進(jìn)軍縣級(jí)市場(chǎng) 重卡4S店需衡量利弊

“目前多數(shù)重卡企業(yè)都以區(qū)域劃分為主，但各區(qū)域的分布情況不盡相同。有的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)密集，有的地區(qū)相對(duì)分散。”上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，重卡的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主體以當(dāng)?shù)匚锪骱瓦\(yùn)輸需求較高的地區(qū)為主，例如在運(yùn)輸戶相對(duì)集中的地區(qū)，重卡廠家就會(huì)設(shè)立4S店。“在市場(chǎng)需求相對(duì)集中的地區(qū)，各廠家都會(huì)相繼建立4S店?！痹撓嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

 此外，上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人還告訴記者，早前還出現(xiàn)過(guò)跨區(qū)銷售的現(xiàn)象?！案髌髽I(yè)都不允許跨區(qū)銷售，但這種現(xiàn)象客觀存在，在部分區(qū)域表現(xiàn)得較為突出?？鐓^(qū)銷售對(duì)重卡市場(chǎng)最大的影響就是擾亂價(jià)格體系?！痹撓嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，跨區(qū)銷售就是互相串貨，在獲得購(gòu)買信息時(shí)，小經(jīng)銷商通過(guò)降低價(jià)格來(lái)獲得訂單，而最大的影響就是售后服務(wù)不規(guī)范。

“近幾年串貨現(xiàn)象比較少了。雖說(shuō)價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但售后服務(wù)得不到保證，用戶也不愿意購(gòu)買?！痹撓嚓P(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，串貨現(xiàn)象多數(shù)發(fā)生在縣級(jí)市場(chǎng)，如果將4S店延伸到縣級(jí)市場(chǎng)，也許能更好地抑制串貨現(xiàn)象。

營(yíng)銷模式在改變

去年，各重卡企業(yè)均在商務(wù)年會(huì)上表示，要將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下沉。這是否預(yù)示著重卡營(yíng)銷模式正在發(fā)生改變？

“現(xiàn)在重卡行業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生了變化，過(guò)去主要是依靠經(jīng)銷商來(lái)了解市場(chǎng)信息，廠家不好控制終端市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。目前，各重卡廠家都開始下沉營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這樣可以更直接地控制終端用戶，了解終端市場(chǎng)的一手信息?！倍鞲嬖V記者。

 “近幾年重卡產(chǎn)銷越來(lái)越旺盛，銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)逐漸面臨瓶頸。比如有些企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)沒有延伸到新興市場(chǎng)，或是重卡用戶得不到更加有效和快捷的售后服務(wù)。如果一直延續(xù)原先的銷售和服務(wù)模式，多少會(huì)有盲點(diǎn)的存在?！鄙掀谰S柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)下沉營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)就是在密織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，密集銷售布點(diǎn)。

“從大趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，各企業(yè)都是大區(qū)域布點(diǎn)，布點(diǎn)原則主要和市場(chǎng)占有率及銷量有關(guān)。原先總量少，布點(diǎn)較為分散，所以各大重卡企業(yè)都是針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)?，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)銷量上來(lái)以后，為了滿足行業(yè)發(fā)展的需求，各重卡企業(yè)都開始密織銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道，挖掘潛在市場(chǎng)?！鄙掀谰S柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

網(wǎng)點(diǎn)下沉需多方調(diào)研

“下沉網(wǎng)絡(luò)有利有弊，因?yàn)榭h級(jí)市的重卡需求不一定高，但4S店的成本投入太高，如果沒有辦法在這個(gè)市場(chǎng)中獲得支撐，經(jīng)銷商沒有足夠的盈利，那就很難生存。”華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

“要建設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店，包括銷售、服務(wù)人員和店面建設(shè)等各種投入?！比A菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，一般來(lái)講，4S店通常需要不少于10輛的樣車儲(chǔ)備，這是經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)的條件。全算起來(lái)，一個(gè)4S店每年的成本運(yùn)營(yíng)大約為300萬(wàn)元。“銷售一輛卡車的利潤(rùn)額按最高標(biāo)準(zhǔn)算1萬(wàn)元，也就是說(shuō)，一個(gè)4S店每年少說(shuō)都要有200~300輛車的銷量，否則無(wú)法維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果想有盈利，該縣級(jí)4S店每年需要銷售400~500輛重卡。但是，縣級(jí)市場(chǎng)的容量是無(wú)法持續(xù)達(dá)到如此高的水平，所以，我認(rèn)為這種模式并不現(xiàn)實(shí)。”華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

“縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平并不高，從廠家角度考慮，要延伸銷售網(wǎng)絡(luò)至縣級(jí)市，需要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。只有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求很旺盛，才能將4S店延伸到縣級(jí)市?！比A菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

上汽依維柯紅巖相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此表示認(rèn)可，他認(rèn)為建設(shè)一個(gè)4S店的成本投入是很大的?！?S店就是企業(yè)的形象店，一個(gè)4S店里需要配置的人員、車輛都需要高額投入，少說(shuō)也要幾百萬(wàn)元。同時(shí)，4S店每年的運(yùn)營(yíng)成本同樣需要幾百萬(wàn)元，如果縣級(jí)市場(chǎng)的需求不高，投入如此大的人力和物力是不明智的?！痹撓嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)道，縣級(jí)市建設(shè)4S店應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求，如果企業(yè)只是為了鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，并非好事。

“如果每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都能賣300~400輛，相信重卡企業(yè)都會(huì)將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣級(jí)市。所以，必須要做充分的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)該市場(chǎng)有十足把握。例如，該市場(chǎng)物流業(yè)發(fā)達(dá)，或者工程建設(shè)項(xiàng)目多，擁有較多的用戶群體。如此一來(lái)，延伸到縣級(jí)市不僅能增加銷量，也能夠?yàn)榻K端用戶提供更直接的服務(wù)?！?A style="COLOR: blue" href="http://sdfwss88.cn/Search.aspx?c=1&key=華菱重卡" target=_blank>華菱重卡相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。