亂世爭“雄” 探秘曼卡中國營銷之路
第一商用車網(wǎng)記者 武玉彤 文/圖
有言道，“得中國者得天下”。對任何一家跨國汽車公司而言，中國市場在未來都將會越來越重要。
深諳商用車市場的曼中國總裁林建興也意識到了這一點(diǎn)。近三年來，在這位新加坡籍高管的帶領(lǐng)下，曼中國公司正在加速探索快速贏利的營銷模式，以獲得更多的市場份額，并在中國用戶群體中不斷提升品牌影響力。
2012年，曼將如何在低迷的車市環(huán)境下撬動市場呢？在近日舉行的曼卡2012高效駕駛活動上，林建興給出了答案。
曼恩商用車輛（貿(mào)易）中國有限公司總裁林建興
啟動高效駕駛 實(shí)施體驗(yàn)式營銷方式
中國高端商用車領(lǐng)域的不斷升溫，點(diǎn)燃了外資企業(yè)加快市場營銷和推廣的巨大熱情。曼，同樣也不例外。
3月1日，曼卡“2012高效駕駛活動”啟動儀式在京隆重舉行。這也是繼2009年首次開展以來，曼在中國進(jìn)行的第四次高效駕駛活動。本次活動將從首都北京起航，進(jìn)而輻射上海、溫州、廣州這幾大高端重卡的前沿陣地，活動將繼續(xù)以堅持和深化“持續(xù)高效”（Consistently Efficient）為宗旨，通過ProfiDrive（高效駕駛培訓(xùn)）、客戶承諾理念的推廣、產(chǎn)品講解以及實(shí)地操作等環(huán)節(jié)，讓用戶得到充分了解和切身體驗(yàn)。
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MAN TGA重卡
林建興在啟動儀式現(xiàn)場表示：“持續(xù)性高效駕駛培訓(xùn)是活動的重要組成部分之一，為了展現(xiàn)曼‘高效、專業(yè)、節(jié)油’的駕駛理念，曼特邀德國高效培訓(xùn)專家，并結(jié)合本土化特點(diǎn)，采取一對一的培訓(xùn)模式。高效駕駛培訓(xùn)一方面旨在為中國司機(jī)帶來更多專業(yè)和先進(jìn)的駕駛理念與方式；另一方面，通過對終端用戶一對一的貼身式專業(yè)指導(dǎo)，傳授合理的操控技巧，讓用戶親身體驗(yàn)曼高端重卡的品牌魅力，更高有效地駕駛曼卡，不斷降低油耗，節(jié)約使用成本?！?/FONT>
他進(jìn)一步表示，除了高效駕駛指導(dǎo)，本次培訓(xùn)的項(xiàng)目也包括團(tuán)隊管理、如何保養(yǎng)車輛等，“通過這些項(xiàng)目的進(jìn)行，我們希望加強(qiáng)曼品牌價值、服務(wù)價值、社會價值等方面的傳播，讓曼卡產(chǎn)品、服務(wù)等方面的口碑一步步深入到用戶心中?！?/FONT>
第一商用車網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn)，在歷經(jīng)3年的持續(xù)培育之后， 2012年的高效駕駛活動對曼來說已是駕輕熟路。從現(xiàn)場來看，這一活動已經(jīng)得到了眾多用戶的認(rèn)可。司機(jī)們不僅其樂融融地享受著來自德國的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，對眼前的曼卡更是愛不釋手。一位現(xiàn)場下訂單的用戶甚至告訴記者：“下次買車，還要買曼卡?！?/FONT>
拓展金融市場 建立全面營銷體系
高端品牌要賣得好，沒有金融戰(zhàn)略的支持，是難以實(shí)現(xiàn)的。
“除了加強(qiáng)品牌傳播，擁有可靠的產(chǎn)品、可靠的銷售服務(wù)團(tuán)隊、可靠的合作伙伴之外，我們還必須有金融的支撐，建立一個綜合全面的營銷體系。”林建興對記者說道。
為此，曼計劃進(jìn)一步在中國開展金融業(yè)務(wù)。
林建興告訴記者：“融資是曼（中國）很重要的一個銷售環(huán)節(jié)。跟國產(chǎn)重卡相比，客戶需要更大的投入才能購買一輛曼卡，為了讓客戶以最小的投入得到盡快的回報，就需要曼公司的金融配套支持?！?/FONT>
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據(jù)他介紹，曼現(xiàn)在已有西門子等幾家合作伙伴，“比如，公司在2010年7月與西門子財務(wù)租賃簽訂了戰(zhàn)略伙伴協(xié)議，可以幫助用戶更方便地融資”。
“曼還籌劃在重點(diǎn)區(qū)域市場上與幾家銀行洽談，看雙方能否在融資方面達(dá)成深度合作?！绷纸ㄅd介紹說，具體的政策包括對個人的消費(fèi)信貸，以及對下游經(jīng)銷商的融資租賃，從而有力促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售，并成為公司新的業(yè)務(wù)和盈利增長點(diǎn)。
開疆拓土 推動網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張
有了車，有了金融政策，還要有更多的網(wǎng)絡(luò)來支持銷售的上量。
目前，在中國高端重卡市場上，曼的銷售網(wǎng)絡(luò)還不算多，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極尋找“新大陸”將是曼下一步戰(zhàn)略的重中之重。這是曼整體戰(zhàn)略的發(fā)展需求，也是完善產(chǎn)業(yè)鏈布局的必然之舉。
3月1日，站在曼北京總部聚光燈下的林建興描繪了2012年網(wǎng)絡(luò)布局的藍(lán)圖：“除了中國重汽與大眾這兩個合作伙伴，經(jīng)銷商也是曼在中國重要的合作伙伴之一。但目前僅有19家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2012年，曼計劃將經(jīng)銷商及服務(wù)維修站增加到25家，其中，東北6家，西北4家，中東部地區(qū)5家，中西部4家，南部地區(qū)6家?！?/FONT>
實(shí)際上，來自集團(tuán)商用車板塊優(yōu)良的銷售數(shù)字，也大大推動了曼在華“開疆拓土”的雄心。
據(jù)林建新介紹， 2011年曼集團(tuán)收入達(dá)到165億歐元（約合1382億元人民幣），同比增長12%，創(chuàng)歷史新高。與此同時，集團(tuán)利潤增長也創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)了14.8億歐元（約合124億元人民幣）的營業(yè)利潤，同比增長43%；銷售收益率增長1.9%，達(dá)到9%。
而集團(tuán)之所以能在2011年取得不俗業(yè)績，主要?dú)w功于商用車業(yè)務(wù)領(lǐng)域（包括曼中國公司和曼拉丁美洲公司）。該業(yè)務(wù)領(lǐng)域收入達(dá)到126億歐元（約合1055億元人民幣），同比增長19%。
無疑，中國市場的深入布局，將是曼立足全球的一個重要?dú)⑹诛?。 隨著曼卡2012高效駕駛活動的開展，這個擁有254年歷史的全球商用車，或許會帶給中國用戶更多的新鮮體驗(yàn)。
曼公司采用旗艦產(chǎn)品TGS/TGX重卡為主力體驗(yàn)車型
