三大關(guān)鍵詞解讀重卡企業(yè)2009商務(wù)年會(huì)

 

    “市場(chǎng)總量下滑，并不代表局部市場(chǎng)下滑。”北奔重汽總經(jīng)理王世宏在2009商務(wù)年會(huì)上如是說(shuō)。他的這句話頗有代表性，幾乎所有的廠家均寄希望于國(guó)家4萬(wàn)億元投資計(jì)劃的啟動(dòng)以及部分區(qū)域市場(chǎng)潛力的發(fā)掘，來(lái)完成2009年的銷(xiāo)量目標(biāo)。

 

重點(diǎn)區(qū)域

 

    記者注意到，大部分重卡企業(yè)的商務(wù)年會(huì)，都列出了自己要突破的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，有的是新進(jìn)入的，有的則是需求潛力大的。

 

    首要是西部市場(chǎng)，目前重型車(chē)70%左右在我國(guó)的東部地區(qū)，隨著西部大開(kāi)發(fā)的逐步實(shí)施，西部市場(chǎng)有巨大的發(fā)展空間。“華東地區(qū)市場(chǎng)是比較疲軟的，但在西北、西南還是有市場(chǎng)的?！鄙掀谰S柯紅巖總經(jīng)理陽(yáng)樹(shù)毅認(rèn)為。

 

    因此，在重汽商務(wù)年會(huì)上，中國(guó)重汽集團(tuán)董事長(zhǎng)馬純濟(jì)把“落實(shí)各項(xiàng)商務(wù)政策，開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域”放到了第二項(xiàng)工作來(lái)說(shuō)。一汽解放則提出了以“西部弱勢(shì)區(qū)域”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域”、“解放空白區(qū)域”、“汽配集散區(qū)域”為建設(shè)重點(diǎn)，提升縣級(jí)以下網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率。

 

    東風(fēng)商用車(chē)還重點(diǎn)提到了海外市場(chǎng)。東風(fēng)商用車(chē)副總經(jīng)理黃剛表示，“我們還要把海外市場(chǎng)作為重要機(jī)會(huì)去加大力度開(kāi)發(fā)，加速推進(jìn)全球化戰(zhàn)略?！?

 

重點(diǎn)產(chǎn)品

 

    除了重點(diǎn)市場(chǎng)要重點(diǎn)突破外，還有就是重點(diǎn)產(chǎn)品上量問(wèn)題。由于基礎(chǔ)建設(shè)更多的是對(duì)工程車(chē)輛、專(zhuān)用車(chē)的需求，因此，大部分重卡企業(yè)判斷，工程自卸車(chē)、城市渣土運(yùn)輸車(chē)、環(huán)衛(wèi)車(chē)、消防車(chē)等特種專(zhuān)用車(chē)輛將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。這些市場(chǎng)將是企業(yè)商務(wù)政策、產(chǎn)品傾斜的首要對(duì)象。

 

    東風(fēng)商用車(chē)提出，要大幅度提升工程車(chē)銷(xiāo)量，把工程車(chē)的市場(chǎng)份額奪回來(lái)，恢復(fù)東風(fēng)在工程車(chē)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。

 

    重汽則加大了對(duì)電控共軌、配裝AMT變速器的A7和09款牽引車(chē)的商務(wù)政策支持力度，首要就是“降低用戶的購(gòu)車(chē)成本”。

 

    由于重卡市場(chǎng)整個(gè)蛋糕直接縮小，因此價(jià)格將成為企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的有力武器。一方面，降價(jià)讓利給用戶；另一方面，提高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。從各企業(yè)拿到的年會(huì)資料來(lái)看，都有關(guān)于提高經(jīng)銷(xiāo)商返利水平、提高其獲利能力的相關(guān)陳述。

 

少新品、多新技術(shù)

 

    新品導(dǎo)入市場(chǎng)需要一定時(shí)間，市場(chǎng)不等人，為了奪取市場(chǎng)，09年推出新品的重卡企業(yè)并不多，除了重汽、上汽依維柯紅巖、華菱外，其他重卡企業(yè)采取了對(duì)原有產(chǎn)品升級(jí)換代的做法。

 

    這有兩方面好處：一是采用新技術(shù)后，可以投放替代性較高的產(chǎn)品來(lái)拉低原先產(chǎn)品的價(jià)格水平，爭(zhēng)取更多的用戶；二是相對(duì)于開(kāi)發(fā)新車(chē)型，這種方式成本較低，耗時(shí)較短。

 

    陜汽在09年將推出新款德龍F(tuán)2000、09款?yuàn)W龍和德龍F(tuán)3000等，亮點(diǎn)之一就是“節(jié)油三劍客”配置，以突出產(chǎn)品燃油經(jīng)濟(jì)性。

 

    解放則在新大威等車(chē)型上采用空氣懸掛、新V桿、AMT、盤(pán)式制動(dòng)器等來(lái)提升車(chē)輛的可靠性和舒適性。

 

沉下去

 

    在年會(huì)上，一汽解放用了大量的篇幅提出要重視二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，提升縣級(jí)以下網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率。

 

    有幾點(diǎn)值得借鑒：加快“銷(xiāo)售店建到市、服務(wù)站建到縣、備品儲(chǔ)建到街”的網(wǎng)絡(luò)布局，并作出了具體規(guī)定：年新增1000輛以下的地市，規(guī)劃1家一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，年新增1000~3000輛的地市，規(guī)劃1~2家一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，年新增3000輛以上的地市，規(guī)劃2家以上一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。并且商品車(chē)要擺放到二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)、物流集散等市場(chǎng)前沿，貼近終端用戶。

 

    不僅僅是解放，由于“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策和一級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)有限，進(jìn)一步挖掘二三級(jí)市場(chǎng)的潛力，是企業(yè)的必然之舉。華菱提出09年將推行“1-2-3”的重卡銷(xiāo)售服務(wù)模式。具體是：重點(diǎn)幫助100家經(jīng)銷(xiāo)商，健全它們的服務(wù)體系；建立200家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)服務(wù)的面；另外簽約300家網(wǎng)外服務(wù)站。

 

    福田則提出，礦區(qū)客戶開(kāi)發(fā)采取指定經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商作業(yè)模式；服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行三類(lèi)六級(jí)管理，提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力等。

 

相關(guān)鏈接

 

應(yīng)對(duì)2009的其他措施

 

東風(fēng)：對(duì)內(nèi)采取緊縮經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)高度關(guān)注供應(yīng)鏈的安全與穩(wěn)定。

 

重汽：解決現(xiàn)金流問(wèn)題。在年景不好的時(shí)候，現(xiàn)金流不暢可能導(dǎo)致最先倒掉。大力開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，聯(lián)合中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司等，開(kāi)展消費(fèi)信貸，為廣大經(jīng)銷(xiāo)改裝單位提供金融支持，最大限度地降低合作單位和終端客戶的資金壓力。

 

    更加注重區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和規(guī)范運(yùn)作，讓廣大經(jīng)銷(xiāo)改裝單位得到更為豐厚的經(jīng)營(yíng)效益。

 

陜汽：陜西重汽將進(jìn)一步加強(qiáng)金融方面的支持力度，并在2009年重點(diǎn)推進(jìn)消費(fèi)信貸工作，有效緩解終端用戶的資金問(wèn)題。支持改裝企業(yè)上報(bào)陜汽公告，鼓勵(lì)改裝企業(yè)自提底盤(pán)改裝后自行銷(xiāo)售；對(duì)改裝廠給以周轉(zhuǎn)車(chē)、授信額度等多方面支持.

 

北奔重汽：要加快改裝廠網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐，按照3萬(wàn)輛銷(xiāo)量測(cè)算，09年北奔重汽需要改裝的車(chē)輛約為1.5萬(wàn)輛，這至少需要5~6家有實(shí)力的改裝廠與北奔形成業(yè)務(wù)關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的戰(zhàn)略配套體系。

 

福田：歐曼業(yè)務(wù)重中之重是客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)及配件保障能力提升。上汽依維柯紅巖：以斯太爾Steyr、紅巖T8新大康、紅巖特霸TAMPA、紅巖杰獅Genlyon、紅巖翔凌等5個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)。