創(chuàng)新“用戶營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制” 福田奧鈴寶坻占有率超50%
第一商用車網(wǎng) 侯震
給用戶發(fā)營(yíng)銷大獎(jiǎng)，這是什么鬼？
4月15日，在輕卡行業(yè)頗有影響力的“福田奧鈴&圖雅諾2016品質(zhì)體驗(yàn)萬(wàn)里行”大篷車巡展系列推廣活動(dòng)，首站來(lái)到天津?qū)氎妗?/p>
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，第一商用車網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，福田奧鈴的天津?qū)氎娼?jīng)銷商——天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司，憑借福田奧鈴輕卡的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不僅用兩年多時(shí)間，贏得了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和用戶的認(rèn)可，還創(chuàng)新性地建立了一種“用戶營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)推廣機(jī)制”，為福田奧鈴的產(chǎn)品營(yíng)銷模式開辟出一條“新路”。
去年銷車1168輛 福田奧鈴寶坻占有率超50%
對(duì)于首站活動(dòng)選在天津通鴻舉行，福田輕型商用車事業(yè)本部奧鈴銷售公司副經(jīng)理兼銷售部部長(zhǎng)蔣照華表示，“天津通鴻自2013年8月進(jìn)駐寶坻以來(lái)，用短短兩年多時(shí)間，為福田奧鈴開拓了眾多市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)每年上一個(gè)臺(tái)階，2015年更是取得了銷售福田奧鈴輕卡1168輛的新紀(jì)錄?！?/p>
據(jù)蔣照華介紹說(shuō)，天津通鴻輻射的經(jīng)銷區(qū)域主要是天津北部?！爸斑@一區(qū)域的奧鈴品牌銷量并不好，年銷量才100輛左右。天津通鴻成立后，算是重新起步，開發(fā)新的市場(chǎng)和客戶，難度還是很大的?！?/p>
對(duì)此，天津通鴻總經(jīng)理王龍君表示認(rèn)同?！伴_始時(shí)，我們?cè)跔I(yíng)銷方面比較謹(jǐn)慎。因?yàn)榍捌谫Y金有限，推廣做的小心翼翼。但頭一年，我們用4個(gè)月時(shí)間賣了178輛，超過(guò)了前幾任奧鈴渠道經(jīng)銷商的年銷量；2014年，我們的奧鈴輕卡銷量達(dá)到680輛；2015年更是銷售了1168輛，增幅達(dá)72%?！辈粌H如此，去年奧鈴品牌輕卡在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)50%。
據(jù)介紹，在銷量增長(zhǎng)期間，福田汽車對(duì)天津通鴻一直非常關(guān)注，在配件、服務(wù)和金融等領(lǐng)域的支持力度不斷加大。為解決天津通鴻的市場(chǎng)需求、庫(kù)存數(shù)量和資金方面的矛盾問(wèn)題，福田汽車還專門為天津通鴻授信，開通了三方（合作銀行、福田汽車、經(jīng)銷商）共同合作的“商貸通”業(yè)務(wù)，解決了令王龍君頭疼的資金問(wèn)題，保證了天津通鴻的銷量能夠連續(xù)增長(zhǎng)。
天津通鴻汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王龍君
創(chuàng)“用戶營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制” 今年目標(biāo)1200輛
用兩年多時(shí)間，將一個(gè)輕卡品牌在某個(gè)地區(qū)立住腳，并占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)近一半的份額，不得不說(shuō)，這是一個(gè)營(yíng)銷和產(chǎn)品雙贏的案例。
“我們天津通鴻的董事長(zhǎng)以前是大眾和豐田4S店的總經(jīng)理，而我本人，曾在福田汽車輕型商用車部門做過(guò)10余年的大區(qū)經(jīng)理。我們兩人對(duì)乘用車和輕型商用車的營(yíng)銷理念都非常熟悉，在經(jīng)營(yíng)中‘活學(xué)活用’地借鑒了不少。”王龍君說(shuō)，“我們不僅采用全員營(yíng)銷的模式，還采用‘用戶營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)’的方式，推廣福田奧鈴系列產(chǎn)品?！?/p>
天津通鴻副總經(jīng)理于海鵬告訴第一商用車網(wǎng)，奧鈴的一位忠實(shí)用戶，迄今為止已經(jīng)幫天津通鴻賣了60多輛奧鈴輕卡，獲得公司較高數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。
于海鵬說(shuō)，在天津?qū)氎?、薊縣和周邊的京冀地區(qū)，鮮活漁業(yè)運(yùn)輸和肉類的冷鏈運(yùn)輸較為發(fā)達(dá)?！皩氎娴貐^(qū)的屠宰場(chǎng)尤其集中。寶坻有一家大型屠宰企業(yè)幾乎‘每分鐘下線一頭豬’，對(duì)運(yùn)輸車輛的需求較大，現(xiàn)在已經(jīng)是我們奧鈴輕卡的忠實(shí)用戶?！庇诤ｙi告訴記者，寶坻的另一個(gè)用戶群體，就是家居行業(yè)，比如著名的香河家具城，其中80%的家具都由寶坻地區(qū)的家具廠貼牌生產(chǎn)，物流運(yùn)輸需求也較大。
正是了解到當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮奶攸c(diǎn)，天津通鴻制定了相應(yīng)的營(yíng)銷和服務(wù)策略，從用戶實(shí)際需求出發(fā)，主動(dòng)提升服務(wù)質(zhì)量，從而贏得了用戶的認(rèn)可。
談到未來(lái)的發(fā)展，王龍君認(rèn)為，天津通鴻以往的用戶主要是散戶，但這樣的市場(chǎng)目前已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)瓶頸，要想更進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，就要開發(fā)大客戶和專用車市場(chǎng)。據(jù)了解，從2015年開始，天津通鴻為吸引大客戶，已經(jīng)逐步向正規(guī)化、系統(tǒng)化和條理化的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展，從提升店面形象和服務(wù)質(zhì)量?jī)煞矫嫱瑫r(shí)入手，推廣福田汽車的輕型商用車全系產(chǎn)品。
“我們不僅對(duì)自身服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高，還新租了隔壁的店面，將整體店面進(jìn)行擴(kuò)充。新店面將以銷售福田輕型商用車旗下的圖雅諾、風(fēng)景和蒙派克等系列商務(wù)車為主。我們還計(jì)劃將樓上改成‘客戶俱樂(lè)部’，定期邀請(qǐng)客戶們到這里聚餐或娛樂(lè)休閑，同時(shí)也對(duì)客戶進(jìn)行回訪，以此進(jìn)一步提升客戶滿意度。”王龍君說(shuō)道。
也許是出于對(duì)今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷，王龍君對(duì)2016年商用車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)保持了謹(jǐn)慎態(tài)度。不過(guò)，他認(rèn)為，市場(chǎng)雖然不好，但天津通鴻通過(guò)精細(xì)化的管理和服務(wù)，今年的銷售量應(yīng)該能保持在1200輛左右，與去年基本持平。
