0第一商用車網(wǎng) 嚴(yán)駿
當(dāng)市場(chǎng)處于增量區(qū)間，廠商通過塑造口碑獲得溢價(jià)，豐厚的利潤(rùn)保證了經(jīng)銷商在多賣車的同時(shí)，提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用戶受益，進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌的影響，多方目標(biāo)一致，成為推動(dòng)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定之錨。然而，進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，廠商將市場(chǎng)份額視為目標(biāo)，經(jīng)銷商更看重銷量，用戶體驗(yàn)和收益變得難以周全。
產(chǎn)品品質(zhì)雖持續(xù)提升，但是面對(duì)截然不同的市場(chǎng)環(huán)境，沿用相同的銷售模式，利益的沖突往往導(dǎo)致結(jié)果南轅北轍。尤其，在新能源商用車快速導(dǎo)入城配市場(chǎng)后，終端競(jìng)爭(zhēng)壓力陡然增加，如何在新的市場(chǎng)形勢(shì)中保證用戶利益，廠商的銷售及服務(wù)體系就必須開啟一場(chǎng)變革。而租售并舉、覆蓋產(chǎn)品全生命周期服務(wù)的遠(yuǎn)程慧聯(lián)生態(tài)3.0模式，為行業(yè)提供了新的選擇。
將口碑轉(zhuǎn)化為銷量 打造商用車分銷新模式
長(zhǎng)期以來，廠商將新車批發(fā)給經(jīng)銷商，通過位于各個(gè)城市的一級(jí)或二級(jí)網(wǎng)絡(luò)零售給終端用戶的三級(jí)分銷模式，廣為市場(chǎng)采納，直至造車新勢(shì)力的加入，廠家直達(dá)用戶的直銷模式，一時(shí)間風(fēng)頭無兩。前者雖然減少了廠商觸及用戶的成本，但是，用戶難以直觀感受品牌溫度，各地經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷策略的執(zhí)行也存在偏差；而直銷模式，盡管可以讓廠商直面用戶，更快獲取客戶體驗(yàn)，卻在經(jīng)營(yíng)方面有著不可承受之重。
遠(yuǎn)程新能源商用車集團(tuán)副總裁、輕商事業(yè)部總經(jīng)理 楊東
有沒有集二者之優(yōu)勢(shì)，又能兼顧用戶體驗(yàn)的其他銷售形式？這就要回歸到銷售的核心本質(zhì)，即將產(chǎn)品交付用戶，而影響其形成規(guī)模的，僅僅是產(chǎn)品品質(zhì)和用戶口碑，并非銷售方式。所以，圍繞場(chǎng)景化的產(chǎn)品打造和用戶體驗(yàn)的升級(jí)以獲取口碑，才是博得市場(chǎng)青睞的關(guān)鍵，而這便是遠(yuǎn)程慧聯(lián)生態(tài)3.0商業(yè)模式的內(nèi)涵。
通過全網(wǎng)生態(tài)平臺(tái)、區(qū)域生態(tài)中心、區(qū)域生態(tài)伙伴三級(jí)架構(gòu)的搭建，促進(jìn)經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商三網(wǎng)融合，讓用戶在購車、用車、換車的車輛全生命周期內(nèi)享有更為細(xì)致的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)生態(tài)伙伴體系、產(chǎn)品服務(wù)體系、用戶價(jià)值體系的塑造。簡(jiǎn)而言之，遠(yuǎn)程慧聯(lián)生態(tài)3.0模式對(duì)銷售方式的革新，既是對(duì)銷售本質(zhì)的回歸，又是形式的創(chuàng)新和重塑。而遠(yuǎn)程易租購便是該生態(tài)下，用戶靈活擁有新能源商用車產(chǎn)品的具體解決方案。用戶可租、可購，也可在租約合同到期完成車輛過戶，靈活的擁車方式，降低了用戶擁車的門檻，更實(shí)現(xiàn)了租賃、銷售的靈活切換，更貼合新能源商用車的多元化需求，開創(chuàng)了商用車銷售的新模式。
構(gòu)建用車生態(tài)閉環(huán) 保障全生命周期用戶訴求
好的商業(yè)模式，是讓每一位生態(tài)參與者都能從中得到成長(zhǎng)，而良好的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，則是其可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)、永葆活力的前提。
如前所述，從用戶進(jìn)入市場(chǎng)開始，遠(yuǎn)程慧聯(lián)生態(tài)3.0模式便為其準(zhǔn)備了多樣化的擁車方式，幫助用戶更快、更低成本的開啟經(jīng)營(yíng)。然而，一輛品質(zhì)可靠的車輛，只是獲得良好運(yùn)營(yíng)收益的前提，想要實(shí)現(xiàn)效益最大化，還要取決于擁車、用車過程中的成本支出。比如，金融保險(xiǎn)、充電費(fèi)用、車輛維保，以及二手車殘值等。
在以車輛為載體的慧聯(lián)生態(tài)3.0模式下，遠(yuǎn)程新能源商用車充分展示了在電動(dòng)化、網(wǎng)聯(lián)化、智能化、共享化趨勢(shì)中，該生態(tài)模式的無限可能。從“慧管車”提供的涵蓋智能控車、數(shù)智租賃、智慧賬單、客戶引流等整套管理體系，到“慧充電”通過車隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、防盜充、折扣優(yōu)惠等為物流行業(yè)數(shù)智化補(bǔ)能提供的措施，以及“慧降險(xiǎn)”借助于“硬件+算法+運(yùn)營(yíng)”三位一體的降險(xiǎn)解決方案，慧聯(lián)生態(tài)3.0不僅覆蓋了經(jīng)營(yíng)者用車全生命周期的服務(wù)需求，甚至，在市場(chǎng)退出方面，其通過保值回購、舊車再制造、以舊換新等模式創(chuàng)新，為經(jīng)營(yíng)者提供了“低投入 高產(chǎn)出”的用車生態(tài)閉環(huán)，保障了客戶用得起、用得省、用得慣等各項(xiàng)訴求。
為了進(jìn)一步釋放市場(chǎng)潛力，對(duì)終端客戶友好只是其一，對(duì)于生態(tài)合作伙伴的關(guān)切，生態(tài)3.0平臺(tái)同樣做到了兼顧。比如，在車輛租售中，遠(yuǎn)程既不要求其“兜底”，相反，通過三網(wǎng)融合、平臺(tái)賦能、屬地運(yùn)營(yíng)等措施，還幫助其實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，低門檻“賣車”。
如此幫扶，對(duì)于激發(fā)市場(chǎng)活力，促進(jìn)生態(tài)的健康運(yùn)行，意義重大。更重要的是，此舉讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下壓庫存的行為被杜絕，生態(tài)合作伙伴可以輕裝上陣，為客戶滿意度的提升，再添保障。
助力用戶輕松創(chuàng)富 引領(lǐng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新階段
銷售模式的創(chuàng)新，生態(tài)閉環(huán)的構(gòu)建，看似跟終端用戶并沒有太大的關(guān)聯(lián)，但是，在競(jìng)爭(zhēng)壓力空前的大市場(chǎng)環(huán)境下，遠(yuǎn)程慧聯(lián)生態(tài)3.0模式的打造是圍繞用戶的核心訴求和市場(chǎng)痛點(diǎn)展開，自然也包括了對(duì)于用戶降本的全方位考量。
比如，在資金方面，慧聯(lián)生態(tài)3.0模式提供的租售并舉方式，讓銷售、租購、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)多種業(yè)務(wù)通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)一體化，客戶可以0門檻用車，多樣化的擁車、換車方案最大程度照顧到每一個(gè)場(chǎng)景內(nèi)的客戶。面對(duì)新能源商用車保險(xiǎn)貴、投保難等問題，易租購產(chǎn)品的所有車型還附帶首年商業(yè)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)，進(jìn)一步緩解了客戶的資金壓力。
新生態(tài) 新服務(wù)|遠(yuǎn)程用戶生態(tài)服務(wù)體驗(yàn)日（太原站）
針對(duì)正在運(yùn)營(yíng)中的車輛，遠(yuǎn)程慧聯(lián)的“慧充電”還提供充電折扣優(yōu)惠，幫助用戶將經(jīng)營(yíng)成本壓縮至更低水平，從而提升經(jīng)營(yíng)效益。在行業(yè)競(jìng)相用降價(jià)吸引用戶購買的錯(cuò)誤引導(dǎo)下，遠(yuǎn)程新能源商用車以慧聯(lián)生態(tài)3.0模式下的一套組合拳，對(duì)物流用戶在購車、擁車、轉(zhuǎn)手等全生命周期內(nèi)的核心訴求作出了有力回應(yīng)，也為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)步入新階段和正軌提供了示范。
結(jié)語
汽車行業(yè)正值百年變局的關(guān)鍵階段，向左是降價(jià)保持市場(chǎng)份額，向右是提質(zhì)增加產(chǎn)品溢價(jià)。然而，從用戶角度來說，都沒有從根本上解決其所面臨的問題。遠(yuǎn)程新能源商用車從銷售渠道的模式變革著手，解決了用戶擁車及用車過程中的一系列難題，推動(dòng)自身從汽車制造商向生態(tài)服務(wù)商轉(zhuǎn)變，也讓用戶創(chuàng)富更有底氣。在新能源商用車競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入下半場(chǎng)之際，不得不說，遠(yuǎn)程慧聯(lián)生態(tài)3.0模式給予了市場(chǎng)更多的想象空間。
