邁入新結(jié)婚時(shí)代 ZF-綦齒能否幸福？

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀

    采埃孚和綦齒這對緋聞朋友終于訂婚了。

    就在8月6日，采埃孚(ZF)和重慶機(jī)電舉行了合作意向的簽約儀式。坊間早就流傳采埃孚和綦齒在談戀愛，但究竟進(jìn)展如何，雙方一直都遮遮掩掩，不肯公開承認(rèn)。如今，這對緋聞朋友終于在“科學(xué)發(fā)展•社會責(zé)任”重慶論壇上，對外正式宣布其戀愛關(guān)系，并舉行了“訂婚儀式”，而正式的簽約有望在年底舉行。

戀愛多年終成正果

    從儀式上的照片中可以看到，采埃孚3位高層和綦江齒輪傳動公司國有大股東——重慶機(jī)電控股集團(tuán)董事長共同舉杯，為達(dá)成合作協(xié)議歡欣鼓舞，喜悅之情溢于言表。

    照片的發(fā)布，在很大程度上意味著，采埃孚-綦齒的戀愛終于要結(jié)成正果，這段磕磕絆絆、時(shí)斷時(shí)續(xù)的跨國戀愛，有望在年內(nèi)就邁入“新結(jié)婚時(shí)代”。

    中外雙方為此喝一杯是應(yīng)該的。談了10幾年的“戀愛”，到現(xiàn)在才達(dá)成書面協(xié)議，他們有理由為此歡慶一番。在這之前，采埃孚-綦齒的合資事件，已經(jīng)引起了無數(shù)人的討論和口水戰(zhàn)，有的人反對，有的人質(zhì)疑；有的人言辭激烈，有的人一側(cè)冷看。不過，既然重慶市政府已經(jīng)決意要引入外資，那么，此時(shí)討論要不要合資已經(jīng)意義不大，討論合資后的前景也許更加現(xiàn)實(shí)。

    就目前形勢而言，現(xiàn)在就斷言這場合資的成功或失敗，為時(shí)尚早。不過，如果德國人希望把重慶作為其亞洲商用車制造基地的橋頭堡，那么汲取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就顯得至關(guān)重要。
 
          

文化的融合將決定合資的成敗

    對于婚姻，特別是跨國婚姻而言，雙方的文化融合將是婚姻能夠持續(xù)下去的重要因素。

    這并非危言聳聽，從縱向來看，歷史上的中外合資失敗案例，99%都是因?yàn)槲幕诤鲜《隆?BR>
    文化的因素包括雙方制度上的差異、管理上的差異、理念上的差異和薪酬上的差異，雖然極有可能采埃孚會絕對控股綦齒，但是，雙方體現(xiàn)的文化差異是巨大而又明顯的。綦齒公司帶有濃厚的老國有企業(yè)色彩，多年來在客車配套領(lǐng)域的摸打滾爬，造就了它靈活的直銷手段和快速的市場反應(yīng)能力；采埃孚公司身上有著德國人那種嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍、刻板的性格，它相信產(chǎn)品致勝，是一個(gè)技術(shù)見長型的典型德國式企業(yè)。采埃孚會給綦齒帶來什么？我們還不能完全確定，但是，如果不能安撫原有團(tuán)隊(duì)，使他們適應(yīng)并認(rèn)同外方帶來的制度和改革，那么就可能出現(xiàn)原有骨干紛紛離開、轉(zhuǎn)投競爭對手等不利情況，最后從內(nèi)部摧毀現(xiàn)有的品牌力和影響力。即使合資公司還一直存續(xù)，但它將邊緣化為一個(gè)不再受人關(guān)注的“空心”企業(yè)。

忠實(shí)客戶群的維護(hù)至關(guān)重要

    有人說，兩個(gè)人的結(jié)合就是兩種社會關(guān)系的結(jié)合。同樣，采埃孚和綦齒的合作，不僅僅是這兩個(gè)企業(yè)的融合，還包括各自的供應(yīng)鏈和銷售體系的結(jié)合。因此，采埃孚與綦齒的合資能否持久，與能否維護(hù)好綦齒的老客戶也有很大關(guān)系。

    目前，在卡車配套市場，綦齒的份額可以忽略不計(jì)，但在大中型客車配套市場，綦齒擁有70%以上份額，很多客運(yùn)、公交用戶對于“綦江牌”變速器有著很深厚的感情和認(rèn)同，對于雙方合資有著不同程度的疑惑甚至不理解（記者最新獲悉，即使是配套關(guān)系牢固的部分客車企業(yè)，也對此懷有疑慮）。如果關(guān)系處理不當(dāng)，引起客戶反感，即使合資后開發(fā)的傳動產(chǎn)品“更上一層樓”，客戶同樣可以不認(rèn)賬，轉(zhuǎn)而采購法士特等后進(jìn)入者。要知道，由于客車的直銷模式和關(guān)系營銷，客戶關(guān)系的穩(wěn)定與否，在一定時(shí)期內(nèi)甚至超過產(chǎn)品品質(zhì)本身對采購的影響。
 
    因此，在合資前后，維護(hù)好原有用戶群體，必須是、也只能是ZF-綦齒合資公司營銷策略的核心之一。

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打造ZF-綦齒合資品牌是個(gè)持久戰(zhàn)

    任何婚姻，養(yǎng)育一個(gè)孩子都是持久而辛苦的。企業(yè)合作要想結(jié)出碩果，也需要一段時(shí)間的經(jīng)營。對于ZF-綦齒的婚姻而言，打造新的品牌同樣需要假以時(shí)日。

    目前可以初步確定的是，合資公司的產(chǎn)品線會包括ZF高端品牌和“綦江”中低端品牌兩個(gè)系列，采埃孚技術(shù)人員將入駐并幫助提升綦齒產(chǎn)品的品質(zhì)與可靠性，推出更多的輕、中、重型變速箱產(chǎn)品。盡管在全球、在歐美，采埃孚是知名的汽車底盤及傳動技術(shù)供應(yīng)商，德國人也非常引以為豪；但在中國商用車市場上，采埃孚(ZF)品牌還遠(yuǎn)沒有到盡人皆知的地步。同樣，在卡車、特種車等新的細(xì)分市場上，綦齒品牌也才剛剛起步。

    因此，即便在合資以后，要提升雙品牌的戰(zhàn)略競爭力，在新的細(xì)分領(lǐng)域與競爭對手一較長短，ZF-綦齒仍需耐得住寂寞，經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
     
          

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