新疆重卡經(jīng)銷(xiāo)商:“親自設(shè)點(diǎn)”P(pán)K“發(fā)展二級(jí)”

     雷建國(guó)：新疆迪靈杰汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，銷(xiāo)售江淮重卡，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

     陳劍華：新疆伊鑫國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售陜汽重卡，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

     平玉學(xué)：新疆中國(guó)重汽庫(kù)爾勒特約服務(wù)站銷(xiāo)售公司經(jīng)理，銷(xiāo)售重汽重卡，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

     張    躍：新疆石河子車(chē)城汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，銷(xiāo)售陜汽、紅巖重卡，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

    雷建國(guó)：為了建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，我們經(jīng)常要到各個(gè)地州（根據(jù)新疆行政區(qū)域劃分，按照由上往下的順序，首先是新疆維吾爾自治區(qū)，下邊就是市、地區(qū)、州，市就是指烏魯木齊、克拉瑪依等市，而其他的地方就是地區(qū)和州，簡(jiǎn)稱(chēng)地州）去跑，跑一趟的費(fèi)用很高，光油費(fèi)就不得了。新疆90%的地方是戈壁、沙漠、大山，不適合居住，同時(shí)這里只有2000多萬(wàn)人口。可是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)你不做，你也不知道這個(gè)地方能賣(mài)多少車(chē)，只有建完后才知道市場(chǎng)容量有多大。

    很多一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都是以發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主，我不認(rèn)同這個(gè)做法，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不能把客戶(hù)資源牢牢握在手里，就很被動(dòng)。我們更傾向于建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)，這幾年我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上的花費(fèi)算下來(lái)將近2000萬(wàn)元了，還不知道什么時(shí)候能把投資收回來(lái)。不過(guò)，我們這樣做是與自身實(shí)際情況相符合的。每年新疆市場(chǎng)的重卡需求約為5000~7000輛，并不像山東、內(nèi)蒙那樣一年能賣(mài)上萬(wàn)輛。銷(xiāo)售區(qū)域面積大，需求不是特別大，再加上現(xiàn)在信息傳遞很發(fā)達(dá)，如果同一品牌在新疆已有2~3家經(jīng)銷(xiāo)商，那么誰(shuí)都不會(huì)去深度開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。

    我們?cè)诠堋豸斈君R、庫(kù)爾勒、阿克蘇、伊寧等地建了店，馬上要建的就是阿勒泰和喀什的店面。其中，庫(kù)爾勒的是A類(lèi)店，喀什也要建A類(lèi)店；伊寧、阿克蘇、哈密的店都是B類(lèi)店（A類(lèi)店相當(dāng)于4S店，B類(lèi)店，展廳比A類(lèi)店小一點(diǎn)，沒(méi)有服務(wù)和配件供應(yīng)）。另外，我們的二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有16家，既有自己建的，也有和別人合作的，基本上覆蓋了整個(gè)新疆地區(qū)，車(chē)賣(mài)到哪個(gè)地方，二級(jí)服務(wù)站就要設(shè)到哪個(gè)地方。

    目前我們的配件供應(yīng)情況還不是很好，雖然在配件上的投入很大（投入了好幾百萬(wàn)元進(jìn)去），但是由于網(wǎng)點(diǎn)分散，配件供應(yīng)有些不及時(shí)。

    不過(guò)隨著保有量增多，副廠(chǎng)件、水貨件、假冒件都會(huì)“蜂擁而至”，從某種程度上說(shuō)，這樣會(huì)緩解我們的服務(wù)壓力，因?yàn)橛行┛蛻?hù)愿意要副廠(chǎng)件，有些保險(xiǎn)公司在賠的時(shí)候也愿意客戶(hù)裝副廠(chǎng)件，不愿意用正廠(chǎng)件，因?yàn)檎龔S(chǎng)件雖然質(zhì)量好、穩(wěn)定性高，但是價(jià)格也高。

    陳劍華：我們是陜汽的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，去年在新疆銷(xiāo)售重卡300輛左右。

    我們以前做外銷(xiāo)，今年正式開(kāi)始做內(nèi)銷(xiāo)。對(duì)疆內(nèi)各地州、市，我們主要依靠發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是在各地設(shè)點(diǎn)。因?yàn)樾陆?，各地州之間的距離比較遠(yuǎn)，如果每個(gè)地方都由公司設(shè)點(diǎn)，成本太高。

    經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)模式是根據(jù)不同廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)做的。像華菱和江淮在新疆的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商只有1~2家，利潤(rùn)空間大，即使它們?cè)诟鞯刂菰O(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，公司也能負(fù)擔(dān)得起。

    說(shuō)到利潤(rùn)，我們?cè)诮衲?月之前還能有點(diǎn)利潤(rùn)，6月以后就是原價(jià)進(jìn)、原價(jià)出甚至低于進(jìn)價(jià)，因此不可能按照那種模式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，陜汽在新疆的保有量比較大，只有一家經(jīng)銷(xiāo)商做獨(dú)家經(jīng)營(yíng)也不現(xiàn)實(shí)。

    有人認(rèn)為，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不利于維護(hù)市場(chǎng)，因?yàn)槎?jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般都是代理好幾個(gè)品牌。我認(rèn)為這有其必然性，現(xiàn)在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也很多，比如烏魯木齊就有10多家陜汽一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，地州也有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，與當(dāng)?shù)氐亩?jí)經(jīng)銷(xiāo)商還存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。所以，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)品牌肯定是做不起來(lái)的。其實(shí)，地州的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的優(yōu)勢(shì)，就是可以在當(dāng)?shù)爻闪④?chē)隊(duì)，再與當(dāng)?shù)劂y行聯(lián)合做貸款業(yè)務(wù)。我們作為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不可能去各地州與當(dāng)?shù)劂y行合作開(kāi)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，沒(méi)有人脈資源是一個(gè)原因。再者，如果陜汽在地州的市場(chǎng)占有率小或者是當(dāng)?shù)氐男枨笮?，根本就沒(méi)法收回投入的成本。

    平玉學(xué)：我先簡(jiǎn)單介紹一下我們的情況。庫(kù)爾勒在南疆，屬于巴音郭楞蒙古自治州（簡(jiǎn)稱(chēng)巴州），礦產(chǎn)儲(chǔ)存量比較大，有開(kāi)采價(jià)值的有色金屬至少有76種以上；礦產(chǎn)有紅柱石礦、蛭石礦、鉀鹽礦、石棉礦等，其中紅柱石儲(chǔ)量居全國(guó)之首。作為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，我們的銷(xiāo)售地區(qū)只是在巴州，每年大約銷(xiāo)售五六十輛車(chē)，銷(xiāo)售、服務(wù)、配件是一體的。

    在配件供應(yīng)方面，重汽在烏魯木齊有中心庫(kù)，重汽會(huì)要求每個(gè)服務(wù)站要貯備一定數(shù)額的零部件，像我們的配件至少要在50萬(wàn)元以上。

    作為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，我們是獨(dú)立的，銷(xiāo)售人員也是自己培訓(xùn)，廠(chǎng)家每年會(huì)讓我們參加商務(wù)政策、市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、車(chē)輛改進(jìn)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。

    新疆的重汽經(jīng)銷(xiāo)商很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們離烏魯木齊比較近，而烏魯木齊的經(jīng)銷(xiāo)商讓利比較大，現(xiàn)在只要有現(xiàn)款的用戶(hù)，基本上都去烏魯木齊買(mǎi)車(chē)，甚至喀什（距烏魯木齊1500多公里）的用戶(hù)也去烏魯木齊買(mǎi)車(chē)。還有好多用戶(hù)直接去廠(chǎng)家提車(chē)，這都對(duì)我們的銷(xiāo)售產(chǎn)生了不利影響。

    這個(gè)時(shí)候比拼的就是經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。銷(xiāo)售額越高，返點(diǎn)就越高，給客戶(hù)讓利的幅度就比較大，這樣吸引的客戶(hù)就比較多，市場(chǎng)占有率也隨之上升，所以經(jīng)銷(xiāo)商之間經(jīng)常相互殺價(jià)。同樣的車(chē)，你賣(mài)30萬(wàn)元，他就賣(mài)29.8萬(wàn)元。有的經(jīng)銷(xiāo)商能承擔(dān)這個(gè)價(jià)格，有的就賣(mài)不了，因?yàn)殇N(xiāo)量上不去，返利達(dá)不到這么高。

    張 躍：我們?cè)诘刂菔袌?chǎng)里算是比較大的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售區(qū)域僅限于石河子區(qū)域，還沒(méi)有輻射到其他地方。我們銷(xiāo)售陜汽和紅巖，賣(mài)得不多，每年能賣(mài)幾十輛，其中陜汽稍多一些。

    石河子每年的重卡需求大概是200多輛。如果有大的工程，或者有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，重卡銷(xiāo)量一下子就能提升一個(gè)臺(tái)階。

    另外，因?yàn)榍捌谙M(fèi)信貸操作不規(guī)范，出現(xiàn)了一些漏洞，導(dǎo)致銀行呆壞賬比較多，現(xiàn)在我們這邊針對(duì)重卡的銀行按揭暫時(shí)停掉了。有的經(jīng)銷(xiāo)商辦理按揭是跟廠(chǎng)家直接掛鉤，由廠(chǎng)家所在地的地方銀行來(lái)辦理。

    石河子地區(qū)今年的市場(chǎng)特別有潛力的地方，就在于一有修路工程；二有瑪納斯河的肯斯瓦特水力發(fā)電工程。這是國(guó)家投資的大項(xiàng)目，據(jù)說(shuō)投資幾十億元，采購(gòu)車(chē)輛也不會(huì)太少，至少買(mǎi)個(gè)幾百輛車(chē)是沒(méi)有問(wèn)題的，而且需要的是重型自卸車(chē)。

    雷建國(guó)：新疆是重汽和陜汽的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。重汽在新疆有十幾家經(jīng)銷(xiāo)商，每年銷(xiāo)售1000~2000輛。同時(shí)，重汽出口量也大，去年出口了好幾千輛，今年出口卻很糟糕，80%以上的外貿(mào)公司都“剃了光頭”。陜汽也差不多。東風(fēng)的市場(chǎng)份額在下滑，新疆以前是東風(fēng)的傳統(tǒng)市場(chǎng)，重汽后來(lái)居上，現(xiàn)在重汽和陜汽之間的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。

    平玉學(xué)：重汽在新疆占大頭，今年陜汽的上升幅度比較大，因?yàn)樵谶@邊拉礦石的比較多，由于陜汽裝濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，用戶(hù)在使用中感覺(jué)它在拉重貨下坡時(shí)比較好使，不用經(jīng)常踩剎車(chē)。再就是陜汽的變速器質(zhì)量比較穩(wěn)定。另外，陜汽今年改進(jìn)了16噸鑄鋼橋，大家對(duì)此也比較認(rèn)可。

    陳劍華：南疆、北疆對(duì)各品牌的知名度、認(rèn)可度都不一樣。南疆用戶(hù)比較認(rèn)可一汽、東風(fēng)，因?yàn)檫@些是老品牌；北疆，比如阿勒泰這邊，比較認(rèn)可紅巖，因?yàn)榧t巖進(jìn)入北疆地區(qū)比較早，用戶(hù)在使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)紅巖底盤(pán)比較皮實(shí)；有些施工路段比較認(rèn)可重汽，因?yàn)橹仄膬r(jià)位較低。

    中亞地區(qū)對(duì)重汽、陜汽、歐曼比較認(rèn)可。具體來(lái)說(shuō)，在2007年之前最認(rèn)可重汽，現(xiàn)在陜汽在這個(gè)地區(qū)的認(rèn)可度超過(guò)了重汽。

    在車(chē)型方面，從去年開(kāi)始，自卸車(chē)的銷(xiāo)量比較大， 6×4自卸車(chē)在新疆市場(chǎng)上的比重達(dá)到70%~80%。另外，由于煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)還不錯(cuò)，對(duì)牽引車(chē)的需求也比較大。

    雷建國(guó)：下半年市場(chǎng)因?yàn)椤?·5”事件不會(huì)太好，大家還心有余悸，需要一段時(shí)間才能恢復(fù)，很多工程被延誤，而且內(nèi)地過(guò)來(lái)投資的人員也會(huì)減少。由于政府必須去扭轉(zhuǎn)因?yàn)椤?·5”事件造成的不利于新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況，所以有可能會(huì)加大各方面的投入。

    對(duì)我們來(lái)說(shuō)，作為新疆本地的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，不管出現(xiàn)多大的事情，我們的服務(wù)還是要照樣進(jìn)行，這是我們必須做的?！?·5”那幾天，我們的人員還是出去給用戶(hù)做服務(wù)。

    今年我們的市場(chǎng)占有率排在前邊，具體達(dá)到百分之多少?zèng)]有統(tǒng)計(jì)。要不是因?yàn)楣┴洸患皶r(shí)，我們上半年的銷(xiāo)量應(yīng)該達(dá)到600~700輛，完成公司定的1000輛目標(biāo)沒(méi)問(wèn)題，可是由于供貨的原因，丟失了將近200輛車(chē)的訂單。

    平玉學(xué)： “7·5”事件對(duì)我們也有影響，但不是太大。下半年市場(chǎng)形勢(shì)如何，我覺(jué)得不好說(shuō)，和去年應(yīng)該差不多，大概也是銷(xiāo)售幾十輛?！?·5”事件對(duì)投資的影響主要是在烏魯木齊，庫(kù)爾勒還是相對(duì)穩(wěn)定。有人說(shuō)，“7·5”事件之后，投資方向有所轉(zhuǎn)移，可能會(huì)往庫(kù)爾勒這邊轉(zhuǎn)，這對(duì)我們就是利好。因?yàn)閹?kù)爾勒的天然氣、石油帶動(dòng)了很多的附屬產(chǎn)品的生產(chǎn)，比如石化廠(chǎng)可以生產(chǎn)化肥，針對(duì)這兩種資源的投資項(xiàng)目還是比較多的，再加上巴州特有的礦產(chǎn)資源，下半年的重卡銷(xiāo)售應(yīng)該還是可以的。

    現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是，庫(kù)爾勒這邊的銷(xiāo)量上不去，在于烏魯木齊是省會(huì)，那邊的經(jīng)銷(xiāo)商比較多，讓利也比較大，很多用戶(hù)都到烏魯木齊去買(mǎi)車(chē)了。有些石油運(yùn)輸單位買(mǎi)車(chē)，不是通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商來(lái)采購(gòu)，而是直接與廠(chǎng)家聯(lián)系，通過(guò)招投標(biāo)的形式買(mǎi)車(chē)，我們就沒(méi)有這個(gè)條件。

    陳劍華：我覺(jué)得下半年會(huì)比較淡，這兩個(gè)月一直都比較淡，包括中亞市場(chǎng)也不是太好，外商比較少，來(lái)買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)更少。另外，新疆這邊有些礦停掉了，所以，要看10月以后的情況。因?yàn)榻衲晔恰?0”大慶，到了九十月，各礦可能都要停工。從傳統(tǒng)來(lái)看，新疆的礦區(qū)每年國(guó)慶節(jié)前的一兩個(gè)月都會(huì)受到比較大的影響。另外，還要看國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，如果有開(kāi)發(fā)商投資開(kāi)礦，那就會(huì)對(duì)重卡有需求，重卡銷(xiāo)量就會(huì)上去。

    由于金融危機(jī)，很多用戶(hù)去內(nèi)地買(mǎi)車(chē)，像跑長(zhǎng)途物流的，去內(nèi)地買(mǎi)便宜點(diǎn)的、用了不到一年的半掛牽引車(chē)，回到新疆再掛靠落戶(hù)，這樣可以節(jié)省成本。前一段時(shí)間，有一批用戶(hù)一起到內(nèi)地買(mǎi)了將近30輛車(chē)，連拖帶掛總共不到30萬(wàn)元，要是買(mǎi)新車(chē)就要將近40萬(wàn)元，辦理完落戶(hù)等手續(xù)后就可能接近50萬(wàn)元。雖然各廠(chǎng)家都在杜絕跨區(qū)域銷(xiāo)售，但是這個(gè)肯定是杜絕不了的。每年從內(nèi)地銷(xiāo)往新疆的各個(gè)品牌的車(chē)，至少在幾百輛甚至上千輛。

    張 躍：下半年的銷(xiāo)售形勢(shì)現(xiàn)在還不太好說(shuō)，運(yùn)輸市場(chǎng)的行情不是很景氣，個(gè)人跑運(yùn)輸?shù)牟皇呛芏啵@是由市場(chǎng)大氣候造成的?？赡茈S著經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，情況能好一些，這與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)還是有密切關(guān)系的。

    “7·5”事件對(duì)我們的銷(xiāo)售影響不是很大，很多客戶(hù)在“7·5”事件后反而熱衷于在本地買(mǎi)車(chē)，這就有利于我們的銷(xiāo)售。