輕卡下鄉(xiāng)先天不足 微客載人拉貨皆可更受歡迎

　

     山東濰坊的宋師傅正考慮把家里已經(jīng)服役5年的三輪汽車更換掉。在聽說國家對三輪汽車更換為輕卡和微客給以財政補貼的消息后，這幾年靠銷售蔬菜賺了一些錢的宋師傅更加堅定了換車的想法。過年的這幾天里，他一直在猶豫：到底是買輕卡還是買微客？宋師傅傾向于購買輕卡，因為輕卡的載貨能力更強。但家里人更希望買微客，不僅能拉貨，還能進城辦事、走親訪友。 

 

　　宋師傅在購車上的困惑，正是輕卡、微客這兩種原本沒有多少競爭關系的車型，在“汽車下鄉(xiāng)”政策下激烈交鋒的縮影。

 

　　2009年1月，國務院常務會議審議并通過汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，從3月1日～12月31日，國家安排50億元，對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給以一次性財政補貼。

 

　　這個政策對于1月相對低迷的輕卡市場來說無疑是注入了一針強心劑，也被輕卡企業(yè)看作是推進輕卡替代農(nóng)用車最好的市場機遇。但現(xiàn)在有了微客這個強有力的競爭對手，如何才能讓農(nóng)村用戶愿意花錢換購輕卡，是輕卡營銷人員當前考慮最多的問題。

 

輕卡下鄉(xiāng)“先天不足”

 

　　在采訪中，一些輕卡企業(yè)內(nèi)部人士也不得不承認微客在農(nóng)村市場上的受歡迎程度可能遠大于輕卡。微客既能載人又能拉貨的特點，讓輕卡銷售人員的處境有些被動?！昂芏噢r(nóng)民購買微客就像城里人購買第一輛家庭轎車一樣，很興奮，甚至在全村都能因此而小有名氣?！币晃惠p卡企業(yè)負責人告訴記者。

 

　　“根據(jù)優(yōu)惠政策，購買輕卡首要前提是要報廢掉三輪汽車，可購買微客就沒這個要求?！彼螏煾嫡f。在他看來，如果三輪汽車報廢掉，也就少了一個運輸工具。

 

　　現(xiàn)在擺在輕卡企業(yè)面前的難題是，雖然政府給以補貼，但要想讓農(nóng)民選擇把輕卡開回家并非易事。從目前市場行情來看，一輛三輪汽車售價不足萬元，而經(jīng)濟型輕卡最少得三四萬元，假使國家對每輛車的補貼如業(yè)內(nèi)人士預測達到3000~5000元，那么農(nóng)民仍然至少需要支付兩三萬元才能購買輕卡。相對而言，微客售價大約在3萬元，和輕卡價格旗鼓相當甚至更低，但它還可以享受購置稅減免的優(yōu)惠，競爭優(yōu)勢更加明顯。

 

　　同時，在農(nóng)村市場的網(wǎng)絡建設上，輕卡企業(yè)也明顯落后于微客企業(yè)。以上汽通用五菱、長安汽車為代表的微客企業(yè)，早就看準了農(nóng)村市場的巨大潛力和市場購買力，幾年前已經(jīng)著手在農(nóng)村市場建設銷售和服務網(wǎng)點。輕卡企業(yè)雖然也在近兩年有所行動，但無論在規(guī)模還是力度上都略遜一籌。

 

輕卡企業(yè)四招御“敵”

 

　　政策利好出臺后，一直主打二三級市場的微車企業(yè)已經(jīng)紛紛在各地展開促銷行動。如長安汽車推出“億元補貼”大行動，根據(jù)不同車型，具體補貼金額每輛約為2000~5000元。哈飛汽車也推出“微車下鄉(xiāng)”活動，在兩個月的時間內(nèi)進行產(chǎn)品巡展，并在農(nóng)村開展一系列免費服務，更對哈飛民意等車型優(yōu)惠2000元。

 

　　本已略處劣勢的輕卡企業(yè)，面對微車企業(yè)諸多的營銷活動，要想擴大農(nóng)村市場份額，就必須采取更多有效的“反擊行動”。

 

　　巡展是輕卡企業(yè)“祭出”的第一招。江淮汽車輕卡營銷公司市場策略部部長劉勇告訴記者，江淮輕卡開展了“品行天下、五福送旺”的產(chǎn)品巡展活動，在巡展過程中，特地要求各地經(jīng)銷商重點到農(nóng)村市場展示和推廣產(chǎn)品。另據(jù)記者了解，金杯輕卡也在2009年年初啟動了金杯汽車“萬村千鄉(xiāng)”活動，在農(nóng)村市場進行巡展。東風汽車股份有限公司副總經(jīng)理盧峰表示，企業(yè)旗下的經(jīng)銷商已經(jīng)開始有意識地下鄉(xiāng)宣傳，等具體補貼細則出臺后，公司將制定更加詳細的下鄉(xiāng)推廣政策。

 

　　第二招便是降價促銷。開年以來，一方面，由于原材料價格下降，使產(chǎn)品有了一定的降價空間；另一方面，各企業(yè)為了在低迷的市場中取得不錯的開局，紛紛調(diào)低輕卡的價格?！敖摧p卡不僅降價，還把產(chǎn)品售價對外公布，限制往年經(jīng)銷商在旺季加價賣車的行為?！眲⒂抡f。

 

　　加強網(wǎng)絡建設是輕卡企業(yè)的第三招。江淮汽車市場部經(jīng)理張健表示：“江淮汽車將在今年上半年建設50家汽車超市，就是為了完善企業(yè)在縣級市場的銷售和服務網(wǎng)絡。”金杯輕卡在巡展的同時還在各個農(nóng)村市場建立信息點和終端聯(lián)系人，一旦補貼的具體實施細則出臺，金杯輕卡將通過終端聯(lián)系人獲取市場信息并開展銷售工作。

 

　　宣傳引導是企業(yè)使出的第四招。很多企業(yè)已經(jīng)開始鼓勵各地經(jīng)銷商在地方電臺和電視臺發(fā)布廣告，除了介紹產(chǎn)品，還廣泛宣傳國家補貼政策，以刺激市場需求的釋放。