yè)客戶?！肮景才艑ｉT的服務(wù)人員與客戶對接，對客戶進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，并時常跟蹤了解客戶的使用情況，為他們提供定時保養(yǎng)。當(dāng)?shù)貨]有二網(wǎng)的話，我們還會直接上門服務(wù)，為客戶節(jié)省了時間，提供了便利。”許克斌說，由于興誠汽車“防患于未然”的良好服務(wù)，極大降低了這批車輛的故障率，客戶在放心使用的同時，也大幅提高了滿意度。
經(jīng)過首批客戶的使用，東風(fēng)小霸王的口碑逐漸在當(dāng)?shù)厮緳C(jī)群體中“發(fā)酵”。據(jù)了解，當(dāng)?shù)剀囕v主要用于運(yùn)送農(nóng)產(chǎn)品，由于田地松軟不平，用戶對物流車輛要求馬力大、油耗低。首批客戶經(jīng)過細(xì)致對比后認(rèn)為，東風(fēng)小霸王不僅省油耐用，而且動力強(qiáng)，田地通行完全不費(fèi)勁。
正是因為當(dāng)?shù)厮緳C(jī)對東風(fēng)小霸王優(yōu)良性能的口口相傳，再加上客戶對東風(fēng)小霸王的試用很滿意，10月份，興誠汽車在當(dāng)?shù)卦俅问斋@了第二批大單。
營銷服務(wù)+品牌影響力 東風(fēng)小霸王前景可期
在良好的市場狀態(tài)下，興誠汽車給自己提出了更高要求?！敖衲辏瑥S家給公司制定的銷量目標(biāo)是500輛，我們已經(jīng)主動上調(diào)到了700輛?！贬槍罄m(xù)的市場開拓問題，顯然興誠汽車已經(jīng)先行一步，有了應(yīng)對之策。
許克斌說，銷售部針對自身工作主要做了，包括保持對市場的敏感度、做好服務(wù)、聚焦產(chǎn)品、加強(qiáng)與客戶黏度、廣泛宣傳推廣等工作?！靶萝嚨降曛螅緦e辦大規(guī)模的巡展，把車送到客戶手里，讓客戶試乘試駕。同時，我們還會在微信朋友圈、抖音和快手等直播平臺進(jìn)行宣傳推廣。在服務(wù)方面，我們設(shè)立了24小時售后服務(wù)中心，車輛如果出現(xiàn)問題，客戶可以直接給服務(wù)站打電話，我們將第一時間進(jìn)行上門解決，保障客戶權(quán)益?！?/p>
打開市場不僅僅要靠營銷推廣，產(chǎn)品實力更為關(guān)鍵。許克斌說，公司上下之所以對東風(fēng)小霸王充滿信心，也是因為小霸王優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力。
“隨著這幾年，當(dāng)?shù)厥袌鰧χ懈叨诵】ㄐ枨蟮脑龆?，東風(fēng)小霸王已經(jīng)成為越來越多當(dāng)?shù)赜脩舻氖走x品牌。并且，東風(fēng)小霸王的口碑很好，我賣出的10輛車，至少有5輛是老客戶介紹過來購買的?！痹S克斌欣慰地說道。
結(jié)語
在許克斌看來，東風(fēng)小霸王憑借出眾的產(chǎn)品品質(zhì)和領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，定能在當(dāng)?shù)厥袌隽⒂凇安粩≈亍?。他會繼續(xù)與東風(fēng)小霸王攜手同行，并對公司今后的銷售形勢非?？春谩?/p>
