0剛剛過去的8月份，解放動力燃?xì)鈾C(jī)市場銷售持續(xù)火熱，銷量同比7月份增加130%。進(jìn)入9月份，繼續(xù)保持上揚(yáng)勢頭，預(yù)計三季度銷量將超6000臺。
解放動力2023年年初就高度重視燃?xì)鈾C(jī)項目，繼1-6月完成全年銷量任務(wù)后，營銷將士自我加壓，制定下半年較上半年再漲160%的銷量目標(biāo)，當(dāng)前形勢看，將再超追漲目標(biāo)，他們是如何做到的？
內(nèi)外協(xié)同，市場捷報頻傳
按照以往經(jīng)驗(yàn)，每年7、8月份是重卡銷售淡季，但今年雖然重卡總體銷量下降，燃?xì)廛囀袌鰠s依舊火爆。隨之而來的，還有各大主機(jī)廠燃?xì)廛囆缕凡粩啵邔映霾桓F，各部門都拿出背水一戰(zhàn)的決心，直面市場巨大考驗(yàn)。
自今年7月份開始，解放動力營銷服務(wù)部牽頭，聯(lián)合戰(zhàn)略與MKT部、動力總成開發(fā)部，每月開展一次“鐵三角”會議。其中，“確保燃?xì)鈾C(jī)銷量提升”作為其中的一項重要固定議題，由各部門一把手親自抓落實(shí)，確保直面問題、高效解決。
“各部門和市場保持同步，全面支持精準(zhǔn)營銷，為市場開拓提供了堅強(qiáng)后盾”，解放動力營銷服務(wù)部副部長季建介紹，“我們現(xiàn)在將燃?xì)庥媱澋倪\(yùn)控精確到單臺的生產(chǎn)軌跡，盡最大可能滿足整車廠需求變化”。
在“鐵三角”會議和營銷服務(wù)部統(tǒng)一部署下，駐外營銷將士以破釜沉舟之勢開展各項工作，市場捷報頻傳—— 7月，CA6SM4產(chǎn)品在青汽布局一月內(nèi)實(shí)現(xiàn)兩山兩河四省的銷售導(dǎo)入，銷量持續(xù)提升；8月，J6V-530燃?xì)庹嚿鲜邪l(fā)布，形成了J6P-510、J6V-530高低產(chǎn)品組合，完成目前市場熱銷產(chǎn)品區(qū)間的布局；9月，山西、河北重點(diǎn)市場持續(xù)批量突破，兩省訂單均破千臺……
深耕用戶，把握市場機(jī)遇
“針對8000臺目標(biāo)，我們第一時間做了任務(wù)分解”，解放動力營銷服務(wù)主市場管理部部長石殿瑾說，“現(xiàn)在相關(guān)人員都奔走在各個區(qū)域市場，我們想坐下來面對面開會都湊不齊人”，一句玩笑話足以窺見營銷將士的努力。
兩個多月來，營銷將士瞄準(zhǔn)燃?xì)鈾C(jī)上量目標(biāo)，開展多項營銷舉措：開展專場燃?xì)鈾C(jī)推介會，實(shí)現(xiàn)直達(dá)用戶傳播400余人次；開展燃?xì)馕幕茫嫣嵘細(xì)鈾C(jī)對解放動力品牌認(rèn)知；聯(lián)合商代處、經(jīng)銷商組織多層次的走訪，不斷深挖靶向客戶；為經(jīng)銷商和服務(wù)站開展培訓(xùn)，提升成交率和服務(wù)能力……
當(dāng)前，除了山西、西北等傳統(tǒng)燃?xì)廛囀袌鲑徿囆枨蠹ぴ?，河南、安徽、上海、江西、江蘇等各地用戶也開始關(guān)注燃?xì)廛嚕岢鲑徿囈庀??！霸谶@個時候，誰第一個贏得用戶認(rèn)可，誰就搶占了市場先機(jī)”，正在江蘇走訪用戶的營銷服務(wù)部解放中重卡銷售組銷售總監(jiān)肖鐸在電話中說。
為了推介好解放動力燃?xì)鈾C(jī)產(chǎn)品，快速占領(lǐng)新興市場，7月以來，他和無錫本部同伴一共走了20多個城市，拜訪了120多個經(jīng)銷商和用戶，進(jìn)一步增強(qiáng)了市場對解放動力燃?xì)鈾C(jī)的認(rèn)知和品牌認(rèn)可。
同樣，作為市場市場開拓的指揮棒，市場部洞察成員先后5次前往四川、寧夏、新疆等地，針對CA6SM4、CA6SL、CA6SM6、CA6SX1等平臺的產(chǎn)品提出優(yōu)化措施，及時調(diào)整價格政策、整車配置、動力性能以及服務(wù)等多維度方案，以周點(diǎn)檢制度和專人專項的運(yùn)控模式，確保產(chǎn)品開發(fā)和各項營銷策略最大化滿足市場需求。
伴隨服務(wù)，強(qiáng)大后方市場
“從2021年燃?xì)鈾C(jī)市場在山西區(qū)域打開突破口開始，我們就在燃?xì)廛囎畲笫袌觥轿髟圏c(diǎn)運(yùn)行燃?xì)獍殡S小組服務(wù)模式，取得了一定成功?，F(xiàn)在，我們將此模式在各區(qū)域內(nèi)復(fù)制推廣，這對于提升各區(qū)域燃?xì)鈾C(jī)服務(wù)水平，全面支撐前方市場競爭有著很大促進(jìn)作用”，營銷服務(wù)部服務(wù)技術(shù)主任管理師王波說。
伴隨服務(wù)是由營銷服務(wù)部聯(lián)合質(zhì)保、開發(fā)、采購等多條戰(zhàn)線，成立市場快速反應(yīng)小組應(yīng)對市場疑難故障的服務(wù)政策。在遇到疑難問題時，4小時內(nèi)由區(qū)域技術(shù)支持小組遠(yuǎn)程指導(dǎo)；未能解決的，24小時內(nèi)安排區(qū)域?qū)＜仪巴F(xiàn)場處理，48小時內(nèi)啟動廠內(nèi)天然氣專家飛行服務(wù)?！巴ㄟ^這一舉措，我們解決了服務(wù)站有車不會修的后顧之憂，極大提升了經(jīng)銷商推廣解放動力燃?xì)鈾C(jī)的信心”，營銷服務(wù)部營銷管理主任師王東躍說。
不僅是伴隨服務(wù)，解放動力還通過制定發(fā)動機(jī)超長質(zhì)保政策、重點(diǎn)備件儲備點(diǎn)市場前移、夜間救援、運(yùn)營路線支援等多層次措施，幫助服務(wù)站解決各項維修、管理難題，為市場開拓筑起了堅強(qiáng)的服務(wù)后盾。
