淺析：如何能讓車市淡季不淡?

 

    要做到車市淡季不淡，就必須給客戶更充足的消費信心。 

 

　　鑒于車市銷量的規(guī)律曲線，業(yè)內(nèi)人士通常將車市分為淡季與旺季，但隨著汽車市場走向成熟，車市淡、旺季的特征已經(jīng)明顯消退。近幾年，車市“淡季不淡”、“旺季不旺”的現(xiàn)象頻繁發(fā)生，經(jīng)銷商對淡、旺季的觀念也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。

 

　　不可否認(rèn)影響銷量的因素有多個方面：首先，面向特殊消費市場的微型車、低端轎車、輕卡或SUV等，銷量受行業(yè)需求期的影響較明顯。其次，車廠對經(jīng)銷商從以年為單位的考核，改變成半年、季、月為單位的考核，受迫于銷量任務(wù)的壓力，經(jīng)銷商銷量的集中現(xiàn)象也非常明顯。再者，“五一”、“十一”、“春節(jié)”等節(jié)假日消費潛力的集中釋放，以及車展、車廠促銷活動等也會改變來店客流量和成交情況。但整體而言，經(jīng)銷商只要開業(yè)超過3年，來店客流量與維修保有量都會保持在相對穩(wěn)定的水平。

 

　　某經(jīng)銷商副總介紹，除了春節(jié)前的12月和1月，市場往往呈現(xiàn)出較強(qiáng)的購車需求外，其余各月的銷差異性往往是因為“因人而異”，更多取決于員工的工作態(tài)度和服務(wù)水平。在淡季往往大家更容易松懈，也為自己的不努力找出更多借口，如：淡季客流下降，客戶購買意愿不強(qiáng)、價格吸引力不夠等。據(jù)介紹，該品牌最后入網(wǎng)的經(jīng)銷商雖然地理位置比較偏遠(yuǎn)，但近兩年業(yè)績卻增長最快。在自然資源匱乏的情況下，該店更重視服務(wù)意識的提升，多年的堅持不懈不僅業(yè)績超過了一些基本客戶多、地理位置好的老店，而且客戶滿意度上升至華南第一。

 

　　要做到車市淡季不淡，就必須給客戶更充足的消費信心，而完美服務(wù)常會收到春雨潤物細(xì)無聲的效果，對于提升廠家品牌形象，傳播經(jīng)銷商口碑都大有裨益。對于消費者而言，完美服務(wù)是他們?nèi)魏螘r候都需要的，特別是在車市淡季；對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)營服務(wù)水平的基本功，也在淡季顯現(xiàn)出差異。淡季往往是經(jīng)銷商實現(xiàn)彎道超越的絕佳時機(jī)，在2008年車市寒冬時，有一些經(jīng)銷商不堪重負(fù)而倒下，也有一些經(jīng)銷商通過了兼并重組發(fā)展得更壯大。如果淡季中經(jīng)銷商能夠“一日三省”，找到與優(yōu)秀經(jīng)銷商之間的差距并得以改善，那么，不但車市淡季迷霧將會被徹底沖破，恐怕淡季的概念將逐步被業(yè)界和消費者所淡化甚至遺忘。