市場整體下行 江淮逆勢突圍
受多種不利因素的影響，去年以來國內(nèi)商用車行業(yè)的形勢可謂急轉(zhuǎn)直下。進入2012年，連續(xù)數(shù)月的銷量下滑非但沒有停止，反而呈現(xiàn)出降幅進一步放大之勢。數(shù)據(jù)顯示，今年1~4月份，國內(nèi)商用車銷量為136.8萬輛，同比下滑11.6%。
在這種行業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，作為去年國內(nèi)商用車行業(yè)少數(shù)幾家實現(xiàn)正增長的企業(yè)，江淮汽車也不可避免地受到了一定程度的波及。
那么，面對整體下行的市場形勢，江淮汽車在今年前四個月交出的“成績單”究竟如何？是否能再次創(chuàng)造銷量逆勢增長的“奇跡”？又將采取什么策略來應對這個開始減速慢行的市場？
對于上述這一連串外界頗為關注的問題，安徽江淮汽車股份有限公司董事、副總經(jīng)理兼商用車公司總經(jīng)理趙厚柱的回答自信而又坦誠：“今年前四個月整個商用車市場的表現(xiàn)和預期相比有一定的差距，但是江淮商用車的表現(xiàn)卻好于行業(yè)平均水平。接下來，由于存在諸多不確定因素，商用車的市場形勢還不好判斷。但是，江淮商用車已經(jīng)做好了各方面的準備，希望能在并不太好的‘年景’下，也能取得一個‘好收成’?！?/FONT>
逆勢下穩(wěn)步提高
中卡銷量同比下滑9.3%、微卡銷量下滑1.6%、輕卡銷量下滑6.3%，而降幅最大的重卡，下滑幅度甚至高達33%……這樣的一份“成績單”，讓前四個月的國內(nèi)商用車市場一片愁云慘淡。
在如此不樂觀的市場形勢下，作為國內(nèi)商用車行業(yè)前三甲的江淮汽車，雖說也受到了一定的影響，但其表現(xiàn)仍不乏可圈可點之處。這其中，最令趙厚柱感到欣慰的,就是江淮輕卡銷量的持續(xù)攀升?！拜p卡是江淮商用車的核心業(yè)務。今年前四個月，江淮輕卡的實際銷售量比去年同期多了6000多臺。輕卡能有如此的表現(xiàn)，對于江淮汽車來說是一個鼓舞?！彼老驳馗嬖V記者。
江淮的輕卡業(yè)務之所以能夠在逆勢之下實現(xiàn)市場“突圍”，主要還是得益于江淮多年來在輕卡領域的持續(xù)深耕。在趙厚柱看來，開拓市場就像農(nóng)民種莊稼，要想獲得好的“收成”，必須有“良種”——富有競爭力的產(chǎn)品；還要有“良田”——完善的銷售服務網(wǎng)絡；更要有耕作“良法”——精細化的營銷管理與營銷軟實力，三者缺一不可。
為了培育“良種”，近年來江淮汽車不斷優(yōu)化輕卡的產(chǎn)品系列，圍繞著市場和法規(guī)的要求以及用戶的需求進行新品的研發(fā)和產(chǎn)品譜系的完善。趙厚柱告訴記者：“近年來，江淮輕卡就以江淮鈴為基礎，將產(chǎn)品線向高端和經(jīng)濟型延伸，形成了譜系完整、品種豐富的江淮帥鈴、江淮鈴、江淮好運三大系列、九個子品牌，全面覆蓋高端、中高端、經(jīng)濟性等細分市場?！?/FONT>
在構建起從短途到中長途、鄉(xiāng)村到城市、城際之間、個體運輸?shù)酱蠹瘓F物流的多元化產(chǎn)品格局的同時，江淮汽車還積極地“播種”，不斷完善自身的市場體系，對銷售、服務和備件供應渠道進行優(yōu)化升級。截止到目前，江淮輕卡已經(jīng)形成了包括經(jīng)銷商、行業(yè)大客戶和專用車合作企業(yè)在內(nèi)的三個層面優(yōu)勢互補的銷售網(wǎng)絡。
“正是因為前期我們做了大量的積累和準備工作，江淮輕卡才得以在行業(yè)整體下滑的情況下，仍然能夠穩(wěn)步提高?！壁w厚柱坦言。
低迷中不懈耕耘
在趙厚柱看來，今年不管是整個商用車行業(yè)亦或是輕卡這一細分市場，在大勢上都算不上是“風調(diào)雨順”的好年景。面對這樣的不利環(huán)境，企業(yè)一方面要緊盯眼前，從技術、產(chǎn)品、品質(zhì)、渠道和服務等多方面著力，以期在有限的市場“蛋糕”中成功切分到屬于自己的那一份。更重要的是，還要放眼未來，利用這個難得的機會，不斷調(diào)整和完善。惟有如此，才能待市場回暖之時迅速發(fā)力，搶占下一輪的市場先機?！皩τ诮雌嚩裕壳白钪匾墓ぷ魅匀皇侨绾握{(diào)整到位?！壁w厚柱一再強調(diào)，“雖然市場的持續(xù)低迷，可能讓當季沒有太多的‘莊稼’可收，但我們?yōu)橄乱患舅龅呐嘤透艆s不能間斷?！?/FONT>
而江淮輕卡在帥鈴Ⅲ寬體版上市一周年之際，推出的新產(chǎn)品——帥鈴Ⅲ窄體版，無疑就是江淮汽車為即將到來的下一個“好年景”所培育的一?！傲挤N”。
據(jù)了解，按照整體的產(chǎn)品規(guī)劃，江淮輕卡的三大系列都將具備窄體、中體和寬體三種車型，高端輕卡帥鈴也不例外?！罢w版只是江淮帥鈴Ⅲ系列化產(chǎn)品的品種之一。相較于寬體版，其更容易被用戶接受，因此市場前景也肯定比寬體版更好?！壁w厚柱透露。為了使江淮帥鈴的產(chǎn)品品種更加豐富，目前正在分步實施新一輪的產(chǎn)品規(guī)劃，以滿足更多細分市場的需求。
除了不斷延伸產(chǎn)品譜系之外，服務水平的提升也是江淮商用車“征戰(zhàn)”市場的一個重要舉措。趙厚柱認為：“如果將產(chǎn)品視為企業(yè)贏得市場的‘硬實力’，那么服務就是營銷的‘軟實力’。因為只有通過服務，企業(yè)才能提升用戶口碑和品牌忠誠度，才能不斷培育自己的客戶群。”
在他看來，服務分為三個層次：第一個層次是當然服務，也就是車輛出現(xiàn)故障后，企業(yè)要提供快捷的維修服務；第二個層次是期望服務，也就是用戶想得到、企業(yè)也能提供的服務；第三層次是“迷人服務”，是用戶沒想到而企業(yè)卻能給予的超出期望的服務。“在這三個層次的服務中，‘迷人服務’的要求最高。而江淮帥鈴Ⅲ為用戶追求的恰恰就是這種最高層次的服務?！壁w厚柱告訴記者。
江淮汽車所提倡的“迷人服務”并非只是宣傳上的一種“噱頭”，而是對用戶實實在在的承諾。
據(jù)了解，為了使江淮帥鈴的服務水準真正達到“迷人”的層次，江淮汽車要求服務人員不僅能夠為用戶提供快捷的車輛維修服務，還要替用戶排除一些潛在的問題。比如提醒用戶適時對車輛進行保養(yǎng)維護，對零部件進行主動檢查等。除此之外，還要從人文關懷的角度為用戶提供一系列的增值服務。
考慮到服務需要備件的支持，江淮汽車還一改一般企業(yè)將備件作為“副業(yè)”的常規(guī)做法，把備件作為服務網(wǎng)絡建設中的一個重點，不僅成立了專門的商用車備件銷售服務公司，還致力于打造銷售、備件、服務三網(wǎng)聯(lián)動的市場體系，以保障備件的及時供應，實現(xiàn)用戶價值的最大化。
一方面，市場正在逐步進入調(diào)整期，連續(xù)多年的高速增長極有可能會就此止步；另一方面，重汽等新力量的不斷“加盟”，使輕卡這個細分市場顯得更加“擁擠”。這也就意味著，未來輕卡市場尤其是高端輕卡市場的競爭將會越來越激烈。
面對可能出現(xiàn)的輕卡市場格局的新變化，已經(jīng)擁有絕對底氣的江淮汽車顯得信心十足。用趙厚柱的話說：“蛋糕雖然好吃，但是如果非要一個人吃下一大塊也容易撐著。對于江淮汽車來說，我們追求的并不是單純的‘吃得多’，而更看重自己是不是吃得‘津津有味’。所以，身處一個開放的市場，江淮汽車對于行業(yè)‘新人’抱著歡迎的態(tài)度，也希望能夠和他們互相學習借鑒，實現(xiàn)共同成長?！?/FONT>
