群雄逐鹿 重卡企業(yè)紛紛制定中原戰(zhàn)略

    河南地處中原，位于長(zhǎng)三角、京津冀、珠三角和成渝城市帶之間，是進(jìn)出西北六省的門戶。獨(dú)特的地理位置，使河南成為舉足輕重的公路運(yùn)輸樞紐。同時(shí)，河南本地又擁有豐富的礦產(chǎn)資源，尤其是有色金屬，鉬礦、鋁土礦等儲(chǔ)量和產(chǎn)量均居全國(guó)首位。因此，河南對(duì)重型運(yùn)輸車輛和礦用自卸車輛的需求非常大，是國(guó)內(nèi)重卡最重要的市場(chǎng)之一。

   
    重汽、一汽、東風(fēng)、陜汽、北奔、華菱等企業(yè)紛紛制定“中原戰(zhàn)略”，就連地處中原的中國(guó)一拖也開始上馬重卡項(xiàng)目，更有鄭州市政府與中國(guó)恒天集團(tuán)有限公司、美國(guó)佩卡國(guó)際荷蘭達(dá)夫卡車公司、紅鷹科技發(fā)展有限公司簽約共同推進(jìn)DAF載重汽車項(xiàng)目戰(zhàn)略合作。群雄逐鹿中原重卡市場(chǎng)的局面愈演愈烈。

   
    市場(chǎng) 自卸車需求趨緩，牽引車快速升溫

   
    自卸車市場(chǎng)是中國(guó)重卡金融危機(jī)之中第一個(gè)崛起的分支，在國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需政策實(shí)施的背景之下，自4月開始，河南市場(chǎng)上自卸車突然變得一車難求。目前，這種供不應(yīng)求的局面基本得到了緩解，工程車輛的集中需求已經(jīng)過去，自卸車已經(jīng)轉(zhuǎn)向了河南市場(chǎng)的傳統(tǒng)需要——礦產(chǎn)運(yùn)輸。

   
    自卸車溫度下降了，牽引車溫度卻上升了。河南與多省交界，交通方便，同時(shí)地少人多，跑運(yùn)輸便成了當(dāng)?shù)氐囊淮筇厣?

   
    由于去年整個(gè)物流行業(yè)的需求下滑，很多運(yùn)輸戶或歇業(yè)在家，或轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。隨著宏觀調(diào)控政策的作用，今年5、6月，公路貨運(yùn)的需求逐漸回暖，一部分人重新投身運(yùn)輸業(yè)，公路牽引車銷量逐漸上揚(yáng)。河南省華通汽車貿(mào)易有限公司福田歐曼的品牌總監(jiān)陳興表示，他們公司銷售的重卡屬于公路運(yùn)輸車輛，隨著公路貨運(yùn)的需求逐漸回暖，銷售量增加不少，比2008年增加40%以上。

   
    企業(yè) 制造、銷售、服務(wù)各顯其能

   
    當(dāng)大家的目光都集中到J6升級(jí)版重卡作為第1000萬輛汽車華麗登場(chǎng)時(shí)，J6重卡卻低調(diào)推出了J6畜禽專用車，并首批投放河南市場(chǎng)。一般來講，畜禽運(yùn)輸車都是選用一些經(jīng)濟(jì)型中卡，承載力強(qiáng)、技術(shù)水平高的J6重卡為什么要改裝成畜禽專用車呢？

   
    原來，河南各地近年都把加快發(fā)展畜牧業(yè)作為推進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略措施。經(jīng)過多年的發(fā)展，河南已成為全國(guó)的畜牧大省，對(duì)畜禽運(yùn)輸車輛的需求非常大。此次交付使用的J6畜禽專用車，是解放公司根據(jù)河南細(xì)分市場(chǎng)“量身打造”的專用車產(chǎn)品。

   
    對(duì)于一汽解放推出畜禽專用車，鄭州解放經(jīng)銷商馬先生表示認(rèn)同。“一般貨物噸位不大的時(shí)候并不需要J6這樣的重載車，但是拉蔬菜或者鮮活物品的用戶需要車輛速度快、質(zhì)量好，不允許車輛在路上拋錨，因此部分用戶有選用J6畜禽專用車的需求，今后在河南這種用戶可能會(huì)很多?！?

   
    高端重卡總量有限，要進(jìn)一步打開重卡市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，僅依靠高端重卡顯然不夠，關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)是必然的選擇。

   
    除了在車輛制造方面下工夫外，在銷售、售后服務(wù)等方面，各企業(yè)也是新招不斷。北奔曾滿足某大型鋼鐵企業(yè)先用車后付款的要求，引發(fā)連鎖反應(yīng)，使得很多運(yùn)輸企業(yè)和個(gè)人都采購了北奔的卡車。

   
    今年，華菱重卡聯(lián)合河南重卡服務(wù)協(xié)會(huì)在鄭州召開了河南地區(qū)服務(wù)商座談會(huì)，對(duì)服務(wù)政策作了很大的調(diào)整，其中包括對(duì)配件服務(wù)商的政策支持、建立配件中心和延長(zhǎng)產(chǎn)品保修期等。

   
    華菱重卡河南區(qū)域經(jīng)理?xiàng)畛烧f：“銷售體系成熟了，服務(wù)體系也要健全，特別是公司對(duì)經(jīng)銷商的一些配件和服務(wù)支持政策，調(diào)動(dòng)了他們的積極性，配件供應(yīng)的時(shí)間在縮短，服務(wù)能力也得到了提升。公司在鄭州將會(huì)建設(shè)一個(gè)省級(jí)配件中心庫，為幾家配件經(jīng)銷商發(fā)送配件，這樣將會(huì)大大縮短配件發(fā)送周期?！?

   
    用戶 購車喜歡“扎堆兒”

   
    “河南的市場(chǎng)很有意思，只要有人用一個(gè)牌子的車，就會(huì)帶動(dòng)周圍的人一起來買?！敝袊?guó)重汽鄭州形象店楚經(jīng)理說道?！坝脩舨灰欢ㄖ儡嚨木唧w性能如何，但是只要看到周圍有人用，而且用的人多，就認(rèn)為這個(gè)牌子的車好，會(huì)選擇購買?！绷硪患铱ㄜ嚻放频慕?jīng)銷商也表示。

   
    由此，我們不難發(fā)現(xiàn)，在河南市場(chǎng)，口碑傳播顯得尤其重要，河南各個(gè)區(qū)域往往是一種車賣得好時(shí)，用戶就會(huì)“跟風(fēng)”選擇此車。

    
    在河南這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)明顯、口碑傳播尤為重要的卡車市場(chǎng)，各大卡車企業(yè)只要“吃透”用戶的心態(tài)，從用戶口碑傳播中真正了解到用戶的需求，發(fā)現(xiàn)他們的共性，或許就能占領(lǐng)這片區(qū)域市場(chǎng)。