卡客車經(jīng)銷商：虧本還賣不賣車？

 

    近日，筆者在走訪某重卡企業(yè)時(shí)獲悉，雖然上半年實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半、任務(wù)過半的目標(biāo)，但利潤沒有太大增長。

 

    不久前跟某客車企業(yè)員工交流時(shí)，他感嘆道：現(xiàn)在拿一個(gè)單子真不容易！前不久去某地參與客運(yùn)車輛招標(biāo)采購，用戶買車跟買大白菜一樣，提出大概要求后就讓企業(yè)報(bào)價(jià)，不看配件和服務(wù)，也不看配置，更別提什么品牌了，只看價(jià)格，最后價(jià)低者得之。

 

    也有熟悉的卡車經(jīng)銷商跟筆者訴苦，跟了很久的一個(gè)訂單，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意冒著回不了款的風(fēng)險(xiǎn)，并給出了更低的價(jià)格，被搶走了。他很懊火，也有點(diǎn)后悔：是不是就應(yīng)該硬著頭皮做下來？

 

    不僅是這位銷售任務(wù)可能完不成的經(jīng)銷商痛苦，企業(yè)也面臨著兩難選擇：一方面，車賣出去的確不掙錢；另一方面，為了保證市場(chǎng)占有率，加快資金流動(dòng)，又不能眼睜睜看著市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去。

 

    何去何從？雖說經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在企穩(wěn)回升，但誰也不能拍胸脯保證不會(huì)有突如其來的變化，為了在今年余下的時(shí)間里多搶訂單，企業(yè)付出的代價(jià)比以前高了。這其中也有國內(nèi)商用車行業(yè)仍集中在低水平競(jìng)爭(zhēng)的因素，產(chǎn)品之間可替代性高，沒有哪個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中擁有不可替代的優(yōu)勢(shì)，于是，價(jià)格的作用就被凸顯出來。

 

    經(jīng)濟(jì)學(xué)里有“邊際效益遞減”的定律，是說當(dāng)其他因素不變時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到一定程度，多生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品反而是虧本的。反言之，在達(dá)到邊際效益平衡點(diǎn)時(shí)，多生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，收益也隨之增加，這時(shí)候是賺錢的。

 

    對(duì)于國內(nèi)商用車企業(yè)來說，現(xiàn)在還沒有達(dá)到邊際效益遞減的狀態(tài)。國內(nèi)市場(chǎng)太分散，以卡、客車為例，產(chǎn)銷量3萬輛以上的企業(yè)僅有6家，而客車上萬輛的有4家。

 

    在未達(dá)到邊際效益臨界點(diǎn)時(shí)，即使利潤下降，但考慮到成本（包括設(shè)備折舊、資金占用等），企業(yè)也是賺錢的，至少虧得沒那么多。企業(yè)也有很現(xiàn)實(shí)的考慮：如果我不做這個(gè)訂單，就有可能失去這個(gè)用戶和這片市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率就會(huì)下降。而當(dāng)市場(chǎng)回暖時(shí)，如果沒有一定的占有率，搶市場(chǎng)就很不利。

 

    值得注意的是，除了規(guī)模要上去，還要重視技術(shù)因素。技術(shù)因素能使得邊際效益遞減的過程延長，換言之，邊際效益臨界點(diǎn)提高了。所以說，即使企業(yè)資金有限，再苦再難，也不應(yīng)該削減技術(shù)投入，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品需要獨(dú)特的賣點(diǎn)去吸引用戶，需要培育獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品做到不可替代。我們經(jīng)常舉例稱，中國商用車企業(yè)產(chǎn)銷量在世界上名列前茅，但比較利潤時(shí)，通常只有國外企業(yè)的1/10，就說明了產(chǎn)品含金量還太低。