蓄積“合”的力量——與新疆藍(lán)天物流黨委書記、董事長李蕓華對話客戶資源整合之道

對李蕓華的采訪，安排在了星期五。

然而，當(dāng)和記者見面，隨行的陜汽工作人員送上鮮花表示祝賀時，李蕓華恍然而知當(dāng)天是3月8日，一個屬于她和全體女性的美好節(jié)日，她很開心的笑著。沒有刻意的安排，這讓記者的采訪有了輕松、愉快的話題和沉甸甸的收獲。

初識李蕓華，知性、睿智、善良又隨和。從她手里拿著一疊記者之前做的采訪提綱回復(fù)手稿便知她對人、對事都很認(rèn)真、誠懇。外表略顯瘦弱的她是地道的“疆二代”，西域廣袤無垠的原野，和豪情、奔放的淳樸民風(fēng)的熏染，使她胸懷坦蕩，敢作敢為，至情至性。

今年二月，她從總經(jīng)理的職位升任為黨委書記、董事長，開始掌舵起新疆藍(lán)天石油化學(xué)物流有限責(zé)任公司這個銷售額達(dá)120多億、中國化工物流30強(qiáng)企業(yè)、自治區(qū)最大的4A物流旗艦。在她看來，衡量一個企業(yè)是否強(qiáng)大非常重要的指標(biāo)就是其在資源鏈條上的整合能力，而要做到這些，一定要有“競合”的理念，從與各種資源客戶不斷融合中形成企業(yè)發(fā)展“合”的力量。

整合——到市場中尋覓“為我用”

2003年成立，2011年改制。

作為新疆中泰（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（簡稱“中泰集團(tuán)”）的全資子公司，新疆藍(lán)天石油化學(xué)物流有限責(zé)任公司（簡稱“藍(lán)天物流”）主要承擔(dān)中泰集團(tuán)下屬子公司所有原材料和產(chǎn)成品的運輸業(yè)任務(wù)。

改制轉(zhuǎn)型以后，藍(lán)天物流業(yè)績提升非常明顯。年銷售收入從2011年的1.66億元人民幣急速擴(kuò)張到2016年的36億，2017年的68億，2018年更是達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的的120.64億元，呈現(xiàn)出幾何式增長。

快速裂變的背后，是把一些零散的要素組合起來，通過某種方式而彼此銜接，實現(xiàn)信息系統(tǒng)的資源共享和協(xié)同工作，最終形成有價值有效率的一個整體，從而獲得超值的效果。李蕓華把這一切定義成資源鏈條上的整合能力。

藍(lán)天物流通過股權(quán)和經(jīng)營模式進(jìn)行資產(chǎn)重組，創(chuàng)新運營管理模式，整合社會物流資源，與疆內(nèi)70余家資金實力強(qiáng)、管理水平高的物流企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同出資購買車輛打造“聯(lián)合車隊”，發(fā)揮了整合車源、穩(wěn)定運力的作用，合作承包商服務(wù)企業(yè)能力得到增強(qiáng)，確保了中泰集團(tuán)公司所屬子公司原材料、產(chǎn)成品的正常運輸。

如今，在以“大力夯實保供業(yè)務(wù)，全力推進(jìn)多元化經(jīng)營”兩大發(fā)展主題指導(dǎo)下，充分依托中泰集團(tuán)的發(fā)展實力，藍(lán)天物流現(xiàn)已形成多種具有自己特色的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢：

——以“煤”為核心的大宗原料采購平臺，建立產(chǎn)業(yè)鏈運營體系，延伸了煤→鋼→焦上下游產(chǎn)業(yè)鏈；

——以“量”作為合作契合點，通過與中石油戰(zhàn)略合作，有效降低運輸過程中的管理成本和運輸成本；

——以成本品銷售為基礎(chǔ)，逐步延伸油→輪胎→汽車銷售的汽車后服務(wù)板塊；

…… ……

通過對各種資源鏈條的整合并實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，藍(lán)天物流主業(yè)與多種經(jīng)營同步發(fā)展，形成以產(chǎn)業(yè)鏈貿(mào)易帶動物流運輸業(yè)、物流運輸業(yè)促進(jìn)汽車后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的增長，呈現(xiàn)出各板塊之間相互扶持、相互促進(jìn)、多點盈利、多方共贏的良好格局,從而實現(xiàn)了從傳統(tǒng)的供銷貿(mào)易向供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

競合——在合作中持續(xù)”補(bǔ)短板”

如何對資源鏈進(jìn)行整合，表面上是一個技術(shù)上的難題，其實是做事的格局和眼界問題。在李蕓華心里清楚，在市場形勢復(fù)雜多變的情況下，任何企業(yè)都存在“?！焙汀皺C(jī)”，更不能在競爭中”包打天下”。唯有利用自身優(yōu)勢，將供貨企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈形成供應(yīng)鏈貿(mào)易，與原本有競爭關(guān)系的廠家聯(lián)合起來，聯(lián)合采購原材料，降低成本，形成新的競爭優(yōu)勢，這就是李蕓華眼里的“競合”關(guān)系。她說，這是一種高層次的競爭，合作競爭并不是意味著消滅了競爭，它只是從企業(yè)自身發(fā)展的角度和社會資源優(yōu)化配置的角度出發(fā)，促使企業(yè)間的關(guān)系發(fā)生新的調(diào)整，從單純的對抗競爭走向了深度的合作。

2011年，為了適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求，藍(lán)天物流進(jìn)行了混合的改制，引入了社會資本進(jìn)入，藍(lán)天物流的前任董事長周東海就是以前的中泰集團(tuán)的合作客戶。這樣通過對企業(yè)自身資源、核心競爭力的整合，通過組織之間的合作和相互學(xué)習(xí)，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、經(jīng)營管理等各方面的創(chuàng)新，從而使企業(yè)形成持久的競爭優(yōu)勢。效果是顯而易見的，藍(lán)天物流經(jīng)營業(yè)績幾何式增長便是一個最好佐證。

從2016年開始，隨著國標(biāo)GB7258的實施以及國家治理超載超限，新疆物流運輸市場開始爆發(fā)，原先的車輛不適合標(biāo)載運輸，需要更新?lián)Q代，加上藍(lán)天物流所處的區(qū)域新疆地域遼闊，在建和開工的項目眾多，并且新疆在一帶一路中所處的戰(zhàn)略地位，進(jìn)一步拉動了對車輛的需求，然而當(dāng)時公司車輛運力明顯不能滿足現(xiàn)有運量。

不同于一般的物流企業(yè)，藍(lán)天物流購置車輛采取的是以藍(lán)天物流為主體聯(lián)合運輸公司一同購買車輛的運營模式。即藍(lán)天物流作為主導(dǎo)，購買車輛后分發(fā)到各物流公司進(jìn)行運營，由各運輸公司自行管理，藍(lán)天物流主要起到貨源組織、資源整合的作用。

“我們創(chuàng)建了物流聯(lián)盟，把新疆比較成規(guī)模的、與我們理念接近的車隊整合成聯(lián)盟，我們來主導(dǎo)，成立聯(lián)合車隊。我們提供貨源信息，由他們來承運?！崩钍|華介紹說，這樣公司可以專注于汽車后市場以及物流鏈條中這些車隊做不了的事情。例如油品。藍(lán)天物流向運輸公司發(fā)行了專門的油劵。油券的好處在于：一是可以降低加油成本，藍(lán)天物流與中石油簽署了戰(zhàn)略合作，批量采購價格低；二是可以賒銷，藍(lán)天物流提供金融支持。目前油品的經(jīng)營規(guī)模已達(dá)10億元。

同時，規(guī)?；少忀喬?、車輛，都讓雙方受益，各運輸公司降低了成本、獲得更好的服務(wù)，藍(lán)天物流也實現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，從一個原先只是服務(wù)于母公司的運輸隊、規(guī)模約2~3千萬元，發(fā)展成為營業(yè)額達(dá)120多億元的供應(yīng)鏈管理公司。

通過合作競爭，藍(lán)天物流還上線了一個域名為“17i56”（一起愛物流）的平臺，可以免費給和類似性質(zhì)或者規(guī)模的企業(yè)使用，可以提供電子券、代采購、招投標(biāo)、尋源競價、供應(yīng)鏈金融等涵蓋商品流通大部分環(huán)節(jié)的服務(wù)。

李蕓華說“這樣可以有效降低各項成本，我們也通過信息化手段，來進(jìn)一步打造平臺化物流以及生態(tài)圈的概念。我們希望改變傳統(tǒng)物流服務(wù)業(yè)態(tài)模式。我認(rèn)為價格競爭不會持久，未來誰服務(wù)更好，誰就更具競爭力”。

融合——于優(yōu)勢中繼續(xù)“揚(yáng)己長”

長遠(yuǎn)發(fā)展角度來看，企業(yè)的競合聯(lián)合了若干企業(yè)的優(yōu)勢，共同開拓市場、參與市場競爭，增強(qiáng)了企業(yè)在市場上的競爭力。而選擇合作伙伴是有標(biāo)準(zhǔn)的，首先肯定是相似的世界觀、價值觀；合作的基石則是平等、合作、互利、依存。

2016年底由于內(nèi)地嚴(yán)厲治超，原本在新疆拉活兒的很多內(nèi)地車輛大批量返回原籍，造成車輛緊缺，運價一漲再漲。由于當(dāng)時藍(lán)天物流大多數(shù)承運公司自有車輛少，使得運輸成本增加，利潤減少，于是決定新購車輛，并在重卡車輛的選擇上進(jìn)行多方位、多渠道考察，并組織新疆各重卡廠家座談、討論，組織重點物流公司負(fù)責(zé)人到各工廠參觀考察。

之所以選擇與陜汽合作，在李蕓華看來，是緣分，也是機(jī)遇，更多的是雙方實力的相互融和。李蕓華評價道：陜汽口碑好，服務(wù)體系完善，營銷團(tuán)隊給力。作為重卡行業(yè)服務(wù)型制造的積極踐行者，陜汽在車輛金融和大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域有獨特優(yōu)勢，現(xiàn)已成為國內(nèi)汽車行業(yè)后市場業(yè)務(wù)發(fā)展最早、行動最快、布局最完善的企業(yè)，特別是對互聯(lián)網(wǎng)+的重視和認(rèn)識，讓雙方逐漸走到了一起，

幾年來，陜汽在新疆市場的占有率基本保持在40—60%之間，處于領(lǐng)先地位，充分說明陜汽產(chǎn)品品系豐富、產(chǎn)品的安全性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性等方面的都在同行業(yè)產(chǎn)品中有優(yōu)勢。陜汽服務(wù)體系布局完善，配件齊全、維修及時、營銷團(tuán)隊對客戶需求理解到位、市場應(yīng)變精準(zhǔn)、服務(wù)意識全面、TCO托管服務(wù)實施，充分贏得用戶的認(rèn)可，也就有了持續(xù)銷量的增長。

藍(lán)天物流與陜汽的合作也開辟了重卡廠家新的營銷模式和理念。一方面平臺物流這一新興業(yè)態(tài)正逐步發(fā)展壯大，藍(lán)天物流以運輸實體為支撐，融合互聯(lián)網(wǎng)工具和思維，隨著物流與“互聯(lián)網(wǎng)+”深度融合，這標(biāo)志著在推動各方互利共贏、協(xié)同發(fā)展的同時，陜汽也將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價值。

同時，雙方的合作不僅僅是業(yè)務(wù)的合作，同時也是兩國企文化、理念的融合。李蕓華介紹說，2018年是陜汽建廠50年、中泰建廠60年，都是從一個小廠，歷經(jīng)風(fēng)雨幾十年走到今天。在與陜汽重卡各方面人員的接觸過程中，企業(yè)從方方面面深深的感受到了陜西人的淳樸、爽快，感受到了他們的真誠，兩企業(yè)不管從企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化、企業(yè)愿景規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略上都有很多相同、相通之處。

隨著市場環(huán)境轉(zhuǎn)變，采購客戶這幾年主要以大客戶、平臺客戶為主，因此陜汽就推出了頭部客戶價值生態(tài)圈的營銷模式。李蕓華認(rèn)為，這個營銷模式的提出也離不開2017年與藍(lán)天物流戰(zhàn)略合作模式的嘗試與運營。自在2017年1月藍(lán)天物流與陜汽重卡簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，第一批訂單就為500臺，作為第一家與藍(lán)天物流簽訂重卡戰(zhàn)略合作協(xié)議的重卡單位，真的很有意義，真正的給藍(lán)天物流所屬的聯(lián)合物流公司帶來實際的實惠，給陜汽在新疆的占有率有個大幅提高，增加陜汽新疆的品牌美譽(yù)度，也讓藍(lán)天物流在綜合運輸成本上有一定程度的降低，增加運輸掌控實力，取得了很大的成效，形成了多贏的局面。

今年，陜重汽又專向針對平臺大客戶推出了服務(wù)買斷、不停車服務(wù)等升級服務(wù)，這樣就專業(yè)的人干專業(yè)的事，更大程度上解決了藍(lán)天物流在車輛管理上很多問題，減少了物流公司的管理成本、增加了車輛出勤量，給公司增加了收入。

“無車承運人是撮合平臺，而我們是把線下搬到線上，借助平臺的作用，實現(xiàn)價格更低，服務(wù)更便捷，中國物流最大的問題是小散雜亂，未來物流組織模式必然要求組織者以及較強(qiáng)的管理能力，通過組織、分工、合作來完成運輸任務(wù)，藍(lán)天物流正是發(fā)揮這樣的作用“，李蕓華說“物流的環(huán)節(jié)很長，精細(xì)化分工成為必然，這個時候更需要一個組織者，平臺的作用就凸顯出來”。

陜汽作為重卡行業(yè)的生力軍，力求通過變革、發(fā)展、融合、創(chuàng)新的道路，抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)遇。憑借多年在重卡車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，陜汽天行健公司針對物流公司提供車隊管理解決方案，幫助物流公司降成本，提高運輸效率；針對汽車金融公司提供車貸風(fēng)險管控方案，幫助降低車貸風(fēng)險，同時還對各單位提供車輛監(jiān)管專屬的解決方案。

進(jìn)入大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)是企業(yè)最堅固的競爭壁壘。下一步藍(lán)天物流會針對自身平臺的特點，與陜汽重卡互開端口，形成數(shù)據(jù)共享，信息共享，將現(xiàn)在打造的物流服務(wù)生態(tài)圈從線下轉(zhuǎn)移到線上，逐步擴(kuò)大服務(wù)范圍、全方面進(jìn)行多方位合作，共同打造新疆物流行業(yè)的電子服務(wù)平臺。