0第一商用車網(wǎng) 謝光耀
“我們這次要‘大打出手’?！睍r隔一個月，當筆者8月28日在杭州見到上汽集團副總裁藍青松時，他再次半開玩笑半認真地對筆者說道。
當天晚上，上汽大通MAXUS寬體輕客“四箭齊發(fā)”，將其“三車戰(zhàn)略”再度升級。盛大的發(fā)布會活動，既展現(xiàn)了上汽大通要在歐系輕客市場爭奪行業(yè)第一的雄心，更隱藏著上汽大通新的戰(zhàn)略目標。
上汽大通，除了要做第一，還確立了哪些新的愿景和藍圖？“四箭齊發(fā)”，能支撐起大通的未來戰(zhàn)略嗎？
請看第一商用車網(wǎng)帶來的分析報道。
從“三車”到“四箭”，上汽大通要“大打出手”
“我們的產(chǎn)品布局已經(jīng)全部到位?！鄙掀笸偨?jīng)理王瑞對記者說道，“上汽大通需要快速占據(jù)領先優(yōu)勢，并且還要大幅提升整個行業(yè)的技術(shù)水平和市場容量，這也是我們非常急迫地連上四款新車，‘四箭齊發(fā)’的主要原因。”
8月28日，上汽大通MAXUS在杭州隆重舉行輕客戰(zhàn)略產(chǎn)品“四箭齊發(fā)”上市發(fā)布會，旗下V90運杰版、V80 PLUS城市版、V80城配王以及高階純電動輕客EV90同步亮相，并以其極具競爭力的價格，吸引了全行業(yè)的目光。
熟悉大通的人們可能還記得，就在一年前，上汽大通打造了寬體輕客“三車戰(zhàn)略”，以2019年8月為分界線，以V90新一代智能輕客量產(chǎn)為契機，大通宣布進軍歐系輕客全部細分領域，旗下車型全面覆蓋高、中、低檔市場?！吧掀笸ǖ摹畬掦w輕客三車戰(zhàn)略’，為用戶提供了更加豐富的選擇，形成了V90進入到中高級、V80占領中級、V80經(jīng)典款引領入門級市場的全面布局?！彼{青松當時曾這樣分析道。
時隔一年，大通寬體輕客戰(zhàn)略再度升級。第一商用車網(wǎng)在現(xiàn)場見證此次活動后分析認為，從“三車”升級到“四箭”，表面上只是產(chǎn)品型譜更加豐富和產(chǎn)品價格下沉，但實際上并非這么簡單。一方面，它在上汽大通寬體輕客今年5-7月連續(xù)三個月奪得單一品牌銷量冠軍的背景下推出，印證了一個月前藍青松在成都車展上對筆者透露的寬體輕客“夏季攻勢”新打法。數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月，國內(nèi)歐系輕客市場同比增長30.3%，而大通同比增長75.2%至26199輛，占有率增加了7個百分點。如今，“四箭齊發(fā)”之后，大通將產(chǎn)品價格下探到10萬元以下，對競品形成更強的壓迫性，并將進而推動輕客競爭格局加速裂變。
另一方面，“四箭齊發(fā)”，體現(xiàn)了上汽大通更加聚焦場景化應用，針對不同場景來開發(fā)并推廣車型的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。“寬體輕客企業(yè)最有效的營銷活動之一是地推，到各種市場上去做地推?！?王瑞舉例說道，“這四款車要跑不同的市場，適合于不同的場景，比如，V80城配王應該去物流集散地做地推，V80 PLUS城市版要跑建材、服裝等專業(yè)市場，V90運杰版要跑花卉市場、高端婚紗市場乃至物流企業(yè)客戶，EV90則是針對電動物流車租賃運營、快遞等細分市場?！?/p>
“輕客市場需求正越來越多元化，使用場景也越來越多。不同類型的客戶預算和消費能力各不一樣，所以，我們要針對不同客戶的需求，為其精準提供不同價格和配置的車型?！鄙掀笸ㄤN售公司總經(jīng)理鄭軼民補充道。
為核心經(jīng)銷商“傳道授業(yè)解惑”，目標不僅是第一
新階段新任務，在新的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略的基礎上，上汽大通的營銷“統(tǒng)一戰(zhàn)線”也在加速推進。
第一商用車網(wǎng)注意到，在8月28日發(fā)布會召開前的當天下午，上汽大通組織寬體輕客核心經(jīng)銷商，在杭州舉行了第二次會議。而這樣的核心經(jīng)銷商會議，剛剛在一個月前的成都召集過。營銷系統(tǒng)如此密集地開會，在很多車企并不多見，其目的無非有三個：傳達目標，統(tǒng)一思想，強化執(zhí)行力。
“我們這次發(fā)布四款戰(zhàn)略產(chǎn)品，目標不但要在各個細分領域?qū)崿F(xiàn)第一和領先；更是要承接商用車消費升級的趨勢，快速推動寬體輕客市場從15萬輛年銷規(guī)模提升到30萬輛以上規(guī)模?！被顒蝇F(xiàn)場，藍青松對第一商用車網(wǎng)描述了新的戰(zhàn)略目標和愿景。他告訴記者，今年以來，微面、客貨兩用MPV等輕微型商用車的用戶升級趨勢非常明顯，低端、便宜的車型銷量大幅萎縮，而性能好、性價比高的車型增長很快，究其原因，在于客戶原有車輛在貨運量增加、駕駛員成本迅速提高的環(huán)境下顯得運營效率低下，換車勢在必行。這種情況下，上汽大通升級寬體輕客戰(zhàn)略，目標非常明確，那就是以更高性價比的產(chǎn)品承接甚至拉動消費升級，推動市場基盤擴大，為全行業(yè)做出貢獻。
“實現(xiàn)整體銷量第一只是戰(zhàn)術(shù)目標，不是戰(zhàn)略目標。下一步我們要在每個細分市場中都占到絕對優(yōu)勢，只有這樣才能達到集團的戰(zhàn)略意圖?！蓖跞疬M一步分析說道，“對于上汽大通在全細分領域都做第一，我是很有信心的，為什么？從去年到今年我們用一款V80經(jīng)典款，就實現(xiàn)了單品牌銷量第一。而配裝上汽π發(fā)動機的V80 PLUS，以及V90這樣前驅(qū)、后驅(qū)、單胎、雙胎、手動擋、AT、AMT、電動車等全系產(chǎn)品齊備的新一代輕客，都還沒有全面發(fā)力。這次發(fā)布會之后，隨著V80 PLUS和V90的發(fā)力，我們會在每個細分市場上都快速地建立領先優(yōu)勢?！?/p>
據(jù)了解，為了提升營銷體系的競爭力，將產(chǎn)品優(yōu)勢在銷售端更快地釋放出來，上汽大通高層在一個月內(nèi)連續(xù)召集兩次核心經(jīng)銷商會議，為其“傳道授業(yè)解惑”。其中傳達的內(nèi)容，既包括把所有的目標和戰(zhàn)略傳遞給經(jīng)銷商，取得全員上下的理解和認可；也包括圍繞新時期任務，經(jīng)銷商應該怎么干，產(chǎn)品如何精準定位，如何拓展客戶群體，采取什么樣的營銷打法，廠商與經(jīng)銷商如何更好地協(xié)同，以及如何進行市場推廣活動等等一系列工作。種種周密詳細的部署和安排，有望快速推動上汽大通寬體輕客從月銷5000-6000輛，向月銷7000輛大關(guān)邁進。
“另外，我們還有一個戰(zhàn)略目標，就是提升V90的銷售比重，爭取在明年占到大通寬體輕客銷量的一半。V90是大通全新一代智能寬體輕客，它的產(chǎn)品力很強，對經(jīng)銷商來說是一款盈利性比較好的產(chǎn)品，對用戶來說也是一款品質(zhì)非常好的車型，我們要盡快提高其銷量占比?！蓖跞鸶嬖V記者，“圍繞上述一攬子戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的團隊分工會更加專業(yè)，更加聚焦應用場景?！?/p>
上汽大通V90運杰版
新產(chǎn)品，新戰(zhàn)略，新營銷，新目標。以2020年8月28日為新起點，上汽大通寬體輕客業(yè)務正迎來一個新未來。
