0第一商用車(chē)網(wǎng) 寧如旭
自今年年初以來(lái)，在國(guó)內(nèi)疫情以及多重復(fù)雜因素交織影響下，商用車(chē)行業(yè)需求低迷，帶動(dòng)內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量下滑。但是，在海外市場(chǎng)，商用車(chē)行業(yè)卻士氣高漲，帶動(dòng)內(nèi)燃機(jī)企業(yè)表現(xiàn)不俗。其中，玉柴今年海外銷(xiāo)量一路走高，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)量增幅將超過(guò)4成。特別是在亞非拉等“一帶一路”國(guó)家和地區(qū)，玉柴銷(xiāo)量保持高速增長(zhǎng)。
海外市場(chǎng)雖發(fā)展空間更為廣闊，但是國(guó)際知名品牌強(qiáng)手如林，競(jìng)爭(zhēng)更是異常激烈。那么，玉柴靠什么占據(jù)一席之地？
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配套卡客車(chē)、非道路產(chǎn)品，玉柴全面發(fā)力海外市場(chǎng)
作為中國(guó)的“民族品牌”，玉柴在海外市場(chǎng)創(chuàng)造了諸多奇跡，今年也不例外。數(shù)據(jù)顯示，今年1～9月份，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)出口銷(xiāo)量為3.3萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)41.1%。其銷(xiāo)量增長(zhǎng)的原因，首先離不開(kāi)其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
針對(duì)海外卡車(chē)市場(chǎng)，玉柴海外事業(yè)部市場(chǎng)部總經(jīng)理劉宏博告訴第一商用車(chē)網(wǎng)，在4L排量的中輕型動(dòng)力市場(chǎng)，玉柴YC4D、YC4E發(fā)動(dòng)機(jī)在東南亞中輕型自卸車(chē)和載貨車(chē)動(dòng)力市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位；同時(shí)，玉柴在4～8L中型動(dòng)力配套出口這一傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)板塊繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而且，玉柴也在積極向重型動(dòng)力出口市場(chǎng)發(fā)力，到目前為止玉柴10L、12L及13L發(fā)動(dòng)機(jī)配套重型牽引車(chē)、載貨車(chē)和自卸車(chē)出口銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)13%。由此，玉柴在海外形成了牽引車(chē)、自卸車(chē)、載貨車(chē)以及專(zhuān)用車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)的多重布局，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
作為中國(guó)客車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的“龍頭老大”，玉柴在海外市場(chǎng)針對(duì)客車(chē)領(lǐng)域也是不甘落后。劉宏博透露，當(dāng)前，玉柴傳統(tǒng)動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)配套我國(guó)客車(chē)整體出口份額接近50%，主要覆蓋3～10L動(dòng)力。除了傳統(tǒng)柴油動(dòng)力外，在燃?xì)鈩?dòng)力方面，玉柴主要以更為成熟的國(guó)五氣體機(jī)為主，而且這一領(lǐng)域，玉柴也是在行業(yè)里面布局最為全面的。
在新能源商用車(chē)的配套動(dòng)力方面，玉柴針對(duì)海外投放了增程式混合動(dòng)力系統(tǒng)。同時(shí)，玉柴新能源動(dòng)力也在不斷滲入，并與主機(jī)廠平臺(tái)展開(kāi)合作。
除了原有的國(guó)五產(chǎn)品，玉柴還針對(duì)中高端市場(chǎng)進(jìn)行S\K\Y等國(guó)六平臺(tái)產(chǎn)品配套出口拓展。
在工程機(jī)械領(lǐng)域，玉柴針對(duì)印度市場(chǎng)投放了最新的“印四”發(fā)動(dòng)機(jī)。在非道路領(lǐng)域，玉柴T2、T3發(fā)動(dòng)機(jī)主在裝載機(jī)、壓路機(jī)、收割機(jī)、拖拉機(jī)、礦卡等產(chǎn)品的配套出口銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
在船電領(lǐng)域，玉柴針對(duì)亞、非、拉美、歐洲等戰(zhàn)略市場(chǎng)，聚焦資源投入，截至目前，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)11%。
全面開(kāi)拓亞非拉等網(wǎng)絡(luò)，越南中重卡動(dòng)力份額第一
有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，玉柴該如何拓展海外市場(chǎng)這片“新藍(lán)?！保窟@里不得不談到玉柴在海外的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
“去年，玉柴海外事業(yè)部正式成立，不僅做了運(yùn)營(yíng)模式的變革，更對(duì)駐外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了調(diào)整，由原來(lái)13個(gè)辦事處，增設(shè)至今年19個(gè)辦事處及大區(qū)。同時(shí)，我們?cè)诜侵藓屠乐攸c(diǎn)投入營(yíng)銷(xiāo)力量?？梢哉f(shuō)，玉柴圍繞‘一帶一路’沿線市場(chǎng)加強(qiáng)了一系列布局與拓展?！眲⒑瓴┙榻B道。
玉柴在拓展海外市場(chǎng)中，60%左右的出口量都是在亞洲，40%左右的出口量分布在南美洲、非洲和歐洲。這其中，玉柴于上世紀(jì)60年代便挺進(jìn)東南亞市場(chǎng)，打開(kāi)了出口南大門(mén)。現(xiàn)如今，東南亞市場(chǎng)已經(jīng)成為玉柴最大的海外市場(chǎng)，而越南市場(chǎng)又絕對(duì)稱(chēng)得上是玉柴東南亞市場(chǎng)中最活躍，且最成功的海外市場(chǎng)。
截至目前，玉柴在越南市場(chǎng)的中重卡動(dòng)力份額保持第一名，同比增長(zhǎng)超過(guò)20%，在牽引車(chē)、載貨車(chē)等領(lǐng)域均占據(jù)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額。
對(duì)于越南市場(chǎng)，早在上世紀(jì)90年底初，玉柴就展開(kāi)了布局。據(jù)了解，玉柴對(duì)越南當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)排放法規(guī)進(jìn)行了適應(yīng)性開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品升級(jí)；同時(shí)，針對(duì)用戶(hù)關(guān)注配套整車(chē)性能、運(yùn)營(yíng)成本等方面需求更是做了大量調(diào)研。
經(jīng)過(guò)多年的深耕，玉柴與越南長(zhǎng)海汽車(chē)廠、TMT汽車(chē)廠、長(zhǎng)江汽車(chē)廠、梅花汽車(chē)等20多家汽車(chē)廠及大型整車(chē)進(jìn)口代理商都有深入合作。目前，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在越南的市場(chǎng)保有量接近15萬(wàn)臺(tái)，廣泛服務(wù)于汽車(chē)、工程機(jī)械、船舶等多個(gè)領(lǐng)域。在劉宏博看來(lái)，正是因?yàn)閷?duì)越南市場(chǎng)做了精準(zhǔn)調(diào)研，產(chǎn)品做了針對(duì)性開(kāi)發(fā)和精準(zhǔn)投放，形成了最好的產(chǎn)品和服務(wù)布局，才有了今天玉柴在越南市場(chǎng)的成績(jī)。
除了主營(yíng)發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品外，玉柴重工在海外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)也是迅猛發(fā)展，歐洲和北美作為玉柴重工最為重要的海外市場(chǎng)，銷(xiāo)售份額占總海外份額的70%以上，今年的累計(jì)出口銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)36%，小型和微型挖掘機(jī)出口銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)82%，其產(chǎn)品深受當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的青睞與喜愛(ài)。
此外，在客車(chē)領(lǐng)域，裝配玉柴燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)的中國(guó)品牌客車(chē)在哈薩克斯坦等中亞五國(guó)份額占比超90%。作為中國(guó)客車(chē)最大的海外市場(chǎng)，玉柴更是成為沙特第一海外客車(chē)動(dòng)力品牌，一筆筆大單陸續(xù)交付當(dāng)?shù)?，品牌影響力與日俱增。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到當(dāng)前，玉柴產(chǎn)品出口覆蓋了全球180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外市場(chǎng)累計(jì)保有量突破57萬(wàn)臺(tái)，不斷創(chuàng)造玉柴速度和一項(xiàng)項(xiàng)里程碑。
做優(yōu)、做精、做強(qiáng)服務(wù)，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在價(jià)值
“在海外市場(chǎng)，玉柴最看重的是如何為主機(jī)廠、終端經(jīng)銷(xiāo)商及用戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值和利益。”劉宏博說(shuō)道。
可以說(shuō)，玉柴充分利用其在產(chǎn)品、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，成功拓展到海外市場(chǎng)，并致力于與客戶(hù)互利互惠、共同成長(zhǎng)。那么，如何做優(yōu)、做精、做強(qiáng)服務(wù)，則是對(duì)玉柴最大的“考驗(yàn)”。
在服務(wù)方面，玉柴最“講究”的是做好全過(guò)程服務(wù)。在配套產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，玉柴便與主機(jī)廠客戶(hù)及終端經(jīng)銷(xiāo)商共同擬定服務(wù)方案。針對(duì)海外客戶(hù)最關(guān)心的配件供應(yīng)及售后保障方面，玉柴常年派駐服務(wù)工程師，進(jìn)行重點(diǎn)保障；并協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)展開(kāi)聯(lián)合推廣與服務(wù)工作，解決終端用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的后顧之憂。
用玉柴對(duì)海外市場(chǎng)的理念來(lái)講，便是“既有產(chǎn)品，更有服務(wù)”，即產(chǎn)品投放到哪里，服務(wù)就做到哪里。對(duì)此，玉柴在海外多個(gè)區(qū)域建設(shè)了配件中心庫(kù)，并隨市場(chǎng)不斷擴(kuò)容，推行運(yùn)營(yíng)中心模式，力爭(zhēng)做到配件及產(chǎn)品的通用化程度更高，客戶(hù)在后期維修保養(yǎng)等方面也更加便捷。
截至目前，與玉柴直接簽約的一級(jí)代理商共有293家，服務(wù)保障覆蓋亞洲、非洲、南美、歐洲等四大洲37個(gè)國(guó)家（地區(qū)）。
以客戶(hù)為中心，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益最大化，玉柴一直在路上，并走在了行業(yè)前列。據(jù)悉，未來(lái)，玉柴亦將充分利用其在配件和服務(wù)保障兩大方面的優(yōu)勢(shì)，加緊布局海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷加速玉柴國(guó)際化踏步，進(jìn)一步鞏固終端力量，用實(shí)力作證言。
“國(guó)際玉柴”將跑出加速度
玉柴作為“中國(guó)智造”民族品牌，能夠走出廣西、走出國(guó)門(mén)、走向世界，靠的是其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和不斷豐富的海外營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局。當(dāng)然，更離不開(kāi)其精準(zhǔn)的品牌戰(zhàn)略。
其實(shí)，玉柴在很早以前就開(kāi)始實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，一方面大力拓展國(guó)際市場(chǎng)，另一方面積極尋求國(guó)際化合作。經(jīng)過(guò)多年的努力，“國(guó)際玉柴”已現(xiàn)雛形。
就在2021年年底，玉柴發(fā)布了“1235”戰(zhàn)略，對(duì)海外戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整。具體來(lái)說(shuō)，玉柴始終堅(jiān)持傳統(tǒng)動(dòng)力+新能源的聯(lián)動(dòng)組合，兩條賽道協(xié)同發(fā)展，用傳統(tǒng)動(dòng)力作支撐，為海外市場(chǎng)持續(xù)提供高質(zhì)量的、更加專(zhuān)業(yè)實(shí)用的產(chǎn)品，并主動(dòng)擁抱新能源，以開(kāi)放合作尋求多方共贏。
同時(shí)，玉柴積極響應(yīng)國(guó)家從低碳到“零碳”的戰(zhàn)略，涉足更多尚未探索的市場(chǎng)空間，并在海外積極推廣混合動(dòng)力的批量應(yīng)用，甚至是氫內(nèi)燃機(jī)及氫燃料電池發(fā)動(dòng)機(jī)等，將玉柴做新、做大、做全、做強(qiáng)。
而且，在海外市場(chǎng)，玉柴將持續(xù)提升研發(fā)力、制造力、服務(wù)力、營(yíng)銷(xiāo)力、品牌力，即“做全球?qū)I(yè)動(dòng)力系統(tǒng)的領(lǐng)航者”，不斷實(shí)現(xiàn)技術(shù)玉柴、品質(zhì)玉柴目標(biāo)；與此同時(shí)，玉柴也不斷將在東南亞的成功模式“復(fù)制”到南亞、拉美、非洲等區(qū)域，一步一個(gè)腳印，逐漸推動(dòng)玉柴國(guó)際化。
此外，玉柴除鞏固現(xiàn)有出口合作平臺(tái)外，還將重點(diǎn)拓展海外屬地化路線，聯(lián)合主機(jī)廠，讓玉柴產(chǎn)品更好地“走出去”。據(jù)劉宏博透露，“當(dāng)前，玉柴正在海外布局‘屬地化工廠’，用最先進(jìn)的產(chǎn)品助力戰(zhàn)略合作伙伴走出去，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>
據(jù)悉，玉柴海外市場(chǎng)將以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷擴(kuò)充平臺(tái)渠道，強(qiáng)化終端拉動(dòng)，提升運(yùn)營(yíng)能力。以戰(zhàn)略為引領(lǐng)，打好“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)”組合拳，為玉柴海外戰(zhàn)略目標(biāo)貢獻(xiàn)力量。
結(jié)語(yǔ)：鑄造“金字招牌”，中國(guó)智造“華麗轉(zhuǎn)身”
多年來(lái)，玉柴始終堅(jiān)持創(chuàng)新推動(dòng)發(fā)展，如今，其已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)外高端動(dòng)力制造領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，不斷搶灘登陸海外市場(chǎng)。
作為中國(guó)的“民族品牌”，玉柴未來(lái)亦將持續(xù)推動(dòng)綠色變革能源轉(zhuǎn)型，不斷擴(kuò)大“朋友圈”，用實(shí)力在海外拓展“中國(guó)智造”這張響亮的名片，助力中國(guó)智造“華麗轉(zhuǎn)身”。
