汽車下鄉(xiāng) 渠道是關(guān)鍵

 

繼“家電下鄉(xiāng)”之后，“汽車下鄉(xiāng)”作為利農(nóng)、促消費(fèi)的救市舉措政策如今已開始實(shí)行。由此而來,農(nóng)村作為我國目前消費(fèi)領(lǐng)域的潛力股，在其發(fā)展、建設(shè)方興未艾之際，即將成為我國汽車企業(yè)爭相占領(lǐng)的新興市場。特別是對背負(fù)著振興民族汽車工業(yè)大旗的自主品牌轎車來說更是如此。

 

著名的零點(diǎn)調(diào)查公司曾經(jīng)在《中國居民生活機(jī)動(dòng)性指數(shù)報(bào)告》中提出，90%的農(nóng)村居民認(rèn)為5萬元左右是他們在近幾年內(nèi)接受程度最高的汽車產(chǎn)品價(jià)格。由此可見，我國的自主品牌轎車由于突出的性價(jià)比優(yōu)勢將會(huì)在此次的汽車下鄉(xiāng)政策面前獲得更多的機(jī)會(huì)。

 

以生產(chǎn)廠家天津一汽為例，新上市不久的威志09款，以及暢銷不衰的夏利都非常符合農(nóng)村消費(fèi)者的口味。原因很簡單,其產(chǎn)品不僅僅是價(jià)格非常適合農(nóng)村的消費(fèi)水平,其皮實(shí)耐用以及節(jié)油的產(chǎn)品品質(zhì)也都十分適合農(nóng)村市場的需求。而在服務(wù)上,夏利也早已打出了4年或10萬公里保修的服務(wù)舉措，積極向先進(jìn)的服務(wù)營銷理念靠近，以便更加符合農(nóng)村市場的需求。

但是，“汽車下鄉(xiāng)”對于汽車企業(yè)來說，擁有以上優(yōu)勢卻顯然不夠。企業(yè)需要解決的還包括渠道的開發(fā)、營銷的策略、售后的服務(wù)等等一系列的問題。顯而易見。農(nóng)民不僅需要高性價(jià)比的汽車產(chǎn)品，更需要有完善的銷售渠道、系統(tǒng)的物流配送以及微笑的售后服務(wù)體系等。

 

以渠道建設(shè)為例，與城市不同，我國農(nóng)村的汽車市場地域目前相對分散，并不適合眾多汽車廠家當(dāng)前的運(yùn)作模式。眾多的媒體的報(bào)道已經(jīng)表明，在此前的“家電下鄉(xiāng)”中，渠道建設(shè)的困難已經(jīng)有所顯現(xiàn)。區(qū)別于小商品的銷售，汽車銷售更需要一個(gè)展示的平臺，對于以往做慣了城市市場的企業(yè)來說，建立針對農(nóng)村市場的銷售網(wǎng)點(diǎn)，無疑更具有挑戰(zhàn)性。換句話說，如何讓農(nóng)民方便快捷地購買產(chǎn)品，并且能夠?qū)⒓扔械那琅c農(nóng)村市場相結(jié)合并繼續(xù)拓展，觸角深入到農(nóng)村的腹地，顯然是自主品牌轎車眼前急需要解決的大問題。畢竟，農(nóng)村市場廣袤，且當(dāng)前的扶持政策又機(jī)不可失。

 

值得注意的是,作為自主品牌轎車中的先行軍，已經(jīng)有一些企業(yè)未雨綢繆。

 

據(jù)悉，長安汽車在農(nóng)村渠道拓展方面已經(jīng)在全國建立了多個(gè) “長安親情之家”，并將借助家電和摩托車企業(yè)的渠道，聯(lián)手“家電下鄉(xiāng)”一起推動(dòng)“汽車下鄉(xiāng)”。相比長安汽車的策略，奇瑞則更專注于自我渠道的拓展。而參考“家電下鄉(xiāng)”的做法，吉利汽車則采取了自身和經(jīng)銷商“兩手都要硬”的策略。

 

作為在二三級汽車市場有著廣泛美譽(yù)度的天津一汽同樣如此，不僅在產(chǎn)品上深挖潛力，同樣在渠道、服務(wù)等方面對迎戰(zhàn)“汽車下鄉(xiāng)”做出了一系列規(guī)劃。

 

特別是在銷售渠道建設(shè)上，天津一汽更是未雨綢繆，提前規(guī)劃。經(jīng)過十余年的耕耘之后，天津一汽憑借在小排量車型上的優(yōu)勢，如今早已成為一汽自主品牌轎車銷量的主力軍，已經(jīng)在全國各大地區(qū)形成了站點(diǎn)眾多、布局合理的300余家網(wǎng)絡(luò)，是目前一汽自主品牌網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)最為龐大的品牌。

 

但盡管如此,天津一汽同樣倍感壓力，同樣積極迎接挑戰(zhàn),拓展二三級市場。在渠道建設(shè)上,不僅改變了以往汽車銷售的4S模式，還通過挖掘農(nóng)村市場的本土汽車相關(guān)店面，采用合作的方式，擴(kuò)大農(nóng)村市場的銷售網(wǎng)絡(luò)；不僅通過自建的形式,還通過合作和原有服務(wù)站輻射的形式，擴(kuò)大服務(wù)面積。除此而外，為了適應(yīng)新形勢的需要, 天津一汽還在一些二級經(jīng)銷商處已經(jīng)開始了為客戶提供原本只有4S店才提供的維修、保養(yǎng)等服務(wù)。

 

特別值得一提的是, 2008年年底,其母公司一汽集團(tuán)出于整合銷售網(wǎng)絡(luò)的考慮，已經(jīng)著手積極推進(jìn)“大一汽自主”的戰(zhàn)略?！按笠黄灾鲬?zhàn)略的含義是，自主品牌戰(zhàn)略分兩步走，根紅苗正的紅旗并網(wǎng)奔騰以提升銷量，然后再獨(dú)立出來，實(shí)現(xiàn)奔騰并網(wǎng)夏利，全國鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的格局。這樣，天津一汽的營銷網(wǎng)絡(luò)不僅可以大幅度地增強(qiáng)，其品牌形象也將進(jìn)一步提升。