珠三角市場(chǎng)寒冷 中高端廂式輕卡流行

 

早在2009年國(guó)務(wù)院發(fā)布的《珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要（2008-2020）》中就提出，到2012年，由廣州、深圳、佛山、珠海、東莞、中山、惠州、江門(mén)、肇慶9個(gè)城市組成的珠江三角洲地區(qū)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)珠三角）率先建成全面小康社會(huì)。

 

20年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，珠三角地區(qū)的社會(huì)發(fā)展呈現(xiàn)出農(nóng)村工業(yè)化程度高、城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程快等特點(diǎn)，城鎮(zhèn)化程度居全國(guó)前列。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民在改善生活條件之余，也改善生產(chǎn)工具，以更好地進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)。因此珠三角地區(qū)的輕、中、重卡市場(chǎng)也出現(xiàn)相應(yīng)變化。

 

中高端廂式輕卡流行

 

中高端廂式輕卡流行

 

今年國(guó)內(nèi)卡車(chē)市場(chǎng)整體不給力，記者在近幾個(gè)月的市場(chǎng)走訪中，聽(tīng)到的大多是嘆息之聲?！翱v觀各卡車(chē)品牌在廣東市場(chǎng)的表現(xiàn)，可以說(shuō)都有不同程度的下降，我們也不例外。單說(shuō)東莞，作為珠三角地區(qū)輕工業(yè)產(chǎn)品加工、制造的名城，我們今年取得銷(xiāo)售額提升20%以及市場(chǎng)占有率提升8%的成績(jī)。”東莞駿宇汽車(chē)貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)東莞駿宇）江淮4S店店長(zhǎng)劉偉對(duì)記者介紹。

 

劉偉認(rèn)為，內(nèi)外兩方面原因促成了今年的逆勢(shì)增長(zhǎng)，“一方面是品牌的影響力，這么多年江淮在東莞乃至全國(guó)持續(xù)不斷地經(jīng)營(yíng)品牌，而且產(chǎn)品以品質(zhì)?？诒仡^客’很多，老客戶介紹的新客戶很多，保證了一定的銷(xiāo)量；另一方面就是在東莞的主要輕卡銷(xiāo)售地段，今年進(jìn)行了道路修建，恰好輕卡銷(xiāo)售的集中區(qū)在這中間，道路兩頭被堵上，很多用戶找不到店。公司的兩家店都不在被封住的地段內(nèi)，我們抓住這一機(jī)遇，發(fā)展了很多新用戶，提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。”

 

東莞駿宇的輕卡銷(xiāo)量提升有其獨(dú)特性，但若想在某一市場(chǎng)有好的表現(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)的了解至關(guān)重要。據(jù)卡車(chē)銷(xiāo)售人士孫先生（化名）介紹，東莞乃至廣東地區(qū)七成以上的市場(chǎng)被中高端輕卡所占據(jù)，用戶認(rèn)可的中高端品牌主要是江鈴、慶鈴、帥鈴、奧鈴、東風(fēng)等品牌。相對(duì)偏僻的粵北、粵西地區(qū)有部分經(jīng)濟(jì)型輕卡需求；98%都是廂式貨車(chē)。這在記者的走訪中得以證實(shí)，無(wú)論在街區(qū)還是高速公路上見(jiàn)到的輕卡幾乎都是廂式車(chē)。

 

“在東莞，3.3米軸距、單排座、貨廂長(zhǎng)4.2米的廂式輕卡占總銷(xiāo)量的80%左右。”劉偉說(shuō)：“截止到8月，好運(yùn)和江淮鈴都已完成全年任務(wù)的80%，帥鈴?fù)瓿杉s55%，前兩個(gè)產(chǎn)品完成全年任務(wù)問(wèn)題不大。帥鈴作為高端產(chǎn)品，很多用戶還是顧忌價(jià)格，因此我們?cè)谑Ｏ聨讉€(gè)月努努力，多跑跑市場(chǎng)，爭(zhēng)取完成全年任務(wù)量?！?/FONT>

 

市場(chǎng)整頓似最后一根稻草

 

“今年年初，廣東省開(kāi)展‘三打兩建’行動(dòng)，很多礦山停工，一些礦山老板受到‘三打兩建’行動(dòng)的威懾，不敢開(kāi)工，拉煤、拉鐵的自卸車(chē)就沒(méi)了用場(chǎng)?！蹦持乜ń?jīng)銷(xiāo)商張先生（化名）告訴記者：“去年這時(shí)我都銷(xiāo)售100多輛車(chē)了，今年勉強(qiáng)才銷(xiāo)售了40輛?！?/FONT>

 

劉偉并不銷(xiāo)售重卡，但從同行處了解到今年重卡市場(chǎng)比輕卡困難得多：“聽(tīng)銷(xiāo)售重卡的朋友說(shuō)，去年每個(gè)月能有30多輛的銷(xiāo)量，今年也就十幾輛。這些年在東莞市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，我感覺(jué)重卡市場(chǎng)基本被東風(fēng)、解放和重汽3家瓜分，剩下不大的份額由江淮、廣汽日野等拼爭(zhēng)。今年市場(chǎng)不好，本來(lái)市場(chǎng)份額所占不大的企業(yè)就更困難。”

 

“市場(chǎng)低迷是實(shí)情，我接觸的一些客戶甚至認(rèn)為比2008年金融危機(jī)的時(shí)候還嚴(yán)峻?？ㄜ?chē)就是生產(chǎn)工具，用來(lái)運(yùn)輸原材料和貨物，但市場(chǎng)目前沒(méi)需求，企業(yè)不加工生產(chǎn)，既不要原材料運(yùn)輸，也沒(méi)有產(chǎn)品發(fā)送，如此一來(lái)用戶就沒(méi)有貨源，必然影響卡車(chē)的銷(xiāo)售和生產(chǎn)?！笨ㄜ?chē)經(jīng)銷(xiāo)商王先生（化名）表示。

 

韶關(guān)華慶汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理陽(yáng)春蓮邊在維修間指揮員工工作，邊告訴記者：“今年市場(chǎng)不很理想，都是老客戶幫忙銷(xiāo)售了幾十輛車(chē)，多虧企業(yè)推出新產(chǎn)品以及不斷有促銷(xiāo)活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶買(mǎi)車(chē)，杰獅牽引車(chē)和新金剛拉動(dòng)了整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。”

 

鉆研經(jīng)營(yíng)拼服務(wù)

 

“在公司內(nèi)部做的一項(xiàng)調(diào)查中，73%的輕卡用戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛時(shí)會(huì)詢問(wèn)親朋好友，他們相信用過(guò)的人最有發(fā)言權(quán)。針對(duì)這一點(diǎn)，公司對(duì)介紹新用戶購(gòu)車(chē)的老用戶給予一定利好政策，鼓勵(lì)他們多介紹用戶，這一策略在輕卡領(lǐng)域尤為見(jiàn)效。”劉偉介紹說(shuō)：“現(xiàn)在賣(mài)出一輛輕卡，最好情況下能有3000元毛利，而我們一個(gè)月在車(chē)輛維修、保養(yǎng)方面的毛利就有近150萬(wàn)元，也就不奇怪全行業(yè)都喊拼售后、拼服務(wù)?！?/FONT>

 

劉偉做了一個(gè)很好的比喻，盡管將輕卡用戶喻為搖錢(qián)樹(shù)稍為欠妥，但在售前和售后的關(guān)系以及對(duì)服務(wù)的理解上卻有很形象的闡述?！叭绻私廨p卡用戶群體特點(diǎn)，就能理解為什么將用戶比喻成‘搖錢(qián)樹(shù)’。一方面，老客戶在介紹新客戶購(gòu)車(chē)方面具有絕對(duì)的說(shuō)服力，效果好過(guò)廣告、廣播和試駕、促銷(xiāo)等活動(dòng)；另一方面，車(chē)輛在‘三包’期內(nèi)，無(wú)論車(chē)輛出故障還是正常保養(yǎng)維護(hù)，90%的用戶都會(huì)到4S店，這期間4S店賺的就是工時(shí)費(fèi)和零配件費(fèi)用。

 

車(chē)輛一旦過(guò)了‘三包’期，還到店里做保養(yǎng)和維修的用戶很少，主要是因?yàn)閮r(jià)格。但我們這里‘三包’期外到店用戶能占到購(gòu)車(chē)用戶的30%-40%，不是因?yàn)闁|莞的輕卡用戶有錢(qián)，而是從最初購(gòu)買(mǎi)到以后的每次接觸，我們都跟用戶用心交流，爭(zhēng)取改變他們?cè)械囊恍├砟睿屗麄兏械诫m然比路邊攤花的錢(qián)多，但物有所值。

 

比如有用戶看到我們的零配件價(jià)格高，卻忽略了具有索賠期，當(dāng)他們?nèi)媪私?、綜合比較后，就會(huì)作出來(lái)店的選擇。此外，我們也有靈活的折扣政策，在留住用戶和獲得利潤(rùn)間取得平衡。當(dāng)然，隨著使用年限的增加，用戶到4S店進(jìn)行維修和保養(yǎng)的比例也會(huì)逐漸降低?！?/FONT>