三“鈴”爭(zhēng)霸廣州市場(chǎng) 看江淮如何出招應(yīng)對(duì)
第一商用車(chē)網(wǎng) 曹露
“中高端輕卡市場(chǎng)有所下滑，廣州區(qū)域市場(chǎng)亦是如此?！苯摧p卡主管珠三角地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理表示。
據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，1-8月，國(guó)內(nèi)輕卡銷(xiāo)量出現(xiàn)10.6%的負(fù)增長(zhǎng)。其中，堪稱“不跌”傳奇的中高端輕卡市場(chǎng) ，也未能躲過(guò)此“劫”。作為中高端重點(diǎn)市場(chǎng)的代表區(qū)域，廣州今年的中高端輕卡也出現(xiàn)了下滑。那么，江淮輕卡產(chǎn)品在廣州這一“兵家必爭(zhēng)之地”的市場(chǎng)表現(xiàn)又是怎樣的呢？
第一商用車(chē)網(wǎng)為此采訪了廣州市廣江汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理許俊明。
江淮輕卡
廣州輕卡市場(chǎng)未見(jiàn)好轉(zhuǎn) 帥鈴份額提升6%
一直以來(lái)，廣州作為物流集散中心，對(duì)中高端輕卡的需求量在國(guó)內(nèi)都居于前列。但在2015年，由于珠三角地區(qū)車(chē)輛排放標(biāo)準(zhǔn)的提高以及整體宏觀經(jīng)濟(jì)的不景氣，廣州市場(chǎng)的中高端輕卡需求量及銷(xiāo)量也出現(xiàn)了下滑。
然而，帥鈴作為江淮汽車(chē)旗下的中高端輕卡品牌，在廣州卻實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的逆勢(shì)增長(zhǎng)?！敖衲?-8月，我們公司累計(jì)銷(xiāo)量與去年同期相比也有一定下滑，但市場(chǎng)占有率同比有6%的小幅提升?！痹S俊明說(shuō)道。
江淮帥鈴X
據(jù)第一商用車(chē)網(wǎng)了解，廣州共有兩個(gè)江淮帥鈴的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，許俊明作為其中之一，目前負(fù)責(zé)管理三個(gè)江淮輕卡的店面（三個(gè)店不是全部專銷(xiāo)帥鈴）?！敖衲?-8月，廣州地區(qū)共計(jì)銷(xiāo)售帥鈴輕卡1500-1600輛，我所管理的三個(gè)店面共銷(xiāo)售帥鈴700多輛?！?/FONT>
與此同時(shí)，許俊明介紹道，近幾年，廣州的中高端輕卡市場(chǎng)已經(jīng)形成帥鈴、江鈴、慶鈴三足鼎立的格局。“廣州每年能‘消化’帥鈴這類中高端輕卡近萬(wàn)輛，而帥鈴輕卡的需求量大約在2500輛左右，約占整個(gè)中高端輕卡市場(chǎng)需求量的四分之一?！?/FONT>
亂“市”之爭(zhēng) 江淮有招應(yīng)對(duì)
可以說(shuō)，在這個(gè)亂“市”之爭(zhēng)的廣州，為了搶占中高端輕卡市場(chǎng)這塊最大的“肥肉”，提高市場(chǎng)份額，各大輕卡品牌可謂各出奇招。江淮為了提高輕卡銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，又是如何出招的呢？
江淮帥鈴W
首先，為了滿足用戶在日常工作中對(duì)載重、排量等方面的用車(chē)需求，江淮可提供江淮4DA1、江淮納威司達(dá)邁斯福發(fā)動(dòng)機(jī)、濰柴歐威發(fā)動(dòng)機(jī)以及康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)共四款動(dòng)力供用戶選擇，同時(shí)還可根據(jù)客戶不同的用車(chē)需求，給出指導(dǎo)性的意見(jiàn)?！敖创蚱屏藦那皢我换漠a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)對(duì)客戶的用車(chē)情況和要求進(jìn)行詳細(xì)了解，根據(jù)載重量、馬力的不同需求為客戶提供定制化的產(chǎn)品，以及更具經(jīng)濟(jì)性、性價(jià)比更高的建議。比如，客戶的需求是載貨量大，我們便會(huì)推薦歐威動(dòng)力；客戶是輕拋貨物運(yùn)輸，重量較輕，我們便推薦4DA1發(fā)動(dòng)機(jī)；如果用戶的需求是馬力較大、動(dòng)力強(qiáng)勁，我們就會(huì)為其推薦3.8L康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。”
其次，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量，滿足客戶在選車(chē)、試車(chē)及購(gòu)車(chē)等環(huán)節(jié)的需求，2015年初，江淮通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和長(zhǎng)期的籌劃，在廣州成立了第一家效仿乘用車(chē)的帥鈴輕卡經(jīng)銷(xiāo)商體驗(yàn)店（該體驗(yàn)店不包括維修服務(wù)）。與傳統(tǒng)卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不同的是，該體驗(yàn)店在店內(nèi)放入了展車(chē)，并在周邊建立了存放商品車(chē)的倉(cāng)庫(kù)。“這樣一來(lái)，客戶可以看到真實(shí)的樣車(chē)和商品車(chē)，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，購(gòu)車(chē)之前便可感受到帥鈴輕卡的貨真價(jià)實(shí)。從5月份正式營(yíng)業(yè)起，客戶對(duì)體驗(yàn)店的反饋非常好，銷(xiāo)量也在不斷增加。截至目前，體驗(yàn)店共計(jì)銷(xiāo)售帥鈴輕卡三十余輛?！?/FONT>
江淮帥鈴H
第三，產(chǎn)品的銷(xiāo)量離不開(kāi)用戶的需求。為了促進(jìn)銷(xiāo)量，提高產(chǎn)品在廣州輕卡市場(chǎng)的份額，江淮在目標(biāo)客戶方面也做出了調(diào)整，其用戶群體從個(gè)體用戶擴(kuò)大至行業(yè)用戶。“以前帥鈴輕卡在廣州市場(chǎng)主要是面向個(gè)體用戶，物流公司和運(yùn)輸車(chē)隊(duì)的采購(gòu)訂單少之又少。現(xiàn)在，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整，我們將用戶群體逐漸延伸到行業(yè)用戶，甚至還將拓展到政府采購(gòu)領(lǐng)域?！?/FONT>
對(duì)于客戶群體的拓展，許俊明分析說(shuō)，首先，江淮考慮到物流公司和運(yùn)輸車(chē)隊(duì)的采購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品的傳播和影響力比個(gè)體用戶更加有效，產(chǎn)品的影響力將會(huì)潛移默化地?cái)U(kuò)大；其次，物流公司對(duì)車(chē)輛的需求量較大，行業(yè)用戶的換車(chē)計(jì)劃基本是以批量訂單形式進(jìn)行的；再次，個(gè)體用戶的用車(chē)周期較長(zhǎng)，甚至直到車(chē)輛報(bào)廢才會(huì)更換新車(chē)，相比之下，物流公司及運(yùn)輸車(chē)隊(duì)對(duì)車(chē)輛的要求相對(duì)較高，一般3-4年便會(huì)更換一批新車(chē)，產(chǎn)品使用周期明顯低于個(gè)體用戶。
第四，針對(duì)行業(yè)用戶在車(chē)輛維修等售后服務(wù)方面的需求，江淮特設(shè)了更具人性化的方式，為客戶提供服務(wù)?！耙话銇?lái)說(shuō)，物流公司和運(yùn)輸車(chē)隊(duì)都有獨(dú)立的車(chē)輛維修廠，并配有專業(yè)的維修工人，因此，維修工作由客戶自行解決。而江淮要做的是，根據(jù)客戶需求直接配送原裝零部件，少去了中間商的加價(jià)環(huán)節(jié)，并對(duì)車(chē)輛在維修期間產(chǎn)生的工時(shí)費(fèi)用予以報(bào)銷(xiāo)。這樣一來(lái)，便可大幅減少客戶的用車(chē)成本?！?/FONT>
通過(guò)以上四個(gè)方面的調(diào)整，2015年的江淮帥鈴輕卡，還有理由不增長(zhǎng)嗎？
