02024年3月26日-28日，2024中國(guó)商用車(chē)論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，以“新步伐?新成效?新提高，助力商用車(chē)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題，基于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求、國(guó)家“雙碳”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要，以創(chuàng)新促改革、促轉(zhuǎn)型、促發(fā)展，助力商用車(chē)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月28日上午舉辦的“主題論壇三：提升國(guó)際化能力，助力商用車(chē)海外發(fā)展”上，一汽解放汽車(chē)有限公司海外產(chǎn)品線總經(jīng)理冷長(zhǎng)春發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：
各位政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)前輩、業(yè)界翹楚，大家上午好！
很榮幸出席2024 中國(guó)商用車(chē)論壇，我是一汽解放冷長(zhǎng)春，負(fù)責(zé)解放海外整體營(yíng)銷(xiāo)工作。今年正好是我入行參加工作20年，這20年我就干了一件事兒——賣(mài)解放卡車(chē)。前十四五年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)摸爬滾打，一路拼博，經(jīng)歷充實(shí)。但可能主要是因?yàn)榫屏恳话惆桑?017年末被迫轉(zhuǎn)行海外業(yè)務(wù)，對(duì)于出口行業(yè)屬于半路出家。很高興有機(jī)會(huì)在這里跟各位同行大佬們互相交流、相互學(xué)習(xí)。下面我根據(jù)近幾年海外工作的淺薄經(jīng)驗(yàn)，跟大家分享一汽解放海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的一些得與失。
首先，解放商用車(chē)出口的發(fā)展歷程，可以大致分為三個(gè)階段。
第一階段是1957-2003年這段時(shí)間。作為新中國(guó)最早出口的汽車(chē)品牌，早在1957年解放就實(shí)現(xiàn)了出口。那是在第二屆中國(guó)出口商品交易會(huì)上，當(dāng)時(shí)的約旦商人畢特下單了3臺(tái)CA10，這便是解放牌汽車(chē)第一次出口，也是中國(guó)制造的汽車(chē)首次出口。雖然就僅僅三臺(tái)車(chē)，但這個(gè)標(biāo)志性的事件也在當(dāng)時(shí)的解放人心理、甚至是廣大中國(guó)人心里埋下了一顆種子，一種想要快點(diǎn)變強(qiáng)的期望。
解放開(kāi)始開(kāi)展批量出口業(yè)務(wù)，是在1984年成立解放汽車(chē)工業(yè)進(jìn)出口公司后。1986年，CA141在廣交會(huì)上成交501輛，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的出口。1992年，解放首座海外組裝廠坦桑尼亞工廠下線70輛解放；1996年出口沙特，開(kāi)設(shè)4s店；1997年緬甸，1999年南非，2002年開(kāi)發(fā)敘利亞市場(chǎng)。這一時(shí)期，解放海外市場(chǎng)開(kāi)始一點(diǎn)一點(diǎn)的做起來(lái)，不斷去開(kāi)拓，去試錯(cuò)，想盡一切辦法讓解放產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)。
但起得早不代表身體好！第二階段是2003年到2020年。這一時(shí)期，解放卡車(chē)的出口業(yè)務(wù)全權(quán)由一汽進(jìn)出口公司代理，但受制于公司規(guī)模小、配置給卡車(chē)出口的人員更少的原因，公司沒(méi)有足夠的精力去全方位開(kāi)拓、深耕海外市場(chǎng)。記得我剛調(diào)到進(jìn)出口時(shí)候，全球總共銷(xiāo)售人員也才35個(gè)人。業(yè)務(wù)人員更是缺乏商用車(chē)基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，憑著簡(jiǎn)單的貿(mào)易思維做海外市場(chǎng)，代理要啥給啥都不問(wèn)為什么，哪個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低賣(mài)哪個(gè)。時(shí)間一長(zhǎng)，解放產(chǎn)品給海外用戶(hù)的感覺(jué)就是低質(zhì)低價(jià)，沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)任何品牌價(jià)值，銷(xiāo)量常年徘徊在7000輛上下規(guī)模。突破萬(wàn)輛的口號(hào)喊了一年又一年，從來(lái)也都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。這個(gè)階段解放國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量每年四五十萬(wàn)臺(tái)，海外這點(diǎn)出口量在解放統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量時(shí)候直接就被省略掉了。導(dǎo)致的結(jié)果就是研發(fā)從來(lái)沒(méi)有真正為海外開(kāi)發(fā)過(guò)適應(yīng)性的產(chǎn)品，進(jìn)出口從解放采購(gòu)價(jià)格甚至比國(guó)內(nèi)代理商還高幾萬(wàn)塊，資源緊張時(shí)候海外產(chǎn)品排產(chǎn)永遠(yuǎn)向后移等等問(wèn)題，形成了惡性循環(huán)。
第三階段是從2020年到現(xiàn)在。2020年1月20日，解放公司與進(jìn)出口公司建立融合團(tuán)隊(duì)，主機(jī)廠強(qiáng)力介入主導(dǎo)解放出口業(yè)務(wù)。人員快速補(bǔ)充、研發(fā)資源傾斜、幾個(gè)億的促銷(xiāo)政策等等如同餡餅一樣從天而降。正當(dāng)我們團(tuán)隊(duì)剛擼起袖子準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)候，唉，點(diǎn)真背，疫情來(lái)了。不過(guò)雖然2020年業(yè)務(wù)人員沒(méi)有走上前線，但說(shuō)實(shí)話確實(shí)給了我們這個(gè)新團(tuán)隊(duì)一個(gè)過(guò)渡期，我們擴(kuò)隊(duì)伍、搞內(nèi)訓(xùn)、練內(nèi)功，扎扎實(shí)實(shí)提升自身能力。疫情逐步得以控制之后，開(kāi)啟了行業(yè)上量窗口期，我們也聚焦資源、加大投入，借勢(shì)提升銷(xiāo)量。2021年到2023年，解放出口量連續(xù)突破1萬(wàn)輛、2萬(wàn)輛和4萬(wàn)輛規(guī)模，相比自身取得了一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。還記得2021年一季度出口突破三千輛時(shí)，大家欣喜若狂慶祝的畫(huà)面；還記得出口首次突破一萬(wàn)輛時(shí)候，60后大哥滿(mǎn)含熱淚的說(shuō)出在退休之前終于實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯最大愿望的感人場(chǎng)景；還記得剛踏上三萬(wàn)輛臺(tái)階時(shí)候，心里既激動(dòng)還有點(diǎn)小驕傲但忽然想起當(dāng)年還需要攻下四萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)的絕望。。。每一次進(jìn)步對(duì)于團(tuán)隊(duì)和自己都是莫大的考驗(yàn)和提升。今年我們出口目標(biāo)定在了65000輛，目標(biāo)再跨一個(gè)新臺(tái)階，雖然與行業(yè)標(biāo)桿友商還有很大差距，但我們滿(mǎn)懷信心、逐夢(mèng)前行！
當(dāng)然，解放出口之路仍然面臨許多挑戰(zhàn)，在這里我跟大家訴一下苦。
首先是業(yè)務(wù)流程長(zhǎng)又長(zhǎng)。解放的央企身份就像把雙刃劍，在融資啊、開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)大客戶(hù)等工作上確實(shí)借力頗多。但在辦事處設(shè)立、公務(wù)護(hù)照出國(guó)審批、海運(yùn)資源采購(gòu)、子公司銀行賬戶(hù)開(kāi)設(shè)等基本工作，流程和手續(xù)都異常復(fù)雜，無(wú)形中抻長(zhǎng)了整個(gè)周期。更別提境外投資這種復(fù)雜操作，需要審批到各部委，多則一年少則半載了。我們知道國(guó)際市場(chǎng)變幻莫測(cè)，不確定性比國(guó)內(nèi)多得多，這就導(dǎo)致我們對(duì)于一些稍縱即逝的機(jī)遇很難把握。
第二是駐外人員招聘難。解放海外總部地處東北，在長(zhǎng)春幾乎沒(méi)有什么外貿(mào)企業(yè)，更沒(méi)有從業(yè)人員，一汽招人門(mén)檻高工資又低，很難找到合適的人，小語(yǔ)種更是難上加難。尤其社會(huì)招聘，家里不是東北的、拖家?guī)Э诘模愀襾?lái)我現(xiàn)在都不敢要，來(lái)了也穩(wěn)定不住。無(wú)奈選擇校招吧，我們駐外員工畢業(yè)兩年之內(nèi)的占比超過(guò)一半，加上明年新入職的，估計(jì)占比要達(dá)到三分之二以上，發(fā)現(xiàn)徒弟太多師傅不夠用了。只能安慰自己，按人均銷(xiāo)量我們還是行業(yè)領(lǐng)先的。記得陜汽的哥們兒說(shuō)過(guò)，團(tuán)隊(duì)從200人向300人變化的階段是最折磨人的，我們現(xiàn)在就卡在這最折磨人的點(diǎn)上。
第三是市場(chǎng)布局追風(fēng)跑。這也是人員少的后遺癥，市場(chǎng)覆蓋度不足，反應(yīng)總是慢半拍，市場(chǎng)布局只能追風(fēng)跑。看著每年友商帶來(lái)增量的市場(chǎng)就有超過(guò)100個(gè)，而我們能覆蓋的市場(chǎng)還沒(méi)30個(gè)，哎呀心里這個(gè)羨慕啊，這啥時(shí)候能追上啊？很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)更是后知后覺(jué)，比如今年澳大利亞市場(chǎng)我們是看到友商已經(jīng)開(kāi)始批量收割訂單了，才知道又一個(gè)熱點(diǎn)爆發(fā)了。但你別問(wèn)我那市場(chǎng)咋回事兒，因?yàn)槲覀冝k事處第一個(gè)員工還在費(fèi)勁辦簽證呢。
第四是渠道發(fā)展成材少。已有的頭部渠道基本都被友商牢牢占據(jù)，可用渠道資源非常有限。經(jīng)常新開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道，一兩年沒(méi)有訂單都是常事兒，能夠順利成材上量的少之又少。逼得我們很多辦事處經(jīng)理只能去吸收行業(yè)外公司，從頭培養(yǎng)。是真累??！
第五是風(fēng)險(xiǎn)管控非常嚴(yán)。風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的央企做起海外業(yè)務(wù)往往更加難以適應(yīng)，說(shuō)句夸張點(diǎn)的話，一個(gè)人做業(yè)務(wù)三個(gè)人看著風(fēng)險(xiǎn)。各位很難想象前幾年我們連信保項(xiàng)下的OA業(yè)務(wù)都不做吧。傭金業(yè)務(wù)去年也停掉了，錯(cuò)失了很多訂單。
不知道各位友商是不是也在遭遇類(lèi)似的困難。當(dāng)然，針對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們也在研究如何破局，如何在這么多條條框框和缺這少那的情況下，去布局一系列打法。
一是體系協(xié)同，去壁壘，構(gòu)建一個(gè)敏捷響應(yīng)、靈活高效的一體化運(yùn)營(yíng)模式。具體來(lái)說(shuō)就是深度整合并優(yōu)化我們的研發(fā)端、工廠端與銷(xiāo)售端，實(shí)現(xiàn)全鏈條的信息共享與高效協(xié)作，從而推動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新升級(jí)，提高交付效率。各部門(mén)不再各自為戰(zhàn)，而是圍繞共同目標(biāo)形成合力。比如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)接收、評(píng)估海外需求信息時(shí)，研發(fā)甚至采購(gòu)就已經(jīng)開(kāi)始介入，不用一層一層再講故事，極大的提升了產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)保障的效率。
二是品牌建設(shè)，多露臉，線上，我們可以通過(guò)建設(shè)多語(yǔ)言官方網(wǎng)站、社交媒體矩陣、搜索引擎優(yōu)化等多種渠道，傳遞品牌形象和價(jià)值，充分利用好Facebook等全球主流社交平臺(tái)，作為連接海外用戶(hù)的重要橋梁，通過(guò)定期發(fā)布新車(chē)資訊、品牌故事、技術(shù)解析等內(nèi)容，與潛在消費(fèi)者保持高頻互動(dòng)；線下，則是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)、參加國(guó)際展會(huì)等建立實(shí)體觸達(dá)，讓用戶(hù)看得見(jiàn)、摸得著，甚至能夠去試駕我們的產(chǎn)品。通過(guò)這種“線上+線下”的傳播矩陣構(gòu)建一個(gè)全方位、多層次的品牌傳播體系，在全球范圍內(nèi)塑造品牌認(rèn)知度，提升美譽(yù)度。
三是產(chǎn)品對(duì)位，疊buff，在產(chǎn)品布局上，我們要秉持精準(zhǔn)定位的原則，深入研究海外市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域的個(gè)性化需求，量身定制適應(yīng)不同市場(chǎng)的高質(zhì)量產(chǎn)品陣容。通過(guò)不斷的產(chǎn)品迭代升級(jí)和技術(shù)革新，力求在性能、品質(zhì)、性?xún)r(jià)比等方面取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。解放的出口產(chǎn)品，講究產(chǎn)品和客戶(hù)需求的對(duì)位。不管你是什么樣的項(xiàng)目、什么樣的工況，解放總有一款適合你，并且我們還可以根據(jù)你當(dāng)?shù)氐奶厥猸h(huán)境去給你做輕度改裝，做定制，不斷地去疊buff，適配你的需求。說(shuō)實(shí)話，這個(gè)事兒想到容易，做到挺難。
四是服務(wù)配套，本地化，產(chǎn)品出口后，項(xiàng)目地和我們的大本營(yíng)山高水遠(yuǎn)，國(guó)內(nèi)服務(wù)體系再完善，專(zhuān)業(yè)技師再多也是心有余而力不足。怎么能夠讓海外客戶(hù)用解放的產(chǎn)品沒(méi)有后顧之憂，無(wú)論他在那里，都能及時(shí)獲得快速且專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)響應(yīng)？這就要求我們要在全球范圍內(nèi)鋪設(shè)服務(wù)+備件網(wǎng)絡(luò)，我們通過(guò)引導(dǎo)國(guó)內(nèi)服務(wù)站出海成立區(qū)域服務(wù)中心，把國(guó)內(nèi)的服務(wù)理念帶出去，培訓(xùn)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員、儲(chǔ)備充足備件庫(kù)存等方式，及時(shí)、快速解決客戶(hù)問(wèn)題，強(qiáng)化服務(wù)保障。
五是金融出海，強(qiáng)后盾：汽車(chē)金融對(duì)商用車(chē)終端銷(xiāo)售的重要作用眾所周知，海外老牌商用車(chē)企無(wú)論走到哪個(gè)市場(chǎng)，廠家金融都是伴隨左右的。去年7月國(guó)家明確提出，鼓勵(lì)汽車(chē)金融公司設(shè)立境外子公司，為民族品牌汽車(chē)海外市場(chǎng)發(fā)展所需提供金融服務(wù)，支持我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)“走出去”。事實(shí)上，我們也一直在積極去探索和落實(shí)金融出海的可能性，去年推動(dòng)一汽金融出海成立了南非金融公司，輻射南部非洲市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了一汽海外金融0到1的突破，未來(lái)我們將會(huì)推動(dòng)一汽金融走向更多市場(chǎng)。
最后一個(gè)就是聯(lián)合要客，找?guī)褪?，在踐行國(guó)家“一帶一路”倡議的大背景下，我們要積極推動(dòng)與具有國(guó)際影響力的中央企業(yè)聯(lián)手出海，共同參與沿線重點(diǎn)項(xiàng)目的投資建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源共享，充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，合力打造具有中國(guó)特色和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)共贏。
我相信，只要堅(jiān)持這6大基本方針不動(dòng)搖，我們就會(huì)持續(xù)提升體系能力，應(yīng)對(duì)更多挑戰(zhàn)，打贏出口勝仗。為此，我們也設(shè)定了一個(gè)小目標(biāo)，在用三四年的時(shí)間打造一個(gè)10萬(wàn)輛級(jí)的出口平臺(tái)，并將從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、金融、團(tuán)隊(duì)五個(gè)維度上去賦能和夯實(shí)海外銷(xiāo)服能力。
中國(guó)發(fā)展看海外，海外發(fā)展看中國(guó)。一方面，在中國(guó)發(fā)展的整體進(jìn)程中，海外戰(zhàn)略是不可或缺的一環(huán)。當(dāng)我們審視中國(guó)商用車(chē)行業(yè)的發(fā)展軌跡，我們能夠更加清晰地看到，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的存量博弈格局，中國(guó)商用車(chē)已不再滿(mǎn)足于固守本土，而是積極尋求向海外市場(chǎng)挺進(jìn)，將海外戰(zhàn)略視為新的增長(zhǎng)極和發(fā)展導(dǎo)向。另一方面，中國(guó)商用車(chē)產(chǎn)品力近幾年快速提升，不斷縮小與歐美商用車(chē)的產(chǎn)品差距，而價(jià)格又往往大幅低于歐美同類(lèi)車(chē)型，高性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)及品牌接受度的提升，海外商用車(chē)市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)新的格局。
都說(shuō)“獨(dú)木不成林，百花方為春”，只要我們緊密攜手，減少內(nèi)卷，整合資源，共享平臺(tái)，中國(guó)商用車(chē)產(chǎn)品也就有了更多底氣能夠跟國(guó)際上的工業(yè)老牌較勁兒。并且能夠通過(guò)技術(shù)實(shí)力的提升、品質(zhì)的提升以及全方位的服務(wù)提升，讓中國(guó)商用車(chē)在海外市場(chǎng)的聲望節(jié)節(jié)攀升。我真心期望，未來(lái)不久的某一天，在若干細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，中國(guó)商用車(chē)能夠一騎絕塵，執(zhí)掌牛耳，引領(lǐng)全球商用車(chē)行業(yè)的潮流風(fēng)向！
感謝大家聆聽(tīng)。
