淺析：如何能讓車(chē)市淡季不淡?

 

    要做到車(chē)市淡季不淡，就必須給客戶更充足的消費(fèi)信心。 

 

　　鑒于車(chē)市銷(xiāo)量的規(guī)律曲線，業(yè)內(nèi)人士通常將車(chē)市分為淡季與旺季，但隨著汽車(chē)市場(chǎng)走向成熟，車(chē)市淡、旺季的特征已經(jīng)明顯消退。近幾年，車(chē)市“淡季不淡”、“旺季不旺”的現(xiàn)象頻繁發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)淡、旺季的觀念也開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變。

 

　　不可否認(rèn)影響銷(xiāo)量的因素有多個(gè)方面：首先，面向特殊消費(fèi)市場(chǎng)的微型車(chē)、低端轎車(chē)、輕卡或SUV等，銷(xiāo)量受行業(yè)需求期的影響較明顯。其次，車(chē)廠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商從以年為單位的考核，改變成半年、季、月為單位的考核，受迫于銷(xiāo)量任務(wù)的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的集中現(xiàn)象也非常明顯。再者，“五一”、“十一”、“春節(jié)”等節(jié)假日消費(fèi)潛力的集中釋放，以及車(chē)展、車(chē)廠促銷(xiāo)活動(dòng)等也會(huì)改變來(lái)店客流量和成交情況。但整體而言，經(jīng)銷(xiāo)商只要開(kāi)業(yè)超過(guò)3年，來(lái)店客流量與維修保有量都會(huì)保持在相對(duì)穩(wěn)定的水平。

 

　　某經(jīng)銷(xiāo)商副總介紹，除了春節(jié)前的12月和1月，市場(chǎng)往往呈現(xiàn)出較強(qiáng)的購(gòu)車(chē)需求外，其余各月的銷(xiāo)差異性往往是因?yàn)椤耙蛉硕悺?，更多取決于員工的工作態(tài)度和服務(wù)水平。在淡季往往大家更容易松懈，也為自己的不努力找出更多借口，如：淡季客流下降，客戶購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)、價(jià)格吸引力不夠等。據(jù)介紹，該品牌最后入網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商雖然地理位置比較偏遠(yuǎn)，但近兩年業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)最快。在自然資源匱乏的情況下，該店更重視服務(wù)意識(shí)的提升，多年的堅(jiān)持不懈不僅業(yè)績(jī)超過(guò)了一些基本客戶多、地理位置好的老店，而且客戶滿意度上升至華南第一。

 

　　要做到車(chē)市淡季不淡，就必須給客戶更充足的消費(fèi)信心，而完美服務(wù)常會(huì)收到春雨潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，對(duì)于提升廠家品牌形象，傳播經(jīng)銷(xiāo)商口碑都大有裨益。對(duì)于消費(fèi)者而言，完美服務(wù)是他們?nèi)魏螘r(shí)候都需要的，特別是在車(chē)市淡季；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平的基本功，也在淡季顯現(xiàn)出差異。淡季往往是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)彎道超越的絕佳時(shí)機(jī)，在2008年車(chē)市寒冬時(shí)，有一些經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負(fù)而倒下，也有一些經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)了兼并重組發(fā)展得更壯大。如果淡季中經(jīng)銷(xiāo)商能夠“一日三省”，找到與優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商之間的差距并得以改善，那么，不但車(chē)市淡季迷霧將會(huì)被徹底沖破，恐怕淡季的概念將逐步被業(yè)界和消費(fèi)者所淡化甚至遺忘。