新年新動(dòng)力 重卡經(jīng)銷(xiāo)商提前鋪貨

   
    主持人：2009年已經(jīng)過(guò)去，在這一年中，各位經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷了市場(chǎng)的起起落落，對(duì)2010年的銷(xiāo)售工作也有了一些判斷。正是基于這些判斷，不少經(jīng)銷(xiāo)商在2009年底開(kāi)始鋪貨。在座幾位是不是也開(kāi)始為2010年市場(chǎng)鋪貨了呢？數(shù)量有多少？比較側(cè)重于哪些車(chē)型？
        
    余 鵬：我們的鋪貨量有幾十輛，以載貨車(chē)和牽引車(chē)居多。載貨車(chē)多為4×2和8×4兩種車(chē)型，牽引車(chē)主要是6×2和6×4車(chē)型。
        
    雷建國(guó)：我們也開(kāi)始鋪貨了，大約有100輛，絕大部分是自卸車(chē)，共90輛，這是因?yàn)樽孕盾?chē)改裝周期長(zhǎng)，以6×4為主；其余10輛是8×2載貨車(chē)。
        
    蘭守嶺：公司現(xiàn)在正為鋪貨做準(zhǔn)備，主要針對(duì)工程用車(chē)，特別是自卸車(chē)，預(yù)計(jì)在50輛左右。
        
    李興國(guó)：我們公司從2009年12月上旬開(kāi)始鋪貨，根據(jù)我們上報(bào)的計(jì)劃，2010年1月大概到車(chē)130輛左右。鋪的肯定是賣(mài)得好的車(chē)型，也就是牽引車(chē)和載貨車(chē)，其他車(chē)型比如專用車(chē)我們不敢鋪，擔(dān)心賣(mài)不出去。我們也是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和調(diào)查后做的這個(gè)選擇，現(xiàn)在牽引車(chē)、載貨車(chē)好賣(mài)。

         
    主持人：鋪貨的數(shù)量和車(chē)型是怎么確定的？
        
    余 鵬：目前，我們這邊載貨車(chē)和牽引車(chē)的銷(xiāo)售情況比較好，所以鋪這兩種車(chē)型；而去年自卸車(chē)銷(xiāo)量大，鋪貨也就多為自卸車(chē)。
        
    現(xiàn)在鋪貨是為春節(jié)后的銷(xiāo)售做準(zhǔn)備，其實(shí)年底為節(jié)后鋪貨并不算早，我們的鋪貨計(jì)劃報(bào)上去，廠家排產(chǎn)要20~30天，到經(jīng)銷(xiāo)商手里又需要一段時(shí)間。
        
    我認(rèn)為明年市場(chǎng)對(duì)牽引車(chē)的需求可能多一些。2009年自卸車(chē)的需求明顯，災(zāi)后重建是重要的拉動(dòng)力量。2010年，重建工作基本上完成了，再加上各省高速公路修建得比較好，物流市場(chǎng)將得到發(fā)展，而現(xiàn)在物流用車(chē)基本上以牽引車(chē)為主。
        
    雷建國(guó)：我們2009年共銷(xiāo)售了700多輛（包括掛車(chē)和特種車(chē)輛），現(xiàn)在鋪貨正是為2010年做準(zhǔn)備。2009年年初，我們就是因?yàn)楣┴洸蛔?，丟失了300~400輛的訂單，否則2009年的銷(xiāo)量肯定超過(guò)1000輛。
        
    鋪貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是有利的。中國(guó)重汽、陜汽之所以在新疆的銷(xiāo)量這么大，與它們的鋪貨量很大也有關(guān)系，最高峰時(shí)它們?cè)谛陆k事處的鋪貨量能夠達(dá)到1000多輛，大經(jīng)銷(xiāo)商也有200輛左右。很多用戶買(mǎi)車(chē)，往往都是要用車(chē)時(shí)才采取行動(dòng)，因此鋪貨是很重要的，經(jīng)銷(xiāo)商必須要有一定數(shù)量的備車(chē)。
        
    蘭守嶺：我們現(xiàn)在鋪貨的車(chē)型主要是工程用車(chē)，這是因?yàn)檫M(jìn)入2009年12月，不少用戶反映自卸車(chē)需求再度爆發(fā)，這是因?yàn)閲?guó)家對(duì)很多工程的前期投資不到位，到了年底，有關(guān)部門(mén)進(jìn)行督察，發(fā)現(xiàn)工程開(kāi)工得比較少，資金就逐步到位了，前一陣工程開(kāi)工比較多。我們以前預(yù)計(jì)2010年的3~4月是銷(xiāo)售旺季，不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)要提前一個(gè)月，從1月開(kāi)始，需求量就會(huì)猛增。
        
    李興國(guó)：我們往年不在12月鋪貨，多是在1~2月鋪貨。今年這么早就開(kāi)始進(jìn)行這項(xiàng)工作，是因?yàn)?009年10~12月的銷(xiāo)售情況不錯(cuò)，庫(kù)存車(chē)少，我們擔(dān)心來(lái)年沒(méi)有現(xiàn)車(chē)，就趕緊鋪貨。而往年年底的庫(kù)存量很大，一般到了1~2月都不需要鋪貨。
        
    此外，我們打算在2010年的前兩個(gè)月繼續(xù)鋪貨，因?yàn)槲覀冾A(yù)計(jì)從2月到3月初銷(xiāo)量會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，如果等到過(guò)完春節(jié)再鋪貨就搶不上了。做生意就是要提前進(jìn)貨，等到生意好的時(shí)候再進(jìn)貨就難了，那時(shí)候廠家生產(chǎn)不出來(lái)，運(yùn)輸也吃緊，改裝廠也改裝不過(guò)來(lái)。2008年2~3月就出現(xiàn)過(guò)這種情況，那時(shí)車(chē)輛根本不夠賣(mài)，市場(chǎng)缺口很大。

        
    主持人：往年也是在這個(gè)時(shí)候鋪貨嗎？
        
    余 鵬：每年到了年底，廠家都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商鋪一點(diǎn)貨，否則過(guò)完春節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商再下計(jì)劃就比較遲了。以前也是每年年底鋪貨幾十輛。
        
    雷建國(guó)：這是今年才開(kāi)始的，以前沒(méi)有這個(gè)情況，這源于企業(yè)理念有所改變，順應(yīng)年初用戶對(duì)自卸車(chē)的需求。同時(shí)，這次也是廠家主動(dòng)鋪貨，不收取經(jīng)銷(xiāo)商資金占用費(fèi)，體現(xiàn)了廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任以及對(duì)市場(chǎng)的判斷。
        
    蘭守嶺：不一定都在年底鋪貨，一般是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期采取行動(dòng)，如果預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)某個(gè)車(chē)型需求比較大，肯定要做一些準(zhǔn)備，廠家也會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商一定的提示。

        
    主持人：經(jīng)銷(xiāo)商基于對(duì)來(lái)年的銷(xiāo)售預(yù)期而進(jìn)行鋪貨，那么大家是否有這個(gè)擔(dān)心，就是一旦預(yù)測(cè)錯(cuò)誤、車(chē)輛難以順利銷(xiāo)售，就會(huì)砸在手里造成積壓？
        
    余 鵬：經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)鋪貨計(jì)劃進(jìn)行篩選，報(bào)給廠家后，廠家也會(huì)篩選，如此一來(lái)，基本上鋪貨量的90%都能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。如果不進(jìn)行篩選，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)出現(xiàn)不良庫(kù)存。
        
    雷建國(guó)：經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨要與廠家簽訂協(xié)議，銷(xiāo)售不出去是要承擔(dān)責(zé)任的。當(dāng)然，鋪貨要看具體的市場(chǎng)情況，不是沒(méi)有目標(biāo)地鋪貨。比如，我們?cè)谛陆佖?00輛并不算多，公司在新疆銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多，平均下來(lái)每個(gè)點(diǎn)還不到10輛車(chē)。
        
    蘭守嶺：每年經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)有一些庫(kù)存，這些庫(kù)存是我們?cè)谶M(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上做的儲(chǔ)備，只要庫(kù)存保持在一定限度內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商是可以接受的，必要時(shí)也會(huì)加大處理力度。

        
    主持人：我們從幾位重卡經(jīng)銷(xiāo)商的介紹中了解到，目前不少經(jīng)銷(xiāo)商都在鋪貨。有的經(jīng)銷(xiāo)商表示，做生意既要靠市場(chǎng)預(yù)測(cè)，也有“賭”的成分，鋪貨也是這樣?！叭绻?010年第一季度市場(chǎng)很差，那現(xiàn)在鋪貨的經(jīng)銷(xiāo)商就賭輸了；如果一季度市場(chǎng)爆發(fā)，那我們就賭贏了。”此外，主持人也了解到，不同廠家的鋪貨政策是不一樣的。有些品牌的經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨時(shí)，廠家不收取訂金；有的廠家根據(jù)車(chē)型的不同收取不同數(shù)額的訂金；還有的廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商繳納全款，而付訂金或者收取全款也加大了經(jīng)銷(xiāo)商“賭”的風(fēng)險(xiǎn)。
        
    好在經(jīng)銷(xiāo)商的“賭”都限定在一定范圍內(nèi)。主持人粗略計(jì)算了一下，幾位經(jīng)銷(xiāo)商的年底鋪貨量均限定在當(dāng)年銷(xiāo)量的10%左右，這樣即使出現(xiàn)意料之外的情況，經(jīng)銷(xiāo)商也不至于損失太大。

    我們常說(shuō)機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人，相信經(jīng)銷(xiāo)商年底提前進(jìn)行的有準(zhǔn)備的、適量的鋪貨，將有助于抓住2010年年初的市場(chǎng)增長(zhǎng)，為來(lái)年的全年銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。