重卡經(jīng)銷商：今年賣的多掙的少
“賣車虧大發(fā)了，就差買一送一了?！迸R近年底，重卡經(jīng)銷商石宏（化名）細算了一把今年的總賬之后，郁悶地拋出了上述言論。賣車不掙錢，在車輛滯銷的時候容易被理解，然而如果這話出自一個連續(xù)兩年銷量增幅都在40%左右、一年銷量上千輛的重卡經(jīng)銷商之口，就很難理解了。既然不賺錢，賣之何用？
同品牌競爭慘烈
今年經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)打得尤其慘烈?！敖衲甏蠹覍τ谑袌龅念A期都比較低，相對更加追求量，這也導致市場競爭無序。同時今年年初的原材料價格又一直偏高，所以利潤空間會更小。”山東重工集團有限公司副總裁譚秀卿表示。
據(jù)商用汽車新聞記者了解，目前僅靠賣車掙錢的經(jīng)銷商確實不多。飽受經(jīng)銷商詬病的根源在于經(jīng)銷商數(shù)量太多和跨區(qū)域銷售難禁，比如在天津，某品牌的5家經(jīng)銷商已經(jīng)拔劍弩張，然而另一家強勢區(qū)域經(jīng)銷商的強勢進入，企業(yè)無力阻止，格局最終變成了6家鼎立。
提起同品牌的競爭，石宏非常頭疼?！艾F(xiàn)在經(jīng)銷商分布太密集，一個城市有4～5家同品牌經(jīng)銷商是常事。拿我們來說，幾十公里外的臨沂有兩家經(jīng)銷商，180公里外的徐州又有兩家經(jīng)銷商，大家的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度。經(jīng)銷商不圖上量就要圖單車利潤，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，要保單車利潤太不現(xiàn)實。就算企業(yè)提高定價，但其他品牌的車價太低，逼得我們跟著降價，否則誰來買你的車？”
有些企業(yè)人士不同意這種說法，在他們看來，淡季降價是常事，旺季經(jīng)銷商也有提價機會?！敖衲甑静蝗缤＃?jīng)銷商囤車更謹慎，因此市場放量時供需矛盾一度突出，給經(jīng)銷商一定提價機遇。同時，區(qū)域市場也有亮點，如災后重建今年拉動了西南地區(qū)的重卡銷售，2～3月和第三季度部分區(qū)域需求量激增，經(jīng)銷商利潤水平應該略好于去年?！?BR>
這種說法被不少經(jīng)銷商視為過時。石宏表示：“現(xiàn)如今不同以往，今年確實有排隊買車的情況，但經(jīng)銷商早就不敢加價，即便是老用戶買車，買車前也會貨比三家。經(jīng)銷商多了，市場透明度高了，一旦用戶發(fā)現(xiàn)你家同款車價高了，會認為經(jīng)銷商不誠信，最后得不償失?！?BR>
某重卡經(jīng)銷商羅駿（化名）也承認，上半年災后重建有供不應求之機，“但只有現(xiàn)車能提點價，預訂的車輛根本提不了，要現(xiàn)車，談何容易？再說，大部分時間市場還是較淡的?！?BR>
硬幣的兩面
大部分經(jīng)銷商叫苦不迭的同時，有些品牌的經(jīng)銷商卻賺得盤滿缽滿，坊間傳言，某品牌經(jīng)銷商賣一輛車能有1萬～2萬元的利潤，讓其他經(jīng)銷商艷羨不已。天津某重卡經(jīng)銷商李巖（化名）表示，這和企業(yè)的銷售渠道布局有密切關系：“本區(qū)域內(nèi)就一家這個企業(yè)的經(jīng)銷商，這是保證它利潤的根本。”
李巖每賣一輛車的直接收益只有不到2千元，除去開支所剩無幾，但是如果讓李巖轉(zhuǎn)投這個品牌，他又不愿意?！扒皫啄?，同品牌經(jīng)銷商數(shù)量有限，賣車賺錢的階段我們也經(jīng)歷過?，F(xiàn)在企業(yè)的總銷量上去了，經(jīng)銷商數(shù)量上去了，才讓大家的利潤越來越薄。雖然有的品牌單車利潤高，但是受產(chǎn)能和市場限制，區(qū)域內(nèi)銷售總量有限，該品牌在我們區(qū)域每年容量大約為200輛左右，而我經(jīng)營的品牌超過2000輛，且每年穩(wěn)步上升，雖然有多家經(jīng)銷商爭利，但給經(jīng)銷商發(fā)揮空間也大?！?BR>
對于經(jīng)銷商而言，量大利薄和量少利厚如同一個硬幣的兩面，很難同時出現(xiàn)。而企業(yè)同樣面臨類似的問題。一方面，經(jīng)銷商多了，相互之間有競爭，不僅有助于多賣車，也可以提高服務質(zhì)量。同時，多家經(jīng)銷商鼎立的局面，可以防止某家經(jīng)銷商一家獨大造成企業(yè)被動。另一方面，經(jīng)銷商太多，極易引發(fā)價格戰(zhàn)，惡性競爭頻出，車價上不去，經(jīng)銷商的服務質(zhì)量也可能下滑。
為此，各企業(yè)都對產(chǎn)品銷售價格和銷售區(qū)域有明文規(guī)定，禁止個別經(jīng)銷商擾亂市場，但是在實際操作的各個環(huán)節(jié)，跨區(qū)域銷售和低價拿車的情況仍不少見。某業(yè)內(nèi)人士透露：“經(jīng)銷商之間爭，企業(yè)內(nèi)部也斗?，F(xiàn)在有些企業(yè)在外設有多個廠，幾個廠之間也互相競爭，互相打價格戰(zhàn)，這也造成了經(jīng)銷商有漏洞可鉆?！?BR>
經(jīng)銷商和企業(yè)一方不遵守規(guī)定，一方執(zhí)行不嚴格，就造成了銷量風光、利潤微薄的局面。
微利時代如何突圍
微利的時代已經(jīng)形成，糾結(jié)于誰對誰錯于事無補，目前擺在企業(yè)和經(jīng)銷商面前更重要的事情是如何突圍。
記者了解到，現(xiàn)在經(jīng)銷商掙錢各有各的路子，有的是找熟人批政策，有的是做服務的時候多向企業(yè)報單子，有的是瞄準金融服務，有的是做出口，賣車反倒成了“副業(yè)”。
羅駿選擇了多條腿走路。今年，他注冊了新公司，申請了另一家品牌的4S店。“這個品牌之前在我們地區(qū)份額少，經(jīng)銷商數(shù)量也相對較少，有一定的空間，經(jīng)銷商利潤相對能夠保證，所以我才作出這個決定?！?BR>
然而，看準這個商機的不止羅駿一家，目前該地區(qū)有好幾家經(jīng)銷商新近加盟，經(jīng)銷商數(shù)量也達到了6家。前方的硝煙依然濃烈。
石宏和李巖則決定留守。石宏表示：“量大機會才多，每年的銷售基數(shù)能給各經(jīng)銷商施展才華的空間。賣多賣少，全憑個人本事?！蓖瑫r，他會把工作重心向服務方面調(diào)整?！爸乜ㄊ袌鼋?jīng)過幾年高速發(fā)展，沒準什么時候就減緩，市場沒有增量了，要想單靠增量來吃飽飯不太可能，但是服務依然有奔頭。賣出去10輛車，總是有一兩輛車回來維修，再不濟總有車輛回來保養(yǎng)。上量了，后市場收入才有保證，所以明年我依然會為上量拼搏?！?BR>
