汽車售后零配件供應(yīng)商：成敗在于物流

 

曾經(jīng)有個(gè)汽車零件的經(jīng)銷商問我，售后市場這么大，但我的利潤卻不是很理想，一直都在生死邊緣掙扎，這是為什么？有沒有什么好方法可以突破？

 

筆者的看法是，這個(gè)市場是很大，增長率也很高，但因?yàn)檫M(jìn)入容易，競爭者多，而且市場特性特殊，既不能直接接觸車主，也很難打出品牌，產(chǎn)品又都是標(biāo)準(zhǔn)化，很容易模仿生產(chǎn)。如果想用簡單的紅海模式來做生意，下場都是這樣，艱苦而且獲利低。突破之道，就是換個(gè)思維，以服務(wù)取勝，關(guān)鍵就在物流。

 

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國"汽車后市場"的營業(yè)額為880億元，到2009年增加到2400億元，預(yù)計(jì)到2012年左右增至4900億元，年復(fù)合增長率為26.9%。相較于目前整車銷售市場，這個(gè)增長率是十分驚人和豐厚的。而且，隨著中國汽車保有量的增加，這個(gè)數(shù)字還會(huì)增長，也不受汽車銷售景氣不景氣的影響，可以說是汽車行業(yè)未來最有發(fā)展前景的一塊蛋糕。

 

表面上看來這市場一片榮景，但如果深入去分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，和整車銷售相比，這塊蛋糕分潤的人實(shí)在太多了，因?yàn)檫M(jìn)入的門檻相對較低，和受到了車廠壟斷的整車市場相比，這蛋糕大卻不容易吃到飽。

 

首先，這個(gè)市場整車廠仍然占有絕對優(yōu)勢。

 

合資品牌和進(jìn)口汽車廠擁有主要零件的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而且還藉由合作協(xié)議，控制住了4S店的進(jìn)貨渠道。雖然上有政策，下有對策，在高利潤的吸引下，很多4S店還是會(huì)偷偷的使用副廠零件，但這畢竟是上不得枱面的事，而且整車廠也會(huì)嚴(yán)格控制，小打小鬧下，數(shù)量是有限的，對零備件生產(chǎn)商而言，解不了渴，成不了氣候。

 

既便是備件生產(chǎn)商和汽車廠合作了，但除非是汽車廠投資的，否則車廠的采購部門開價(jià)絕對是刀刀見血，讓你欲仙欲死，根本就沒法子拿到你想要的合理利潤，只能跟著車廠的成長而擴(kuò)大自己的規(guī)模，同時(shí)也要常擔(dān)心自己被車廠換掉，畢竟有生產(chǎn)能力的絕對不會(huì)只有一家。

 

再加上多數(shù)的車主，還是迷信正廠零件品質(zhì)較優(yōu)，較有保障，非正廠渠道的零備件，實(shí)在很難被車主歡迎，量還是提不上去。

 

此外，雖然不是車廠本身，但也有了不少國際知名的外資企業(yè)持續(xù)在中國布局。他們的做法和車廠極為類似，有的還自己兼營零備件生產(chǎn)，既賣車廠也透過自己布建的網(wǎng)絡(luò)銷售，更是雪上加霜。

 

其次，這個(gè)市場進(jìn)入太容易了。

 

不管是金屬鑄件或是塑料產(chǎn)品，除了少數(shù)材料特殊的部位，以中國這么多年的制造行業(yè)基礎(chǔ)，任何一個(gè)部件，不需要設(shè)計(jì)圖，只要有實(shí)品參照，幾乎都能很快的被制造出來。不只車上的零備件如此，車上的精品或是保養(yǎng)品，也是一樣。這么低的入行門檻，帶來的就是一堆小廠在中國各地瘋狂生產(chǎn)，甚至一個(gè)小作坊規(guī)模的車間，就可以變成了汽車零備件生產(chǎn)商，投入市場。

 

這種情況下，再大的市場也禁不起折磨。不管是正廠的4S店或是路邊的維修車間，都能夠很充分的得到供應(yīng)，或者進(jìn)行比價(jià)殺價(jià)，利潤怎么有可能提高？

 

這就是個(gè)殺紅了眼的紅海市場。

 

最后，客戶太難保有了。

 

零備件供應(yīng)體系的客戶，因?yàn)楸旧砭鸵尶蛻糁溃阅愫茈y保護(hù)住你的客戶來源。他們每一個(gè)都像是深夜里的探照燈，招惹著你無數(shù)的同行向他進(jìn)行注目禮。一家4S店還在籌備期，就有了無數(shù)的供應(yīng)商找上門，迫不急待的想和他們合作了。

 

就算是一個(gè)路邊的小維修車間，在開業(yè)后很短的時(shí)間里，找上門來的銷售員就可能比他的客戶還要多了。

 

在這三個(gè)原因下，這個(gè)市場的經(jīng)營難度，絕對是最高的之一，賣衛(wèi)生紙可能都要比賣汽車零備件好搞，畢竟衛(wèi)生紙消耗量大，而且還可以做品牌，也沒有那么強(qiáng)勢的上游大廠控制。

 

筆者不想在這里泛泛去談所謂的市場秩序問題，因?yàn)槟鞘钦氖隆τ诿恳粋€(gè)經(jīng)營者而言，壓在眼前的還是自己的生存和壯大問題，所以我們還是聚焦在怎么讓自己能做的更成功這個(gè)議題。

 

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在開篇，筆者就指出，如果想要在這個(gè)局里脫困而出，絕對不能用單純的買和賣來思考戰(zhàn)略，要換個(gè)角度來看待這個(gè)市場。

 

如果從傳統(tǒng)制造行業(yè)的模式去想，不外乎就是用降低自己的生產(chǎn)成本，用更低的價(jià)錢來搶市場，只要我降低的成本比我降的錢還多，那我就會(huì)賺更多的錢。這個(gè)模式，執(zhí)行的最徹底的是日本制造業(yè)，結(jié)果玩死了他們自己，筆者絕對不贊成這個(gè)思考模式，而且也要很誠心的建議，這個(gè)只能當(dāng)做配套做法，不能當(dāng)作是主要的競爭戰(zhàn)略。

 

那怎么辦？

 

學(xué)蘋果，他們的主要思考核心就是讓客戶生活的更簡單，更舒服?？蛻魰?huì)愿意為這個(gè)簡單和舒服付更多的錢，但產(chǎn)品成本不一定要增加很多，然后，他們成功了。

 

"更簡單，更舒服"的核心思路，其實(shí)就是以客戶為中心的思維模式，也是筆者想要給所有零備件供應(yīng)體系推薦的思維模式。這個(gè)思維模式是服務(wù)行業(yè)的，而不是傳統(tǒng)制造行業(yè)的。用比較簡單的說法，就是去提供你客戶需要的服務(wù)，以增加你產(chǎn)品的價(jià)值，讓它能賣的貴點(diǎn)，但成本不會(huì)增加太多。不增加太多成本的原因，是因?yàn)槎嗉拥氖翘摰姆?wù)內(nèi)容，而不是實(shí)體的材料。

 

概念有了，接下來要如何行動(dòng)呢？

 

首先，我們要思考的是，如果我想有比較好的利潤，我的客戶就要付出比別人貴的價(jià)錢來跟我買，這個(gè)錢，誰來出？這個(gè)出錢的人為什么愿意出。

 

不要認(rèn)為客戶跟你進(jìn)貨的錢，就是客戶自己出錢，我們的客戶也是進(jìn)我們的貨，然后再賣出去的。所以，多出來的錢，最好讓客戶的客戶出的，而不是客戶出。

 

要想讓客戶的客戶出錢，那就要再進(jìn)一步去幫客戶想，他的客戶為什么愿意出這個(gè)錢？

 

所以，我們不僅要研究客戶想要什么，還要再幫客戶想出來，他的客戶，也就是車主想要什么？當(dāng)然，要和你的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)才行。

 

以零備件相關(guān)的維修服務(wù)而言，除了零備件應(yīng)該要品質(zhì)好外，車主們最關(guān)心的還有兩項(xiàng)，一個(gè)是修車師傅的技術(shù)水平，另一個(gè)就是"快"了。我們很難在修車師傅的技術(shù)水平上幫維修車間什么忙，但我們可以滿足另一個(gè)要求，就是修快點(diǎn)。

 

"修快點(diǎn)"的關(guān)鍵就是零備件都能在車間的倉庫中取得，但保修廠往往不可能所有備件都有完整和足量的庫存，尤其是價(jià)高的，那太耗成本了。于是車主們的痛苦體驗(yàn)就是等車子需要的零備件送來，人人怨聲載道，但又無可奈何。

 

這就是零備件廠商的物流問題，如果你能夠向你的客戶保證，他們所要的零備件你可以比其它同行快而且準(zhǔn)時(shí)，那你就算貴一點(diǎn)，保修廠也是愿意支付這個(gè)成本的。因?yàn)閮r(jià)差不大的情況下，大多數(shù)車主是愿意付出這個(gè)成本的。

 

類似的案例淘寶店的店長是最有體會(huì)的，很多買主都愿意另行支付較高的物流費(fèi)用以換來順風(fēng)快遞的第二天到貨服務(wù)，不但快，而且服務(wù)質(zhì)量好。

 

其實(shí)很多零備件供應(yīng)商都明白這個(gè)道理，也都有要求，但卻少有零備件供應(yīng)商愿意系統(tǒng)化的去設(shè)計(jì)這個(gè)服務(wù)。

 

這個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵核心是，你要對客戶保證你所有供應(yīng)的零件，在物流上都能有一樣的服務(wù)水平，而且在所有工作時(shí)間內(nèi)，都會(huì)一直維持，只有這樣子讓客戶信任了，你才會(huì)成功，而這個(gè)，其實(shí)并不容易。

 

要做到這樣，供應(yīng)商要做的，是要去好好思考和規(guī)劃他們的庫存策略和物流體系，并且在管理上向這個(gè)方向傾斜，如果能更進(jìn)一步做到幫客戶降低庫存成本（因?yàn)槟愕谋ＷC和服務(wù)，客戶根本不用多備料，要用再跟你拿即可），那你絕對會(huì)得到客戶的忠誠度。

 

對零備件供應(yīng)商而言，物流確實(shí)是成敗的關(guān)鍵，值得你們投入更多的資源。