檸檬茶座：重卡經(jīng)銷商春節(jié)仍堅(jiān)守崗位
春節(jié)臨近，各地重卡經(jīng)銷商格外忙碌。收貨款、鋪貨、給員工發(fā)獎金、拜訪用戶、制定節(jié)后銷售計(jì)劃……春節(jié)前后，重卡經(jīng)銷商有哪些工作內(nèi)容？節(jié)日期間會不會有促銷政策？帶著這些問題，本期檸檬茶座邀請了來自不同地區(qū)的四位重卡經(jīng)銷商，請他們就此話題展開討論。
檸檬茶座嘉賓：
李正藝：湖南婁底市萬通汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理，陜汽經(jīng)銷商
孟 軍：山東濱州交運(yùn)集團(tuán)有限責(zé)任公司，歐曼經(jīng)銷商
李 龍：包頭市東風(fēng)貿(mào)聯(lián)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理，東風(fēng)商用車經(jīng)銷商
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，華菱經(jīng)銷商
主持人：按照慣例，節(jié)前銷售屬于淡季，但是今年的情況有些特殊，一些地方出現(xiàn)了運(yùn)輸市場貨源穩(wěn)定、運(yùn)價(jià)上漲的情況，不少用戶開始購買車輛。各位所在地是不是也出現(xiàn)了這種情況呢？
李 龍：今年包頭的重卡銷售氛圍有點(diǎn)反常，以前在臘月買車的人不多，一般來說這時候用戶都準(zhǔn)備過年，銷售就進(jìn)入淡季了。但是今年臘月買車的人挺多，對車輛的需求一直很大，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，廠家的生產(chǎn)也很緊張。之所以現(xiàn)在買車的用戶多，是因?yàn)榻鹑谖C(jī)基本過去了，經(jīng)濟(jì)已經(jīng)復(fù)蘇。另外，進(jìn)入冬季，各地對煤炭的需求大，運(yùn)力比較緊張。再加上油價(jià)上漲導(dǎo)致運(yùn)價(jià)上漲，用戶這時買車能多掙錢。
張溫善：在石家莊，這段時間買車的用戶倒不是太多，而且我們這邊的運(yùn)價(jià)也沒有上漲的跡象。不過，儲備貨源也是目前的重要工作，以便為節(jié)后做準(zhǔn)備。抓不住一季度的熱銷，全年銷量肯定成問題。往年經(jīng)常在節(jié)后出現(xiàn)貨源緊張的情況，2008年節(jié)后貨源緊張的情況就特別明顯，那時候經(jīng)銷商都提不到車。
主持人：貨運(yùn)市場回暖對重卡經(jīng)銷商確實(shí)是好事，這帶來了不少新用戶。不過，維系和老客戶的關(guān)系同樣重要。年前拜訪老客戶是經(jīng)銷商每年必做的活動，現(xiàn)在大家是不是都在做這個工作？
李正藝：我們現(xiàn)在的主要工作就是跑市場、拜訪用戶，特別是重點(diǎn)大客戶和領(lǐng)導(dǎo)型的用戶，這是每年必做的工作。
孟 軍：的確，我們現(xiàn)在的重要工作也是拜訪大用戶、開拓市場，也有大用戶來我們這里溝通交流。
李 龍：春節(jié)期間我們也會上門拜訪用戶，主要是集團(tuán)用戶和老用戶，這也是東風(fēng)公司的要求。我們會給用戶贈送一些掛歷、車模、手電筒之類的小禮品。同時，春節(jié)期間我們還會發(fā)短信送祝福。東風(fēng)商用車從我們這里收集用戶信息，在過年時統(tǒng)一發(fā)送祝福短信，我們自己也會發(fā)短信祝福用戶。
張溫善：與前邊幾位所說的一樣，我們也在拜訪用戶。其實(shí)，相對于轎車經(jīng)銷商來說，卡車經(jīng)銷商與用戶的關(guān)系更密切一些，轎車的銷量大，用戶分散，銷售人員可能沒有更多精力去維護(hù)老用戶，即使有，一般也是通過成立專門的客戶聯(lián)系部門去開展。而卡車用戶比較集中，在一個區(qū)域，如果一位用戶買車，就可能帶動一批用戶，購車用戶都信得過這個經(jīng)銷商，這樣就形成了一個圈子。每位卡車銷售人員都有自己的用戶群體，用戶與銷售人員之間形成了朋友關(guān)系。
我認(rèn)為，拜訪大用戶和集團(tuán)用戶的主要目的是開發(fā)市場?，F(xiàn)在有這樣一種看法，由老客戶帶來的用戶要比經(jīng)銷商自己去開拓新用戶容易得多，所以要做好老客戶的維系。
主持人：看來大家對于新用戶和老用戶都是同樣重視。春節(jié)期間商家都會舉辦促銷活動，在重卡市場是不是也有這樣的傳統(tǒng)？春節(jié)只有短短的幾天，幾位經(jīng)銷商現(xiàn)在開始為節(jié)后工作制定計(jì)劃了嗎？
李正藝：我們在春節(jié)期間沒有促銷活動，不過節(jié)后要辦產(chǎn)品介紹會。價(jià)格應(yīng)該不會降，因?yàn)楝F(xiàn)在煤炭、鋼鐵價(jià)格都上漲了，會帶動汽車價(jià)格上漲。
孟 軍：節(jié)日期間公司沒有促銷活動。我們預(yù)計(jì)節(jié)后市場不錯，所以近日要抓緊時間鋪貨，有現(xiàn)貨對銷售工作能起到很大的幫助作用。
李 龍：春節(jié)期間我們沒有促銷，只是個別車型會贈送配件代金券。
春節(jié)期間，我們的產(chǎn)品價(jià)格基本不會變動，東風(fēng)商用車在2009年已經(jīng)調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)格?，F(xiàn)在我們按照2010年的售價(jià)來銷售，至少在短時間內(nèi)不會再有波動。
節(jié)后氣溫開始回暖，混凝土攪拌站、物流公司都會陸續(xù)開工，我們要去拜訪這些用戶，并帶著產(chǎn)品去礦區(qū)巡展、宣傳。
另外，按照目前的情況來看，節(jié)后我們一項(xiàng)重要的工作就是搶占資源，避免出現(xiàn)銷售旺盛卻供不上貨的情況。
張溫善：2月2日我們正好在開會，內(nèi)容就是制定節(jié)后計(jì)劃，比如我們的場地、人員要重新安排，以前石家莊的拆遷工程比較多，對我們的場地造成了一些影響。節(jié)后我們打算換一個地方，能放下展車，把形象做好，另外再多組織一些人員。
主持人：的確，重卡銷售有自己的特色，用戶一般都是需要用車時才買車，春節(jié)期間促銷的效果有限，畢竟很多用戶都在家休息。這也帶來了另外一個問題，春節(jié)期間出車的用戶少，是不是經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)人員也全部放假？如果用戶車輛出現(xiàn)問題該怎么解決呢？
李正藝：我們有維修服務(wù)人員值班，如果用戶的車輛出現(xiàn)故障需要維修，可以給服務(wù)部門打電話，值班服務(wù)人員第一時間前去處理。
春節(jié)期間跑車的用戶不多，我們本地車輛在春節(jié)期間運(yùn)送的貨物以煤炭、鋼材、砂石居多，而蔬菜水果之類的貨物一般由外地車輛運(yùn)送。
孟 軍：每年春節(jié)我們都會安排6~10名維修人員值班。很多用戶平常出車比較忙，臨近春節(jié)車停下來，正好可以進(jìn)行維修保養(yǎng)，近來做維修的用戶不少。
李 龍：春節(jié)期間公司會安排信息員（管理信息）、業(yè)務(wù)員（負(fù)責(zé)接待）、財(cái)務(wù)人員值班，以便隨時滿足用戶需要。服務(wù)人員也會值班，我們服務(wù)站全年無休，24小時營業(yè)。雖然春節(jié)期間跑車的司機(jī)沒那么多，但也不少，因?yàn)榕D月三十到正月初二這3天免收過路費(fèi)，就有司機(jī)為了節(jié)省費(fèi)用在這幾天出車。春節(jié)期間，我們這邊的用戶主要運(yùn)送煤炭，從包頭往天津港，還有從包頭往廣州拉稀土。
張溫善：春節(jié)期間我們每個部門會安排1~2人值班。服務(wù)部門每年各假期都會安排人員值班。春節(jié)期間，我們這邊一般運(yùn)送的貨物就是煤炭和鋼鐵，而瓜果蔬菜在年前已經(jīng)運(yùn)送完，不需要過節(jié)期間再準(zhǔn)備了。春節(jié)期間出車確實(shí)能省不少過路費(fèi)，大概有幾千元，而且春節(jié)期間罰款也比較少。
主持人： 一年緊張、辛苦的工作結(jié)束了，重卡經(jīng)銷商是該利用假期放松一下，為來年的工作養(yǎng)精蓄銳。不過，從幾位經(jīng)銷商的言談中我們不難看出，即使是快要過節(jié)，經(jīng)銷商的神經(jīng)也并沒有完全放松，除了例行工作照常進(jìn)行外，經(jīng)銷商對來年的工作已經(jīng)在考慮、醞釀、準(zhǔn)備中。在新的一年里，主持人預(yù)祝各位重卡經(jīng)銷商新春快樂，虎年銷售再創(chuàng)佳績！
