0經(jīng)過兩年的探索，今年年初，三一重卡正式開啟代理商招募，深化線上線下聯(lián)動的新零售營銷模式，目前，三一重卡代理商渠道建設(shè)已初具規(guī)模，基本覆蓋重要區(qū)域市場，“在家門口”為卡友提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)、購車服務(wù)。
在眾多的代理商中，不斷涌現(xiàn)出榜樣和典型，其中山東恒博汽車銷售有限公司（以下簡稱“山東恒博”）就是其中的佼佼者。開業(yè)僅2個(gè)月即問鼎三一重卡7月全國代理商銷售冠軍。
這個(gè)開業(yè)僅2個(gè)月的代理商是如何在短時(shí)間內(nèi)成為單月銷售冠軍的呢？今天，我們采訪到了山東恒博總經(jīng)理皇甫冬先生，一起來揭秘他的經(jīng)營之道。
主動出擊，細(xì)節(jié)管理，回報(bào)就是水到渠成
“當(dāng)聽說三一重卡開始招募代理商后，幾乎沒有猶豫，便開始聯(lián)系加盟事宜，4月22日正式拿到授權(quán)，成為三一重卡代理商大家庭的一員，現(xiàn)在想起來還很激動?！被矢Χ榻B道。
5月30日，山東恒博正式開業(yè)，當(dāng)天即獲126輛訂單；7月12日，在王道435全國百城聯(lián)動上市發(fā)布會上，又?jǐn)孬@146輛訂單。之所以能夠這么短時(shí)間內(nèi)取得如此好的業(yè)績，這與山東恒博平時(shí)扎實(shí)的工作密不可分。
可能不少人會疑惑，剛加盟開業(yè)，就能收獲近300輛訂單，這些客戶為何會如此信任山東恒博呢？關(guān)于這一點(diǎn)，皇甫冬分享了他的市場開發(fā)方法論：“市場開發(fā)沒有捷徑，我們最大的優(yōu)勢就是接近客戶，所以在市場開發(fā)上，我們都會主動出擊，盡可能地接觸客戶。例如開展巡展、座談、上門訪談等，通過這些形式，讓客戶充分了解三一重卡。
事實(shí)上也證明了這一點(diǎn)，通過我們不斷的這種宣傳推廣，當(dāng)?shù)乜蛻魧θ恢乜ㄕJ(rèn)可度也大大提升。再加之三一重卡產(chǎn)品皮實(shí)耐操，性價(jià)比高的自身優(yōu)勢，就這樣打動很多客戶?！边@也是皇甫冬口中的“笨辦法”，但我們?nèi)绻屑?xì)分析起來，這種做法也是不少諸如小米、京東、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的現(xiàn)在正在如火如荼進(jìn)行的“下沉”。
除了在對外宣傳上的主動出擊外，山東恒博業(yè)績?nèi)绱顺錾€有一個(gè)原因便是在對內(nèi)管理上。目前山東恒博雖然只有 12 名員工，但是卻管理著有3個(gè)直營網(wǎng)點(diǎn)和20家合作商，皇甫冬每天都會帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)開碰頭會議，對此皇甫冬說道：“我是一個(gè)很注重細(xì)節(jié)的人，我和我手下的員工每天開碰頭會議，總結(jié)當(dāng)日工作，安排明日計(jì)劃。我們每月都會制定大目標(biāo)，每日完成小目標(biāo)，做到環(huán)環(huán)相扣，細(xì)節(jié)到位，過程完美了，結(jié)果就不會差?！?/p>
在采訪中，細(xì)節(jié)是皇甫冬反復(fù)強(qiáng)調(diào)的事情，細(xì)節(jié)方面注意好了，才能夠讓客戶放心。
口碑就是最好的宣傳，用心打造用戶體驗(yàn)
對于如何服務(wù)用戶，山東恒博也有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)和流程。
“每一位來我們店里提車的卡友，我們都會為他舉辦一個(gè)交車儀式，讓卡友感覺到被尊重，儀式感很重要?！被矢Χf道。在交車儀式上，山東恒博會為提車的卡友們準(zhǔn)備橫幅、黃金鑰匙、大紅花，并且和客戶經(jīng)理拍照留念。也正是這種儀式感，讓卡友們感覺到山東恒博的貼心服務(wù)，從心里認(rèn)可他們。
“對于客戶的問題和需求，哪怕是很小的一件事，都要及時(shí)解決，店里解決不了的，就及時(shí)聯(lián)系服務(wù)站或者其他工作人員，要做到盡心盡力?！痹谡劦缴綎|恒博的服務(wù)時(shí)，皇甫冬這樣說到。
據(jù)皇甫冬回憶，前不久有一個(gè)客戶在外地車輛后橋出現(xiàn)故障，由于客戶不會使用APP，聯(lián)系到山東恒博，山東恒博的銷售人員第一時(shí)間便幫忙聯(lián)系服務(wù)站。而這個(gè)客戶在問題解決后也對他們很滿意，現(xiàn)在還為山東恒博介紹新客戶。服務(wù)做到深入人心，新客戶在老客戶的推薦下自然就有了。
在老客戶的關(guān)系維護(hù)上，皇甫冬表示這是他們服務(wù)工作的重中之重，“我們會安排專人對老客戶進(jìn)行售后回訪，了解他們的需求，了解現(xiàn)在運(yùn)輸市場的行情，為他們提供服務(wù)，為他們解決各種疑難雜癥。在售后方面，我們和當(dāng)?shù)氐?家維修服務(wù)站建立合作伙伴關(guān)系，為卡友提供專業(yè)的售后服務(wù)。”
從5月30日開業(yè)到7月問鼎單月全國銷售冠軍，對于剛開業(yè)不到3個(gè)月的山東恒博來說，是里程碑式的榮譽(yù)，也是新的起點(diǎn)。皇甫冬表示，這是所有人共同努力的結(jié)果，今后還將不斷學(xué)習(xí)，提高專業(yè)知識，為卡友提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！
