重卡經(jīng)銷商希望年會更細化
歲末年初是各重卡企業(yè)商務(wù)大會的召開密集期。截至2009年12月31日，一汽解放、東風商用車、中國重汽、陜西重汽、北奔重卡的商務(wù)年會已經(jīng)開過，而在2010年1月，江淮汽車、上汽依維柯紅巖、福田歐曼、華菱也紛紛召開年會。在年會上，企業(yè)總結(jié)過去，展望未來，并與經(jīng)銷商進行各層面的溝通。那么，對于經(jīng)銷商來說，年會是否解答了他們關(guān)心的問題？年會過后，經(jīng)銷商對新一年的商務(wù)政策是否滿意？本期檸檬茶座邀請了幾位經(jīng)銷商，來談?wù)勊麄冄壑械哪陼?/FONT>
檸檬茶座嘉賓
姜海平：朗馳集團連云港汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，解放、陜汽經(jīng)銷商
孫振海：上海華岳汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，北奔重卡經(jīng)銷商
郭井立：內(nèi)蒙古赤峰市威龍汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，中國重汽、北奔重卡
經(jīng)銷商
薛 鋒：河南省商丘市東豐順達汽車經(jīng)銷維修有限公司銷售副總經(jīng)理，東風
商用車經(jīng)銷商
李 楠（化名）：深圳經(jīng)銷商，銷售中國重汽、陜汽重卡
主持人：年會可謂是廠家和經(jīng)銷商的盛會，幾家銷量排名靠前的企業(yè)每次召開年會，都有數(shù)百上千的經(jīng)銷商從全國各地趕來，抱著獲取信息、解決問題的目的參加會議。在參加完年會后，幾位的總體感覺如何？
姜海平：2010年的陜汽年會比往年有新意，比如在商務(wù)政策方面，陜汽銷售公司出臺了一系列政策，還對企業(yè)的營銷人員進行了改制，這些應(yīng)該會使2010年的銷售成績有較大的提升。解放則沿襲過去年會的豪華陣容，表現(xiàn)出一汽集團對解放這個自主品牌的決心和信心。
以前年會一般是在1月、春節(jié)前召開，現(xiàn)在不少年會改在12月中下旬召開，企業(yè)越來越精明了。因為在12月開會，那時全年任務(wù)基本完成了，年末10多天能銷售多少心里也有數(shù)，企業(yè)能夠抽出時間在1月調(diào)整、細化政策。而過去在1月開年會，經(jīng)銷商到了1月中旬還不知道廠家當年的政策是什么，來年任務(wù)是多少。
李 楠：重汽和陜汽都是提前20天通知我參加年會，企業(yè)也需要經(jīng)銷商的反饋意見。各企業(yè)在接待、安排住宿等方面都差不多，已經(jīng)流程化了。陜汽這次在濟南開會，組織方對當?shù)夭惶欤幸恍┎槐憷覀円怖斫狻?/FONT>
主持人：您在年會上最關(guān)心的問題是什么？
孫振海：經(jīng)銷商最關(guān)注的就是產(chǎn)品和政策。具體來說，就是新產(chǎn)品的開發(fā)、老產(chǎn)品的改進以及商務(wù)政策的調(diào)整。
今年北奔在產(chǎn)品方面做了調(diào)整，更加適應(yīng)市場需求，同時商務(wù)政策也比較好。以前我就擔心市場價格亂套，那就很難做了。我希望北奔把市場管理做好，做到不跨區(qū)域銷售，這樣企業(yè)才有誠信，才能長遠發(fā)展。
李 楠：2008年，重汽、陜汽在年會期間對銷售人員進行過“應(yīng)知應(yīng)會”培訓，我覺得這個很有用。雖然我沒怎么聽，但我認為我們公司負責內(nèi)部管理的經(jīng)理應(yīng)該聽。我要求公司的副總經(jīng)理、資源部經(jīng)理、銷售經(jīng)理都要參加會議，聽聽對商務(wù)政策的解讀，這很重要。
不過，由于各企業(yè)年會都有其他企業(yè)的人來聽，主辦方也不好拒絕，因此在會上對商務(wù)政策和產(chǎn)品的解讀就很籠統(tǒng)，一些細節(jié)不在會上進行詳細解釋，經(jīng)銷商只能會后與相關(guān)人員進行溝通。
郭井立：我也是關(guān)心商務(wù)政策和新產(chǎn)品，各廠家在這方面做得差不多。2010年有個特點，就是商務(wù)政策都是關(guān)于返點，比較單一。
在產(chǎn)品方面，重汽展示了汕德卡T7，還沒有推向市場，價格也沒公布，我對它不是很了解。北奔新出了H06，具體價格也沒出來，我認為這款駕駛室還是比較有吸引力的。如果其價格比同類貴2萬~3萬元，客戶還是能夠接受的。
主持人：參加完年會后，各位心中的疑惑是否得到了解答？年會還有哪些需要改進的地方？
姜海平：年會基本上是把經(jīng)銷商、服務(wù)站、改裝廠、供應(yīng)商聚集在一起開會，本來會議時間就很緊張，一般只有一天，人多、會多，經(jīng)銷商只能做到聽取會議精神，細節(jié)問題還沒有解決。我認為應(yīng)該將經(jīng)銷商、服務(wù)站組織到一起開會，或者單獨為經(jīng)銷商開一個會，因為經(jīng)銷商在產(chǎn)品、商務(wù)政策、營銷政策等方面的問題比較多。過去曾經(jīng)有過討論會，但現(xiàn)在銷售隊伍太龐大，企業(yè)也就沒有再搞這個的時間和精力。
薛 鋒：首先可以肯定地說，東風商用車2010年年會舉辦得相當成功，不過往年年會上會留出時間講下一年的商務(wù)政策，即使沒有給出具體價格，也會有導(dǎo)向性的內(nèi)容。今年總部要求分品系運營，我們的思路還有些滯后，一下子還真的有點兒跟不上，所以在政策的接收及理解上顯得有點兒手忙腳亂。對2010年的政策及價格掌握得不到位，造成了從年會到1月13日期間，我們對產(chǎn)品價位拿不準，形成了盲區(qū)，不知道按什么價格銷售，只能比照2009年第四季度的價位。我認為在這方面還是往年那種操作模式更實際。
李 楠：我認為年會上發(fā)放的紙質(zhì)資料準備得不夠，索要資料的人多，不少人只能會后再向廠家索要。
主持人：新的一年開始了，大家的銷售任務(wù)是多少？對完成任務(wù)有信心嗎？
孫振海：2010年公司的任務(wù)是450輛，我感覺問題不大，北奔產(chǎn)品的成長性還是不錯的，雖然譜系有待完善，不過還是有機會完成任務(wù)。
李 楠：我們公司的重汽和陜汽業(yè)務(wù)是分開的，分兩個渠道經(jīng)營，有13個重汽分公司、11個陜汽分公司。2009年這兩個品牌的銷量之和占據(jù)了國內(nèi)重卡總量的很大份額，因此今年我也很有信心完成任務(wù)。
郭井立：2010年肯定要比2009年好一點，經(jīng)濟復(fù)蘇了，我的任務(wù)挺重。重汽和北奔的任務(wù)合同都還沒到，我估計光北奔的任務(wù)量就將近2000輛。
薛 鋒：剛開始給我們的任務(wù)是545輛，后來增加到705輛，我有信心完成任務(wù)。我們公司是2009年才成立的，人手少，很多員工還是新手，處在培訓期，需要接觸客戶，感觸市場。按照計劃，2009年的目標是銷售200輛。意料之外的是，2009年的市場好，雖然第一季度市場確實糟糕，但是從第三季度開始一直到年底，市場都是很強勢的。趕上了這個機遇，我們2009年銷售了500輛。有了這些老客戶，2010年的705輛目標實現(xiàn)起來應(yīng)該問題不大。
主持人：看來大家對2010年的市場還是頗有信心的。
大至商務(wù)政策，小至會議費用，對于年會，經(jīng)銷商提到的內(nèi)容可謂五花八門。年會的重要性不言而喻，不過也有經(jīng)銷商認為，一些企業(yè)的年會就是走過程，自己去開會就是湊熱鬧。之所以有這樣的感覺，其一，主辦方在年會上往往老調(diào)重提，鼓勁的內(nèi)容多，對細節(jié)講解少，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷商與廠家的私下溝通成為年會期間不可或缺的內(nèi)容。其二，出于節(jié)省費用等原因，年會一般在一天內(nèi)開完，各項內(nèi)容一個接一個地進行，不少經(jīng)銷商感覺很疲勞，對會議內(nèi)容難以消化、理解。主持人建議廠家多聽取經(jīng)銷商的意見，將年會真正辦成經(jīng)銷商滿意、廠家受益的年度盛會。
