治超帶來機(jī)遇 瀚瑞森懸架走紅山西市場
裝有橡膠懸架的重卡，用戶認(rèn)可嗎？橡膠懸架的車好賣嗎？
經(jīng)銷商，是市場的橋頭堡，是用戶和企業(yè)的橋梁。什么車好賣，什么配置未來會成為主流產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往有著很大的發(fā)言權(quán)。
中國重型汽車集團(tuán)有限公司山西銷售分公司，較早吃橡膠懸架這個“螃蟹”的人，他們會如何看待橡膠懸架的未來發(fā)展呢？
質(zhì)量可靠 瀚瑞森助力重汽輕量化
薛志堅(jiān)，中國重型汽車集團(tuán)有限公司山西銷售分公司總經(jīng)理，作為最早銷售裝載瀚瑞森懸架車輛的人，向記者講述了與瀚瑞森橡膠懸架的第一次接觸。
中國重型汽車集團(tuán)有限公司山西銷售分公司總經(jīng)理薛志堅(jiān)
“2007年7月我到山西這邊工作，原來山西省超載現(xiàn)象很嚴(yán)重，一輛牽引車通常都會拉100多噸的貨。在當(dāng)年11月份的時(shí)候，山西省開始嚴(yán)查超載。山西省突然從一個嚴(yán)重超載市場向標(biāo)載市場轉(zhuǎn)變，為了增加收益，很多重卡用戶在買車的時(shí)候，都會考慮車身的自重。在這個情況下，我們想到了瀚瑞森懸架的輕。于是，我們與瀚瑞森合作造了一輛8×4自卸車，用的是瀚瑞森HN522系列橡膠懸架。”薛志堅(jiān)這樣向記者介紹了瀚瑞森橡膠懸架進(jìn)入山西市場的原因。薛志堅(jiān)說原來只是抱著試試看的態(tài)度，讓他沒想到的是，這個瀚瑞森懸架一裝上去，就再沒換過，“都好多年了，那款產(chǎn)品現(xiàn)在還在用”。
“減輕車輛懸架的方法有很多種，當(dāng)初為什么選擇瀚瑞森橡膠懸架來降低重卡自重？”記者問道。
薛志堅(jiān)這樣回答記者：“利用懸架系統(tǒng)降低車身自重有很多方法，比如減少鋼板彈簧的片數(shù)或者降低鋼板的厚度來實(shí)現(xiàn)重量的減少。但是我們沒有用這種方法，因?yàn)槲覀冊谕瞥鲚p量化重卡的時(shí)候考慮到一個重要原則，就是降低自重的同時(shí)不能降低整車的穩(wěn)定性與可靠性，在適當(dāng)減輕自重的同時(shí)，也要考慮提高產(chǎn)品的生命周期?！?/FONT>
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記者還是比較好奇：“瀚瑞森懸架從來沒有在你們的車上用過，您為什么敢做第一個吃螃蟹的人？”
薛志堅(jiān)笑稱，他們并不是“隨便”的人：“我們選擇和瀚瑞森合作，因?yàn)槲覀兞私獾藉鹕且粋€有上百年歷史的企業(yè)，在國外有著很高的市場占有率。而且我們通過對瀚瑞森產(chǎn)品的分析和試用發(fā)現(xiàn)，瀚瑞森在降低我們整車自重的同時(shí)，對于整車的可靠性不會有任何影響。因此，我們做出這個決策的時(shí)候，心里還是有底的?！?/FONT>
牽引車工程車通吃 瀚瑞森成為重汽輕量化主力
經(jīng)銷商可以通過研究來選擇銷售瀚瑞森橡膠懸架，但是，用戶認(rèn)不認(rèn)呢？
對于這個問題的回答，薛志堅(jiān)表示，數(shù)據(jù)可以說明一切。據(jù)介紹，2010年重汽在山西地區(qū)賣出1500多輛的牽引車，其中搭載瀚瑞森橡膠懸架的車頭超過800輛。
批量搭載瀚瑞森HUV橡膠懸架的豪沃牽引車頭
“搭載瀚瑞森橡膠懸架的牽引車頭超過了一半的銷量，那瀚瑞森橡膠懸架在工程車方面是否有優(yōu)勢？”記者再次提出這樣的問題。
“瀚瑞森懸架在工程車上的優(yōu)勢，我們還處在不斷的認(rèn)識中?！毖χ緢?jiān)告訴記者，工程車的用戶比較多樣，使用環(huán)境也不一樣。薛志堅(jiān)給記者舉了一個攪拌車的例子：“比如，橡膠懸架對于水泥攪拌車的作用，就是通過我們的分析和用戶的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)的。今年我們這邊有一個水泥攪拌車用戶，批量訂購了采用瀚瑞森橡膠懸架系統(tǒng)的水泥攪拌車。根據(jù)用戶要求，我們經(jīng)過分析論證后，認(rèn)為水泥攪拌車用橡膠懸架也非?？尚小Ｔ蚝芎唵?，瀚瑞森橡膠懸架柔性大，攪拌車在路上跑的時(shí)候，混凝土攪拌機(jī)要不斷的轉(zhuǎn)動，在轉(zhuǎn)的過程中會產(chǎn)生離心力，這樣會對車身兩邊的懸掛產(chǎn)生影響。如果是鋼板彈簧懸架，在產(chǎn)生離心力的過程中，對整車的車架和鋼板都有影響，產(chǎn)生磨損；而橡膠懸架采用柔性連接，可以很方便地解決這個問題?，F(xiàn)在中國很多攪拌車的車架大梁都是剛性的，在國外，很多懸架都是柔性的，國內(nèi)的攪拌車用3-5年，尤其是超載比較嚴(yán)重的情況下，大梁會全部開裂，為了降低磨損，我們以前的方法是讓上裝廠家加裝一個柔性的二梁來分擔(dān)磨損?，F(xiàn)在采用橡膠懸架以后，可以有效地減少對大梁的損害?！毖χ緢?jiān)表示，他們會繼續(xù)加大在攪拌車以及其他工程車上的橡膠懸架的推廣力度。
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回訪式服務(wù) 做好經(jīng)銷商的大后方
如果把經(jīng)銷商比如前方打仗的隊(duì)伍，那么企業(yè)的售后服務(wù)支持就是隊(duì)伍的大后方。前方隊(duì)伍能不能安心打仗，跟生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)有很大關(guān)系。
裝有橡膠懸架的重汽卡車能在山西取得銷售佳績，與瀚瑞森中國的大力支持是分不開的。
在質(zhì)量和服務(wù)方面，薛志堅(jiān)對瀚瑞森的配合還是比較滿意的：“一個在國外具有上百年歷史的企業(yè)，如果連售后服務(wù)都做不好的話，上百年也生存不了，因?yàn)槭酆蠓?wù)是一個基礎(chǔ)工作。就我所知，瀚瑞森HUV橡膠懸架推出以來，在山西地區(qū)還沒出現(xiàn)過一例反映質(zhì)量問題的用戶?！?/FONT>
作為一個跨國公司，瀚瑞森在中國，具體又是怎樣為經(jīng)銷商提供服務(wù)的呢？瀚瑞森汽車懸掛系統(tǒng)有限公司客戶經(jīng)理張經(jīng)理這樣介紹瀚瑞森的服務(wù)特色：“作為百年企業(yè)，我們一直以來都視服務(wù)為企業(yè)的生命力，把客戶的滿意放在第一位。因此，我們主張“走出去，親近客戶”的主動服務(wù)模式，更多地貼近我們的最終經(jīng)銷商用戶，了解他們的需求，幫客戶切實(shí)地解決問題?！?/FONT>
