重卡經(jīng)銷商：利潤(rùn)降低 掙錢不易
“銷量下滑30%左右，利潤(rùn)至少下滑50%?！彪m然今年重卡市場(chǎng)較差已是不爭(zhēng)的事實(shí)，但山東省某品牌重卡經(jīng)銷商李先生的一句話，還是讓記者有點(diǎn)吃驚。
銷量下滑是今年很多經(jīng)銷商面臨的問題，而比銷量下滑更為嚴(yán)重的則是他們的利潤(rùn)也在縮水。即使是銷量略有增長(zhǎng)的經(jīng)銷商，今年的利潤(rùn)也不如往年?！敖衲晡夜镜匿N量同比提高了10%，利潤(rùn)卻下降了30%?！蹦称放?A style="COLOR: blue" href="http://sdfwss88.cn/Search.aspx?c=1&key=卡車" target=_blank>卡車經(jīng)銷商說：“聽說北京一些輕卡經(jīng)銷商在交了房租、給員工發(fā)了工資后，就只剩下生活費(fèi)了?！?/FONT>
什么原因使得今年經(jīng)銷商的利潤(rùn)降幅甚于銷量？
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促銷花錢太多
市場(chǎng)蕭條帶來的降價(jià)促銷是一個(gè)重要原因。
“作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，我對(duì)今年的工作安排出現(xiàn)了決策失誤。由于沒有預(yù)見到市場(chǎng)行情的變化，今年年初我仍按照往年步調(diào)來安排庫(kù)存，結(jié)果出現(xiàn)了幾百輛的積壓。為了盡快把庫(kù)存降下來，我們想了各種辦法進(jìn)行促銷，這就意味著要降價(jià)、給出優(yōu)惠來吸引用戶。市場(chǎng)就是這樣，賣得越快越不必降價(jià)，越?jīng)]人來買就越要降價(jià)。降價(jià)幅度根據(jù)具體車型有所不同，但終歸是拉低了銷售利潤(rùn)?！崩钕壬嬖V記者：“好在目前庫(kù)存量終于降下來了，只有50多輛，比往年庫(kù)存少的時(shí)候還要少?，F(xiàn)在到了年底，我可不敢再備貨了?！?/FONT>
有著同樣經(jīng)歷的還有青島理想汽車銷售有限公司總經(jīng)理邵鵬?！耙?yàn)槭袌?chǎng)需求不旺，我們通過送配件、送保養(yǎng)、送服務(wù)等方式來吸引用戶，每次贈(zèng)送的配件、燃油券金額在1500~3000元不等，使得銷售成本上漲了15%左右。同時(shí)，今年找到有購(gòu)車需求的用戶不容易，找到了還要在價(jià)格上進(jìn)行折讓。這些都導(dǎo)致單車銷售利潤(rùn)的下滑?！鄙垸i表示。
此外，廠家的利潤(rùn)壓力也傳導(dǎo)到經(jīng)銷商身上。“以前，我所代理品牌的牽引車、自卸車在給經(jīng)銷商返點(diǎn)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠3000元。但是從9月開始，自卸車的優(yōu)惠被取消了，到了10月，牽引車的優(yōu)惠也被取消了。與此同時(shí)，牽引車、自卸車在其網(wǎng)員價(jià)的基礎(chǔ)上漲了3000~5000元，這樣算下來，相當(dāng)于車輛價(jià)格上漲了6000元。我對(duì)廠家的這個(gè)舉措很不理解。據(jù)說是因?yàn)閺S家今年銷量上去了，但虧損了很多，現(xiàn)在全年銷售目標(biāo)完成，就想通過提價(jià)來提升利潤(rùn)?！备＝称放浦乜ń?jīng)銷商黃先生透露：“用戶對(duì)此很不滿。作為經(jīng)銷商，我們不能一下子漲價(jià)這么多，這樣用戶會(huì)很難接受，經(jīng)銷商只能通過壓縮自己的利潤(rùn)空間來盡量少漲價(jià)?！?/FONT>
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資金壓力提高
銷售進(jìn)度慢還帶來了資金成本的提高。今年，“錢”的問題很重要。錢不夠，既增加了支出，又減少了收入。
“所謂資金成本高，主要是指經(jīng)銷商付出的利息增加。大量庫(kù)存占用了資金，資金循環(huán)速度減緩、資金不充足，經(jīng)銷商就要去貸款，而貸款就要付利息。如果車輛銷售速度快、資金回籠快，經(jīng)銷商不用貸款，也就不必支付利息?！鄙垸i表示。
與邵鵬不同的是，資金不足帶給李先生的是收入降低?！敖衲晡彝顿Y800萬元新建了一個(gè)店，占用了流動(dòng)資金，而不充分的流動(dòng)資金又使收入降低。如果資金充足，我能夠買斷某幾款車型進(jìn)行銷售，從而獲得較高的返點(diǎn)；現(xiàn)在資金不充足，我不但無法買斷車型，獲得高額返利，即使是沒有買斷的車型，由于沒有足夠資金從廠家進(jìn)貨，就要使用中轉(zhuǎn)庫(kù)等方式，獲得的返點(diǎn)也會(huì)降低?！崩钕壬M(jìn)一步解釋道：“經(jīng)銷商從廠家購(gòu)買的車輛當(dāng)中，70%~80%是經(jīng)銷商自己掏錢購(gòu)買。其余的分為兩種情況，一種是廠家采取中轉(zhuǎn)庫(kù)的形式給經(jīng)銷商發(fā)貨，同時(shí)降低給經(jīng)銷商的返點(diǎn)，比如之前經(jīng)銷商能拿到3%的返點(diǎn)，采取中轉(zhuǎn)庫(kù)形式的經(jīng)銷商，就只能拿到2.5%左右的返點(diǎn)；另一種是通過監(jiān)控車短期授信的方式，在這種模式下，經(jīng)銷商獲得的返點(diǎn)不會(huì)降低，但必須在短時(shí)間內(nèi)（例如一個(gè)月）把這部分貨款打給廠家。同時(shí)，根據(jù)使用現(xiàn)款償還貨款還是使用承兌匯票還款的不同，經(jīng)銷商獲得的返點(diǎn)也不一樣。今年是我們的投入年，明年就不會(huì)有這么大的投入，就到了收獲的時(shí)候了?！?/FONT>
“經(jīng)銷商手上需要有大量的資金流轉(zhuǎn)，年景好的時(shí)候，除了賣車，經(jīng)銷商還會(huì)在其他行業(yè)投資，房地產(chǎn)就是其中之一?！秉S先生向記者介紹說：“今年廠家最害怕經(jīng)銷商在房地產(chǎn)上投資，房地產(chǎn)市場(chǎng)的蕭條會(huì)導(dǎo)致資金被套牢，這樣經(jīng)銷商就無力向廠家償還貨款。與轎車銷售現(xiàn)款現(xiàn)貨（即在經(jīng)銷商增加庫(kù)存的同時(shí)開票）不同，卡車經(jīng)銷商可以今年增加庫(kù)存、明年開票，廠家不嚴(yán)格要求經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)回款。雖然這是行規(guī)，但它不符合稅務(wù)政策。經(jīng)銷商的資金壓力無疑也會(huì)影響到廠家?！?/FONT>
返利沒變經(jīng)營(yíng)成本上漲
同時(shí)，今年經(jīng)銷商盈利的下降也與不斷上漲的經(jīng)營(yíng)成本和偏低的廠家返利有關(guān)。
內(nèi)蒙古某品牌卡車經(jīng)銷商王先生租了900多平方米的地方辦公，今年這塊地方的租金上漲了一倍。“我認(rèn)為經(jīng)銷商的壓力來自獲利指數(shù)沒有變，10年前經(jīng)銷商的返利是5%~6%，10年后還是這樣，但成本卻提高了好幾倍。給員工發(fā)的工資也在漲。所以，廠家給經(jīng)銷商的返利應(yīng)該漲一些，如果經(jīng)銷商的利潤(rùn)沒有提高，就是因?yàn)樯虅?wù)政策不行?！蓖跸壬J(rèn)為。
每個(gè)經(jīng)銷商的情況都有所不同。“我的情況比較特殊。去年年底我對(duì)所代理的產(chǎn)品進(jìn)行了轉(zhuǎn)換。在轉(zhuǎn)換過程中我基本上處于休息的狀態(tài)，沒怎么賣車，所以到現(xiàn)在為止沒有虧本。如果沒休息的話，收入會(huì)與去年差不多。據(jù)我所知，不少新疆的卡車經(jīng)銷商也沒有太大的虧損，談不上好，起碼日子能過得下去?！睘豸斈君R江淮汽車銷售有限公司總經(jīng)理姜波表示：“成本上漲是每個(gè)經(jīng)銷商都不可避免的問題，租金、工資的水漲船高，與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境密切相關(guān)。好在現(xiàn)在我隱約感到廠家越來越重視經(jīng)銷商，在加大給經(jīng)銷商的回報(bào)，隔三差五就給經(jīng)銷商返利或者其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)，就是怕經(jīng)銷商失去信心。我估計(jì)以后廠家還會(huì)調(diào)整政策。其實(shí)廠家也挺困難，這時(shí)需要經(jīng)銷商的堅(jiān)持，但這種堅(jiān)持是要建立在有利潤(rùn)的基礎(chǔ)上?！?/FONT>
服務(wù)帶來希望
如果說今年的壞消息是銷售利潤(rùn)下降，那好消息就是服務(wù)收入在上漲。
“前兩年市場(chǎng)好、銷量不低，今年我們這里做服務(wù)的車輛很多都是前兩年銷售出去的。此外，我們的技術(shù)力量比較強(qiáng)，在用戶中形成了不錯(cuò)的口碑。今年我們的修理、備件收入增加了20%左右。”李先生說：“銷量和服務(wù)量之間會(huì)存在時(shí)間差，服務(wù)量要看市場(chǎng)保有量和前幾年的銷量。如果銷量不好，過幾年服務(wù)量就會(huì)下降?！?/FONT>
今年邵鵬所在公司的服務(wù)收入也有所增長(zhǎng)：“漲幅在30%左右。車輛銷售得多，自然服務(wù)量就會(huì)增加?！?/FONT>
可見，服務(wù)已經(jīng)成為越來越多經(jīng)銷商的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。“今年我的銷售利潤(rùn)勉強(qiáng)能夠維持支出，但好在還有運(yùn)輸公司，這部分收入是今年的重要補(bǔ)充。我計(jì)劃再成立一個(gè)修理廠來增加收入?！苯ǜ嬖V記者。
