網(wǎng)絡爭奪戰(zhàn)展開 輕卡網(wǎng)絡加快上山下鄉(xiāng)
12月9日，“汽車下鄉(xiāng)”政策在2010年將繼續(xù)實施的通知，讓輕卡經銷商吃了一顆定心丸。為了進一步開拓農村市場，輕卡廠家和經銷商紛紛上山下鄉(xiāng)，展開縣域網(wǎng)絡爭奪戰(zhàn)。
縣域市場上演“跑馬圈地”
以河北市場為例，福田輕卡的網(wǎng)絡建設鋪得最早，也相對完善，但今年來，其他品牌的輕卡都加大了在該省縣域網(wǎng)絡的建設。河北泰麗汽車貿易有限公司董事長及乃增說：“現(xiàn)在有的品牌甚至每個縣都有一級經銷商，河北省縣與縣之間的距離很近，有的甚至僅相隔十幾公里。”
安徽省安慶市恒興汽車貿易有限公司是網(wǎng)絡下沉比較早的經銷商，2006年公司就開始在縣域市場布點，現(xiàn)在已經在6個縣域市場設立了二級網(wǎng)點。公司負責人陳曉蘭說：“以前新品上市的時候，我們組織過巡展活動，但是效果不是很好，老百姓實實在在地看到車子比我們茫無目的地巡展要好很多。”雖然布點早，但今年陳曉蘭也越來越感覺到市場競爭的激烈。
在網(wǎng)絡下沉的過程中，生產廠家都各有各的招。東風裕隆汽車銷售有限公司通過授權中國農業(yè)機械流通協(xié)會開展“東風汽車”農村網(wǎng)絡建設，利用農機在基層的銷售網(wǎng)絡來擴大銷售范圍；江淮輕卡采用在縣域新增一級二級網(wǎng)絡資源，輔以一級專營店、分公司、江淮縣域展示廳相結合的方式。
經銷江淮品牌的許昌市永通汽車銷售有限公司經理李民濤說：“江淮要求一級經銷商的網(wǎng)絡必須下沉到縣級市場，我負責的區(qū)域有4個縣，其中在兩個銷量比較好的縣，網(wǎng)絡已經下沉?！?BR>
經銷商走向多品牌經營
網(wǎng)絡的進一步下沉，為農民購車帶來了方便。但是對于經銷商而言，競爭無疑更加激烈。
及乃增說：“縣域市場的容量是有限的，多家品牌進來以后，為了擴大銷量，經銷商就會相互壓價，造成經銷商利潤的降低。通過市場的優(yōu)勝劣汰，經過一段時間的調整，強勢的經銷商在競爭中會站穩(wěn)腳跟，也會有很多經銷商倒下。”
據(jù)悉，在部分競爭大的市場已經出現(xiàn)了無序競爭的局面，很多經銷商可能面臨退出的危險。因此，多品牌經營成為經銷商應對競爭的主要策略。
及乃增現(xiàn)在代理了3個品牌——福田時代輕卡、東風輕卡、黑豹輕卡，而東風輕卡他今年11月剛開始代理。“選擇東風是為了增強我們的抗風險能力，現(xiàn)在光靠福田品牌來支撐這個市場遠遠不夠?！彼f。
無獨有偶，陳曉蘭也表示：“我們是今年8月剛剛上的江淮皮卡，以前銷售福田和時風的輕卡。我們認為以后皮卡會慢慢地取代微卡，而且這種車型在外型上更美觀，也適合農村的道路。”
在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，就輕卡產品而言，經銷商通常都代理了三四個廠家的品牌，而且注重產品的互補性。泗縣農機公司泗縣淮海東路朱世成告訴記者：“各個廠家都有自己的產品定位，有的質量要好些，有的價格要低些，而用戶的需求是不同的，這就要求我們選擇多品牌差異化的經營策略?！?BR>
專業(yè)人才緊缺
隨著池州的經銷網(wǎng)絡將升級為一級，陳曉蘭現(xiàn)在最著急的就是銷售人員的招聘。公司不愿意從別的汽貿挖人，擔心挖過來的人與公司企業(yè)文化不符。陳曉蘭說：“現(xiàn)在只好從學校招些大專生來慢慢培訓，剛剛只招來了2個，還需要七八個?！?BR>
在網(wǎng)絡下沉的過程中，讓經銷商最頭疼的就是人才。及乃增的公司也非常缺乏汽車經營管理、營銷、維修這方面的人才。他告訴記者，不光他一家缺，是家家都缺。據(jù)介紹，目前學校教育與實踐脫節(jié)嚴重，?？茖W校畢業(yè)的學生在實踐當中要真正獨當一面還需要數(shù)年的時間。
及乃增說：“我們現(xiàn)在員工來源靠3個方面：一是跟渤海石油技術學院掛鉤,學生畢業(yè)之前去學校直接選拔；二是通過社會招聘挖一部分人；第三是師傅帶徒弟自己培養(yǎng)一部分。現(xiàn)在學校招的占到10%，社會招聘占30%，而自己培養(yǎng)的占60%?，F(xiàn)在最緊缺的是噴漆工，這種緊缺的工種還是要通過社會吸納?！?BR>
李民濤告訴記者：“我們現(xiàn)在緊缺的都是銷售人員，特別是熟練的銷售人員?，F(xiàn)在大家都在搶這方面的人才，通常銷售人員的工資能比普通員工高1千元左右?！?BR>
