北京河北卡車金融調(diào)查：這回能盈利了嗎

受經(jīng)濟(jì)下行影響，國內(nèi)卡車市場持續(xù)走低，在市場需求整體下滑的背景下，金融支持不失為擴(kuò)大需求和為用戶提供更好服務(wù)的營銷手段。

金融支持帶動(dòng)市場需求

競爭加劇 經(jīng)銷商向后市場看齊

據(jù)北京龍錦陽光汽車銷售服務(wù)有限公司消貸經(jīng)理于曉明介紹，公司從2011年開始涉足卡車金融服務(wù)。幾年間，業(yè)務(wù)開展既經(jīng)歷過波峰，也有過低谷。

“2012~2013年間，公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，取得了一定的成績。進(jìn)入2014年，隨著恒信、平安等各路金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)進(jìn)駐北京市場，競爭逐漸激烈，再加之我們自身及主機(jī)廠的金融政策過于保守，業(yè)績隨之出現(xiàn)了明顯下滑?！庇跁悦髡f。

自身準(zhǔn)備不足、外部競爭加劇，“內(nèi)憂外患”下，于曉明負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)艱難前行。2016年，隨著主機(jī)廠具有針對(duì)性地推出多種金融方案，于曉明決心“大干一場”，將失去的用戶爭取回來。

“今年，我們結(jié)合主機(jī)廠的金融產(chǎn)品，制定了更加實(shí)惠的金融政策，其中就包括了6萬元的免息貸款?！庇跁悦鞅硎?，“現(xiàn)階段，京五車型價(jià)格較高，運(yùn)輸市場也不景氣，雖然6萬元的免息貸款對(duì)用戶購買車輛幫助有限，但可極大緩解用戶在運(yùn)營資金方面的需求，真正將實(shí)惠和便利反饋給大家?！?/p>

交談中，于曉明指出，如今，卡車營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，前期銷售利潤已接近空白，經(jīng)銷商會(huì)將更多精力投入后市場，引導(dǎo)用戶接納金融產(chǎn)品，不僅可以幫助他們合理規(guī)劃資金的利用，還可增加用戶粘度，實(shí)現(xiàn)自身利潤增長。

多重原因 北京市場走平穩(wěn)路線

日前，記者在石家莊市場了解到，當(dāng)?shù)乜ㄜ嚱鹑跐B透率已經(jīng)高達(dá)95%以上，這一數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北京。對(duì)此，于曉明表示，這一情況是由多原因造成的。

“首先，北京貨源市場是個(gè)看重實(shí)力的地方，如果物流公司依靠融資買車，在競標(biāo)時(shí)會(huì)被認(rèn)為缺乏實(shí)力；其次，一些大型物流公司本身具有自己的融資渠道，利息比汽車金融要低，因此不會(huì)選擇這項(xiàng)業(yè)務(wù)；此外，北京的散戶只有將車掛靠到車隊(duì)或物流公司才能具備運(yùn)營資格，為爭奪用戶，掛靠企業(yè)往往會(huì)幫助用戶墊付一定資金且免除利息，這樣一來更沒有人通過金融購車了?！庇跁悦髡f，“種種原因下，北京卡車金融市場雖然一直在發(fā)展，但速度肯定不比河北。”

不過，于曉明透露，河北金融市場“光鮮”的背后，暗藏混亂的競爭與高額的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)了解，河北用戶購買車輛走完正當(dāng)金融程序后，首付款的30%還可以做兩次融資，一輛20萬~30萬元的卡車最終只需3萬~4萬元就可以提回家，其中的風(fēng)險(xiǎn)自然需要經(jīng)銷商承擔(dān)。如此看來，北京卡車金融市場雖然沒有河北那么搶眼，但風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也要小得多，金融環(huán)境也要略好一些。

最后，于曉明介紹，由于市場掛靠體系的混亂，用戶在選擇掛靠企業(yè)時(shí)變得越加理性與謹(jǐn)慎，這就帶動(dòng)了4S店掛靠業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)的開展?！拔磥恚?S店的發(fā)展一定是建立在車輛全生命周期價(jià)值服務(wù)上的。當(dāng)4S店?duì)幦〉截浽春螅瑫?huì)通過融資的方式將車賣給用戶，而用戶投入少量資金購車后還會(huì)得到貨源去賺錢，既增加了4S店利潤保障，又提高了用戶粘度，是一種共贏的結(jié)果?！?/p>