0綜合各渠道的銷售數(shù)據(jù)來看，9月商用車市場“涼風(fēng)”習(xí)習(xí)，人們所期盼的傳統(tǒng)“金九銀十”并未如期到來。事實(shí)上，從今年下半年開始，商用車市場就已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月出現(xiàn)下滑，7、8、9三個(gè)月市場中重卡需求徘徊在7萬輛上下。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示：2024年9月，我國中重卡市場整體銷量6.6萬輛，環(huán)比下降8.6%，同比下降26%，這對經(jīng)銷商而言形成較大壓力。在此形勢下，考慮到經(jīng)銷商伙伴所面臨的沉重負(fù)擔(dān)，解放營銷體系果斷采取“保終端”這一策略，全面給經(jīng)銷商減壓減負(fù)。
中重卡市場與輕卡市場，9月“冰火兩重天”
據(jù)悉，商用車市場9月整體銷量達(dá)28.38萬輛。當(dāng)中，中重卡銷量達(dá)6.6萬輛，輕卡銷量15.7萬輛，出口市場2.5萬輛。環(huán)比下降8.6%的中重卡市場與環(huán)比增長18.4%的輕卡市場，形成了“冰火兩重天”的局面。
縱觀9月份中重卡市場，業(yè)內(nèi)僅兩家車企銷量過萬，分別是：重汽1.72萬輛和陜汽1.12萬輛；“第二梯隊(duì)”中，東風(fēng)銷售0.84萬輛，解放0.8萬輛，福田0.75萬輛，以上五家頭部車企占據(jù)了中重卡市場近八成份額。今年前三個(gè)季度，銷量第一名的中國重汽累計(jì)銷售約19.6萬輛，比第二名的一汽解放多出3.6萬輛；第三名東風(fēng)集團(tuán)累計(jì)銷售11.6萬輛；第四名陜汽集團(tuán)累計(jì)銷量11.4萬輛，距離上一名也只有一步之遙。
緣何解放“超預(yù)期”下滑？終端市場寸步不讓
緣何一汽解放當(dāng)月銷量“超預(yù)期”下滑？就國內(nèi)市場而言，由于行業(yè)處于下行周期，疊加低迷的市場環(huán)境，不論經(jīng)銷商還是車企，都面臨著不小的庫存壓力和資金壓力，一汽解放也不例外，但與多數(shù)車企選擇不同的是，一汽解放更加重視終端銷量的情況。我們仔細(xì)來看，9月，解放STD（含出口）銷量8019輛，市場份額12.1%；終端AAK銷量9862輛，國內(nèi)終端份額22.7%。據(jù)保險(xiǎn)口徑統(tǒng)計(jì)，9月國內(nèi)中重卡市場的前三甲分別是：解放、東風(fēng)和重汽，三家企業(yè)1-9月累計(jì)中重卡銷量分別達(dá)到：10.3萬輛、9.5萬輛和8.5萬輛；累計(jì)終端份額分別是：23.5%、21.7%、19.4%。
一汽解放堅(jiān)定筑牢國內(nèi)基本盤，保持終端市場行業(yè)第一。具體到各細(xì)分市場，解放牽引車市場份額為23.7%；載貨車市場份額31.4%；NG份額28.8%，以上各領(lǐng)域均保持國內(nèi)終端市場排名第一。晉蒙、河北、山東、遼蒙、江蘇、黑吉、安徽、粵閩9個(gè)地區(qū)部穩(wěn)居中重卡終端份額行業(yè)第一。特別是在極具優(yōu)勢的天然氣細(xì)分市場，解放9月終端銷量超2600輛，持續(xù)穩(wěn)坐“第一把交椅”。新能源產(chǎn)品銷量上，一汽解放與川威集團(tuán)簽下千臺大單，以1873輛取得行業(yè)第四的排名，排在了吉利四川、東風(fēng)集團(tuán)和北汽福田之后，前三甲的新能源商用車月度銷量均在2000輛以上。
同時(shí)，面對嚴(yán)峻的經(jīng)營挑戰(zhàn)，“海外出口”成為主流車企銷量增長的關(guān)鍵。在9月出口榜單中：重汽約出口9300輛，占據(jù)企業(yè)當(dāng)月銷量的52.7%，今年前三個(gè)季度，重汽累計(jì)出口量達(dá)9.66萬輛；陜汽更是刷新其今年以來單月出口的“最高峰”9月實(shí)現(xiàn)出口6000輛，今年累計(jì)出口4.48萬輛；解放在第三季度的出口量略收縮，9月出口超3000輛，累計(jì)出口超4萬輛，當(dāng)前排名位于行業(yè)第三。
強(qiáng)芯促發(fā)展，解放營銷保終端、樹信心
剔除出口因素影響，一汽解放在國內(nèi)市場依然保持著行業(yè)龍頭的地位，體現(xiàn)出公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的基本盤。在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，對于解放而言“信心比黃金更重要”，一汽解放沒有選擇追求批發(fā)銷量“美化”業(yè)績數(shù)據(jù)，而是直面市場挑戰(zhàn)，踐行用戶第一理念，站在行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度，攜手經(jīng)銷商提升終端銷量，通過精準(zhǔn)施訓(xùn)、賦能提升、金融支持，實(shí)實(shí)在在地解決行業(yè)一線面臨的發(fā)展難題。
為提升渠道綜合管理水平及作戰(zhàn)能力，在湖南開展了第四期“聚勢創(chuàng)變”解放渠道標(biāo)桿店管理實(shí)踐分享活動(dòng)，邀請來自全國各地的80多位渠道投資人/總經(jīng)理參加?；顒?dòng)以“提能力、拓業(yè)務(wù)、促轉(zhuǎn)型”為核心，通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和業(yè)務(wù)理念深度交流，結(jié)合本單位實(shí)際應(yīng)用場景，轉(zhuǎn)化為提高營銷工作效率和營銷效果的具體行動(dòng)，切實(shí)有效地推動(dòng)解放渠道的持續(xù)優(yōu)化和快速發(fā)展。
同期，為提高區(qū)域服務(wù)時(shí)效、強(qiáng)化服務(wù)人員NG產(chǎn)品維修能力，解放營銷總部本部中重型銷售公司開展NG專項(xiàng)培訓(xùn)工作，培訓(xùn)覆蓋現(xiàn)場理論教學(xué)和實(shí)車操作。9月初，已完成了14個(gè)地區(qū)的培訓(xùn)，培訓(xùn)服務(wù)站650家，培訓(xùn)技師779人，取得階段性成果。
9月末，“2024年一汽解放服務(wù)技能大賽”圓滿落幕，賽事即是對解放服務(wù)團(tuán)隊(duì)技能水平進(jìn)行一次全面檢閱，更是促進(jìn)技術(shù)交流、提升服務(wù)品質(zhì)的重要平臺。通過不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)質(zhì)量，為用戶提供更優(yōu)體驗(yàn)，支撐市場開拓，為解放達(dá)成年度經(jīng)營指標(biāo)，持續(xù)健康發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
