營(yíng)銷探討：商用車3S店模式具備4S店功能？
4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等。
目前，乘用車市場(chǎng)銷售體系基本采取了4S店的模式。在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的乘用車市場(chǎng)，4S店模式恰好能滿足用戶的各種需求。乘用車市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也朝著多樣化發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)的要求越來(lái)越高，4S店模式的出現(xiàn)適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。
商用車行業(yè)在銷售渠道管理上與乘用車銷售模式大致相似，從4S的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)?S的銷售模式，雖少了一個(gè)“S”卻并不影響商用車用戶享受產(chǎn)品售后服務(wù)水平。反之，商用車3S店模式完全具備4S店功能，只是在信息反饋(Survey)上，商用車企業(yè)與經(jīng)銷商之間已經(jīng)達(dá)成默契，不必單納入銷售體系。
商用車與乘用車相比，有著其獨(dú)特的屬性。我們知道商用車一般是以生產(chǎn)資料的形象出現(xiàn)，“生活奢侈品”或者“代步工具”等字眼很難與重卡、大貨、輕卡相融合。
“現(xiàn)在很多客戶問(wèn)我，為什么叫3S店，感覺(jué)像是不是有什么缺失。其實(shí)4S店是含四個(gè)方面，一個(gè)是銷售，二是售后服務(wù)，三是零配件，四是信息反饋?！北本└Ｕ囦N售服務(wù)有限公司肖志明總經(jīng)理接受記者采訪時(shí)表示，“但是，作為商用汽車一種特殊的消費(fèi)品，廠商、用戶之間的信息反饋是每一個(gè)經(jīng)銷商必須做到的，所以說(shuō)我們叫3S，其實(shí)我們是完全具備4S的功能”
據(jù)記者了解，在商用車行業(yè)里已經(jīng)有企業(yè)在嘗試這種3S的銷售模式。廣汽日野作為中國(guó)商用車行業(yè)里一家合資企業(yè)，首先開(kāi)創(chuàng)了商用車3S店模式，并在目前商用車市場(chǎng)巨大的銷售壓力下，步步為營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)能與銷量相符，經(jīng)銷商與廠商共贏的目標(biāo)。
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“廣汽日野是來(lái)第一家采取3S的這種服務(wù)模式，主要是為了把商用車，特別是中高端商用車的這種服務(wù)理念貫徹到每個(gè)客戶。廣汽日野的3S店銷售模式，集中了的4S店的所有功能，有銷售、有售后服務(wù)，包括零配件服務(wù)和信息的反饋，廣汽日野的3S完全是‘四位一體’的應(yīng)用模式?！毙ぶ久髟谡劦綇V汽日野經(jīng)銷商銷售模式時(shí)表示。
商用車行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，特別是經(jīng)歷了金融危機(jī)的洗禮后，銷售市場(chǎng)越見(jiàn)成熟，經(jīng)銷商不在以為商用車擺在路邊就能買，舊的銷售模式會(huì)影響客戶對(duì)車輛的選擇和使用，造成商用車用戶的認(rèn)可度降低。
無(wú)論廣汽日野采用的是3S店的銷售模式，還是4S店模式，主要是通過(guò)這種模式，能使用戶享受到維修、購(gòu)車等一些列優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為用戶供優(yōu)雅的選車、購(gòu)車環(huán)境，讓用戶在購(gòu)車后能得到及時(shí)維修保養(yǎng)服務(wù)。
記者在采訪中了解到，對(duì)于信息反饋，廣汽日野通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，能及時(shí)收集客戶的反饋信息。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，95%以上的客戶對(duì)廣汽日野產(chǎn)品品質(zhì)給予高度評(píng)價(jià)，終端用戶行駛的歷程最長(zhǎng)也已達(dá)到12萬(wàn)公里。
記者認(rèn)為，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，廣汽日野結(jié)合自身實(shí)際，全面分析形勢(shì)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策。為了較快地打開(kāi)市場(chǎng)，通過(guò)3S店的銷售模式，商用車企業(yè)與各經(jīng)銷商建立起“了解變化、適應(yīng)變化、研究變化、引領(lǐng)變化”的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了商用車企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，共同盈利。
