0第一商用車網(wǎng) 謝光耀
2019年二季度，重卡市場(chǎng)鏖戰(zhàn)正酣，大企業(yè)強(qiáng)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，中小企業(yè)該何去何從？
作為中小型重卡企業(yè)的生力軍之一，地處安徽蕪湖的中集聯(lián)合卡車，今年不但傳出了要引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的新聞，更發(fā)生了總經(jīng)理更換。這家成立至今已有十年的重卡廠，2019年將如何實(shí)施調(diào)整，抓住機(jī)遇，迎戰(zhàn)強(qiáng)敵？
請(qǐng)看中集聯(lián)合卡車新任老總是如何說的。
新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子首次亮相 產(chǎn)品力同步釋放
4月下旬舉行的一場(chǎng)新車交付活動(dòng)，看似平常，但卻是中集聯(lián)合卡車發(fā)展史上的一個(gè)里程碑事件。這一方面是因?yàn)?，U+新車型正式上市，另一方面也是因?yàn)?，這是中集聯(lián)合卡車2019年新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子首次集體亮相。
中集聯(lián)合卡車U+車型
4月22日，以“高端重卡、重裝出發(fā)”為主題的首批中集聯(lián)合卡車U+車型下線暨交車儀式，在安徽蕪湖舉行。集瑞聯(lián)合重工有限公司常務(wù)副總經(jīng)理常紹民（主持工作），集瑞聯(lián)合重工常務(wù)副總經(jīng)理兼營(yíng)銷公司總經(jīng)理涂小岳，集瑞聯(lián)合重工副總經(jīng)理汪琳琍，集瑞聯(lián)合重工財(cái)務(wù)總監(jiān)兼營(yíng)銷公司副總經(jīng)理馮燕，集瑞聯(lián)合重工總經(jīng)理助理兼營(yíng)銷公司常務(wù)副總經(jīng)理胡良?jí)?，集瑞?lián)合重工總經(jīng)理助理兼營(yíng)銷公司副總經(jīng)理陳剛?cè)旱雀邔蛹w亮相，向外界展示了總經(jīng)理更替后中集聯(lián)合卡車的新面貌，堅(jiān)定了經(jīng)銷商以及產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的信心。
與新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子集體亮相“互相呼應(yīng)”的是，中集聯(lián)合卡車產(chǎn)品力的同步釋放?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，中集聯(lián)合卡車歷時(shí)兩年打造的U+新車型宣布全國(guó)上市，這款新車之所以引人關(guān)注并且意義重大，就在于它是中集聯(lián)合卡車基于U系平臺(tái)的大改款產(chǎn)品（不是換代車型，也不是小改款），在它的身上，克服了以往用戶在車輛運(yùn)行過程反饋的諸多問題，并在駕駛室外觀及內(nèi)飾、駕駛員視野、安全性、經(jīng)濟(jì)性、智能化等方面有了非常大的提升。
“我們希望通過U+的上市，向外界傳遞中集聯(lián)合卡車始終秉承打造高端產(chǎn)品、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)，我們也希望以此為起點(diǎn)，重裝出發(fā)，在新的領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，實(shí)施更加全面的產(chǎn)品布局和更加體系化的科學(xué)管理，為中集聯(lián)合卡車的后續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”集瑞聯(lián)合重工有限公司常務(wù)副總經(jīng)理常紹民坦言，中集聯(lián)合卡車迄今為止已經(jīng)走過十年歷程，在這個(gè)過程中，公司積累了很多經(jīng)驗(yàn)，也收獲了許多不足和教訓(xùn)，所有這些對(duì)于現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)來說都是寶貴的財(cái)富。
集瑞聯(lián)合重工常務(wù)副總經(jīng)理常紹民（左一）、集瑞聯(lián)合重工總經(jīng)理助理兼營(yíng)銷公司常務(wù)副總經(jīng)理胡良?jí)颍ㄓ乙唬?/p>
第一商用車網(wǎng)了解到，U+車型的上市，只是中集聯(lián)合卡車今年以來產(chǎn)品力提升的“冰山一角”。2019年，圍繞中高端牽引車、工程車、港口車、天然氣等細(xì)分市場(chǎng)，中集聯(lián)合卡車都推出了相應(yīng)產(chǎn)品?！敖衲暧袔讉€(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，包括港口車的國(guó)三切換、自卸及攪拌車的輕量化，以及LNG、CNG燃?xì)廛噺膰?guó)五向國(guó)六的切換（7月1日起，天然氣卡車將在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施國(guó)六排放法規(guī)）。我們會(huì)圍繞這幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域帶來的機(jī)遇，進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品推廣?！奔鹇?lián)合重工有限公司總經(jīng)理助理兼營(yíng)銷公司常務(wù)副總經(jīng)理胡良?jí)蚍治稣f道。
有了新產(chǎn)品，有了新車型，要把它真正賣好，組織體系的同步變革便不可避免。
調(diào)結(jié)構(gòu)、變營(yíng)銷 今年力爭(zhēng)破萬輛
“2019年，我們的銷量目標(biāo)是力保8000-9000輛，挑戰(zhàn)1萬輛。但與此同時(shí)，我們會(huì)更加注重有質(zhì)量的增長(zhǎng)。”常紹民對(duì)記者說道。
據(jù)了解，在公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子“塵埃落定”后，中集聯(lián)合卡車很快就展開了針對(duì)營(yíng)銷體系的調(diào)整?！颁N售是企業(yè)的龍頭，公司3月份對(duì)業(yè)務(wù)架構(gòu)的調(diào)整，重點(diǎn)就在銷售體系，目的是通過營(yíng)銷系統(tǒng)的變革，形成更加快速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，讓中集聯(lián)合卡車的U+新產(chǎn)品和其他車型更快更好地滿足客戶需求，進(jìn)而迅速上量?！焙?jí)蜻@樣說道。
中集聯(lián)合卡車首先做的，就是管理團(tuán)隊(duì)責(zé)權(quán)利的變化。根據(jù)新的要求，集瑞聯(lián)合重工公司級(jí)別的副總都在營(yíng)銷公司兼任職務(wù)，每一位高層都要為營(yíng)銷出謀劃策并擔(dān)責(zé)，進(jìn)而打通產(chǎn)供銷流程，為市場(chǎng)拓展與銷售提供充分保障。從這一點(diǎn)而言，營(yíng)銷公司的領(lǐng)導(dǎo)班子基本上就是集瑞聯(lián)合重工的管理團(tuán)隊(duì)成員，中集聯(lián)合卡車可謂是舉全公司之力支持營(yíng)銷，從中也可見公司對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的重視程度。
中集聯(lián)合卡車U+車型
其次是設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。經(jīng)過多年來的建設(shè)和發(fā)展，中集聯(lián)合卡車的經(jīng)銷商已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的渠道體系，為銷售帶來了一定的支持。在此基礎(chǔ)上，中集聯(lián)合卡車今年新成立了大客戶部，意在打開新的銷售通道。“這個(gè)專職部門要深挖大客戶和戰(zhàn)略客戶市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商‘搞不定’的客戶，由大客戶部直接介入?！焙?jí)蜿U述說道。同時(shí)，營(yíng)銷公司還成立了專用車部，更好地與母公司中集集團(tuán)的車輛板塊深度合作，形成協(xié)力，夯實(shí)專業(yè)車業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。
組織扁平化 激活“一線部隊(duì)”戰(zhàn)斗力
老總兼任營(yíng)銷公司職務(wù)，成立新的業(yè)務(wù)部門，拓展更多的銷售渠道……這些還不夠。
在中集聯(lián)合卡車看來，組織機(jī)構(gòu)的扁平化，激活經(jīng)銷商和大區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)等“前方作戰(zhàn)部隊(duì)”的戰(zhàn)斗力，是保證未來可持續(xù)增長(zhǎng)的必備條件之一。
胡良?jí)蚋嬖V第一商用車網(wǎng)，一方面，圍繞組織扁平化，中集聯(lián)合卡車營(yíng)銷公司改變了過去南北兩個(gè)大區(qū)的管理體系，把全國(guó)劃分成8個(gè)大區(qū)和3個(gè)省區(qū)，省區(qū)經(jīng)理直接向營(yíng)銷公司匯報(bào)，目的是減少管理層級(jí)，加快信息渠道的溝通。同時(shí)，市場(chǎng)資源前置，權(quán)力下放，把營(yíng)銷權(quán)逐步授權(quán)到大區(qū)和省區(qū)，增加前方作戰(zhàn)部隊(duì)的決策能力和手段，以快速搶占市場(chǎng)，抓住更多訂單。
另一方面，以促進(jìn)市場(chǎng)銷售和服務(wù)為原則來設(shè)置組織架構(gòu)，營(yíng)銷公司內(nèi)部合并成立了兩個(gè)中心——銷售中心和服務(wù)中心，把兩個(gè)中心作為營(yíng)銷的兩個(gè)龍頭來推進(jìn)，同時(shí)輔之以市場(chǎng)策劃、金融政策等手段來支撐其業(yè)務(wù)的發(fā)展。除此之外，此前單獨(dú)運(yùn)作的海外業(yè)務(wù)部門并入到銷售公司體系內(nèi)，進(jìn)一步提升中集聯(lián)合卡車的國(guó)內(nèi)外銷售能力和服務(wù)能力。
中集聯(lián)合卡車U+車型內(nèi)飾
“今年，我們還加快了超級(jí)渠道計(jì)劃的實(shí)施，提升經(jīng)銷商的‘行商’能力。經(jīng)銷商是中集聯(lián)合卡車賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)必須扎實(shí)和穩(wěn)固，因此，我們內(nèi)部成立了工作組，啟動(dòng)超級(jí)渠道計(jì)劃，在保證經(jīng)銷商銷售存量的同時(shí)，聚焦如何提高其增量，也就是提升他的業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)開拓能力、運(yùn)營(yíng)能力和管理能力。目前的計(jì)劃是先打造TOP30體系，以前三十家經(jīng)銷商為龍頭來打造超級(jí)渠道計(jì)劃。”胡良?jí)蜓a(bǔ)充說道。
2019年，中集聯(lián)合卡車新一屆管理團(tuán)隊(duì)走馬上任，并針對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面進(jìn)行了第一輪的大刀闊斧改革，其最終成效，會(huì)如何呢？
第一商用車網(wǎng)將持續(xù)關(guān)注報(bào)道。
