長安汽車下鄉(xiāng)“以微為本”反攻五菱

 

    “汽車下鄉(xiāng)”政策釋放出的巨大潛力讓長安汽車股份有限公司（以下簡稱“長安汽車”）重新認識了“以微為本”戰(zhàn)略的含義，這家中國微車市場曾經(jīng)的領(lǐng)先者開始將一度轉(zhuǎn)移至轎車的注意力移回至微車領(lǐng)域。

 

    近日，長安汽車與中國兵器裝備集團公司旗下的六大摩托車企業(yè)簽署了聯(lián)合下鄉(xiāng)的戰(zhàn)略合作協(xié)議。未來三年內(nèi)，長安汽車將為嘉陵、建設、濟南輕騎、洛陽北方、輕騎鈴木、建設雅馬哈等6家公司的600萬輛摩托車下鄉(xiāng)，提供5萬臺微車（2萬輛微型客車和3萬輛微型貨車），它們將作為六大品牌摩托車的營銷服務、宣傳用車。

 

    北京波爾卡汽車信息咨詢有限公司提供的數(shù)據(jù)顯示，2008年，微型客車上牌量為98萬輛，比上年增加5萬輛，同比增長5.4%。隨著國家汽車下鄉(xiāng)政策的出臺，農(nóng)村購車者購買1.3升以下微型客車將獲得補貼。這一政策有望拉動增量超過10萬輛，使得微型客車在2009年的增速超過10%。而受益的將是上汽通用五菱和長安汽車這樣的主要廠家。

 

    2008年，上汽通用五菱銷售微車約65萬輛，長安汽車銷售微車約36萬輛。長安汽車正在加快追趕上汽通用五菱，該公司今年的銷售目標是50萬輛，同比增長近40%，而上汽通用五菱的目標是70萬輛，同比增長約9%。

 

汽摩聯(lián)手

 

    與六家摩托車企業(yè)的戰(zhàn)略合作是長安微車今年在企業(yè)采購方面獲得第二個大單。長安汽車總經(jīng)理張寶林表示，5萬輛只是公司與六家摩托車企業(yè)初步確定的采購量，如果合作順利，采購量還將繼續(xù)擴大。1月13日，長安汽車與江蘇太陽雨新能源集團簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議書，協(xié)定未來三年內(nèi)，江蘇太陽雨新能源集團將陸續(xù)采購1萬輛長安微車，作為其經(jīng)銷商服務用車。2008年，太陽雨集團已經(jīng)采購了約1000輛長安微車。這兩筆企業(yè)采購訂單標志著長安汽車開始在零售以外拓展集團客戶。

 

    長安汽車與六家摩托車企業(yè)同為中國兵器裝備集團旗下企業(yè)。中國嘉陵工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理龔兵說，六家摩托車企業(yè)之所以集中采購長安微車，一方面是因為它們都是兵裝集團旗下企業(yè)，另一方面，長安微車針對摩托車銷售和售后服務的需求進行了特別設計，而其他品牌微車都是通用產(chǎn)品。另外，在采購價格方面也有一定程度優(yōu)惠。此前，他們也采購其他品牌的微車，比如長安汽車的競爭對手——上汽通用五菱的產(chǎn)品，今后他們會將長安微車作為采購的首選甚至是唯一選擇。

 

    中國兵器裝備集團公司摩托車局局長陳永強說，目前，全國有2400多個行政縣，3萬多個鄉(xiāng)，63.7萬個行政村，從縣城到村，每一年每個村要去十幾遍，如此一來，就把長安微車的形象帶到村民中去了，這將對長安微車的銷售產(chǎn)生巨大促進作用。

 

    2006年，長安微車之所以被上汽通用五菱超越，很重要的一個原因就是由于它在地級城市的網(wǎng)絡覆蓋率達到90%以上之后，停止了向縣級以下市場的拓展，而上汽通用五菱則在持續(xù)不斷地進行渠道下沉（另一個原因是長安微車當時的性能設計落后于市場需求）。長安汽車之所以停止了向縣級以下市場開拓一方面是因為它對農(nóng)村市場消費潛力判斷失誤，更重要的則是因為它此時已將注意力轉(zhuǎn)向了轎車。

 

    然而，長安自主品牌轎車市場表現(xiàn)并不好，隨著“汽車下鄉(xiāng)”政策的出臺和廣大縣級以下市場的逐步成熟，長安汽車開始重新加快了對縣級以下市場的滲透。

 

    2008年，長安微車營銷網(wǎng)點總數(shù)累計達到2016個，其中，有1000個左右是去年新增的。長安汽車總經(jīng)理張寶林說，摩托車在縣鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡比較完善，在有條件的地方長安微車也可以與之共用一個網(wǎng)絡進行銷售服務，這方面工作目前還在與摩托車企業(yè)探討中。

 

    除了擴建銷售渠道和服務網(wǎng)絡以外，為了擴大中央政府的“汽車下鄉(xiāng)”政策的拉動作用，從1月1日開始，長安汽車自行出資1億元對購買長安微車的農(nóng)民進行補貼，具體補貼金額為每臺2000元至5000元不等。當月長安微車銷量較去年同期增長30%。據(jù)了解，這一企業(yè)補貼政策將持續(xù)到3月底。

 

微車反哺轎車

 

    提高微車銷量對長安汽車來說有著現(xiàn)實意義，在進入轎車市場之后，該公司制定的發(fā)展策略是“以微為本，以轎為主”。在轎車業(yè)務尚未成熟之際，微車仍是必不可少的發(fā)展基礎，也是反哺自主品牌轎車發(fā)展的資金來源之一。未來五年，長安汽車要在自主品牌轎車方面投入60億元，資金需求巨大。

 

    張寶林說：“應對當前的挑戰(zhàn)和機遇，我們第一還是要把微車做好，因為長安是做微車起家的?！蓖瑫r，微車市場在中國是非常大的，每年是以10%到15%的速度在增長，而長安汽車應當占據(jù)很重要的市場地位。

 

    1月23日，長安汽車發(fā)布業(yè)績公告稱，2008年自主品牌轎車銷量同比下降約2.7萬輛，合資企業(yè)長安福特馬自達汽車有限公司銷量同比下降約2萬輛，預計2008年度凈利潤較去年同期大幅下降。今年1月，長安福特馬自達和長安鈴木的銷量同比繼續(xù)下降。

 

    從更大的目標來看，長安也必須不斷擴大微車產(chǎn)銷規(guī)模，從而能夠穩(wěn)居國有汽車企業(yè)第一集團?！镀嚠a(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》已將長安汽車與一汽、上汽和東風汽車確定為第一梯隊，并鼓勵其在全國范圍內(nèi)兼并重組，目標是培育2-3家年產(chǎn)銷200萬輛以上的企業(yè)集團。顯然，迅速擴大微車產(chǎn)銷規(guī)模要比起步不久的轎車來得更容易一些。