接力賽變加時(shí)賽 且看江淮輕卡如何沖擊20萬
“接力賽”變“加時(shí)賽” 且看江淮輕卡如何沖擊20萬
第一商用車網(wǎng)記者 張忠昱 文/圖
“沒有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)?！边@是江淮商用車公司網(wǎng)絡(luò)管理部部長(zhǎng)汪光玉對(duì)千縣接力賽的評(píng)價(jià)。
前一陣風(fēng)風(fēng)火火開展的江淮輕卡品牌傳遞千縣下鄉(xiāng)接力賽，近期卻鮮有消息。官方人士說，該活動(dòng)從今年底延至明年4月份了。
談到“延期”，最先讓我們想起的就是“汽車下鄉(xiāng)”。原定今年底結(jié)束的“汽車下鄉(xiāng)”政策，由國(guó)務(wù)院決定延期至明年。
汽車下鄉(xiāng)延至明年，江淮輕卡下鄉(xiāng)也延至明年。兩個(gè)“延期”湊在一起，不禁讓人認(rèn)為，兩者有著必然的因果關(guān)系。
事情果真如此簡(jiǎn)單嗎？
好運(yùn)下鄉(xiāng) 江淮觀念進(jìn)一步轉(zhuǎn)變
“其實(shí)，早在國(guó)家公布汽車下鄉(xiāng)政策延期以前，我們就已經(jīng)決定將千縣接力賽的活動(dòng)延期了?！蓖艄庥裾f道。這主要是出于兩方面考慮。客觀因素上，今年受到幾次冷空氣的侵襲，致使西北部地區(qū)天氣過冷，不適于舉辦戶外活動(dòng)；主觀因素上，由于此次活動(dòng)在產(chǎn)品推廣和銷售宣傳方面都收獲良多，無論是廠家、經(jīng)銷商還是用戶都希望能將此次活動(dòng)擴(kuò)展并延續(xù)下去。
另外，從公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略層面，由于六成以上輕卡市場(chǎng)仍被低端產(chǎn)品占據(jù)，而這正是江淮輕卡較為薄弱的領(lǐng)域，因此，江淮希望通過活動(dòng)延期，更好地將江淮輕卡銷售網(wǎng)絡(luò)下沉到縣鄉(xiāng)三四級(jí)市場(chǎng)，建立起輕卡從經(jīng)濟(jì)型“好運(yùn)”，到中高端“鈴”系列的完整產(chǎn)品體系。
江淮好運(yùn)輕卡
“以前，不管是用戶還是經(jīng)銷商，總喜歡拿江淮的‘鈴’系列和時(shí)代、輕騎、凱馬等品牌比較。這些品牌主打低端市場(chǎng)，而‘鈴’系列主打中高端市場(chǎng)，放在一起缺乏可比性。所以在價(jià)格上我們總是吃虧的?！蓖艄庥裾f道，“雖然江淮一直以‘高品質(zhì)’自居，但很多用戶卻不買賬。品質(zhì)和價(jià)格放在一起，用戶仍是偏向價(jià)格。我們要通過此次輕卡下鄉(xiāng)，把好運(yùn)系列打入低端市場(chǎng)，用我們的好運(yùn)輕卡去和時(shí)代、輕騎、凱馬等品牌去競(jìng)爭(zhēng)?！?/FONT>
“低一點(diǎn)，低很多”和“高一點(diǎn)，高很多”
記者獲悉，在2009年突破15萬輛的基礎(chǔ)上，2010年，江淮輕卡把銷量目標(biāo)鎖定在20萬輛。
這其中，占江淮輕卡銷量65%的“鈴”系列（指江淮有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的康鈴、駿鈴、威鈴）對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。
“日本有五十鈴，中國(guó)有江淮鈴?！蓖艄庥裾f道，今后，“江淮鈴”在產(chǎn)品定位上不僅要面向國(guó)內(nèi)，更要放國(guó)際。說到這里，汪光玉用了兩句話來形容“江淮鈴”——一是“低一點(diǎn)，低很多”，二是“高一點(diǎn)，高很多”。
江淮千縣接力賽山東站
怎么講？江淮的解釋是——
“低一點(diǎn)，低很多”是指與國(guó)際品牌相比，江淮鈴的品質(zhì)確實(shí)“低一點(diǎn)”，在制造工藝等方面達(dá)到五十鈴產(chǎn)品的85%～90%；但在價(jià)格上卻要“低很多”，只有五十鈴價(jià)格的1/3。
“高一點(diǎn)，高很多”是指與國(guó)內(nèi)品牌相比，江淮鈴的價(jià)格確實(shí)“高一點(diǎn)”，比同類產(chǎn)品高出約2%～8%；但在制造工藝、匹配性能及產(chǎn)品殘值等方面卻要“高很多”。這也回應(yīng)了江淮輕卡下鄉(xiāng)活動(dòng)的那句口號(hào)——“比一比，江淮輕卡并不貴；用一用，江淮輕卡真好用”。
“三步走”打造江淮輕卡網(wǎng)絡(luò)布局
要完成2010年目標(biāo)，除了穩(wěn)固江淮鈴的銷量?jī)?yōu)勢(shì)外，最重要的就是要提升江淮低端市場(chǎng)與高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，即提高好運(yùn)系列以及帥鈴的市場(chǎng)占有率。
那么江淮將如何深挖市場(chǎng)，拓展產(chǎn)品銷量呢？
江淮輕卡系列
對(duì)此，汪光玉談到，首先要調(diào)整好經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)。要結(jié)合公司的產(chǎn)品線和經(jīng)銷商的能力，做合理的市場(chǎng)匹配；并且在穩(wěn)固現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，把較穩(wěn)定的市場(chǎng)交給經(jīng)銷商，讓他們?nèi)ラ_發(fā)該區(qū)域的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。
記者了解到，目前江淮有一項(xiàng)政策，就是針對(duì)市場(chǎng)較穩(wěn)定的區(qū)域開設(shè)“好運(yùn)”專營(yíng)店，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可自行申請(qǐng)。這項(xiàng)政策正是上面一段話的印證。該舉措不僅完善了江淮輕卡的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也提升了經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為江淮開拓市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
其次，結(jié)合一些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來推動(dòng)產(chǎn)品銷售，如輕卡下鄉(xiāng)?！懊髂杲摧p卡千縣接力賽還是延續(xù)之前的形式，不過每個(gè)站點(diǎn)會(huì)突出不同特色；站點(diǎn)選擇上，也較之前更廣泛，從22個(gè)省擴(kuò)展到31個(gè)省市自治區(qū)，由800余個(gè)縣達(dá)到1000余個(gè)縣，真正實(shí)現(xiàn)‘千縣接力’、‘走遍中國(guó)’?！?/FONT>
除了千縣接力賽，江淮2010年還將圍繞北京車展新車亮相、百萬輛JAC輕卡下線、服務(wù)回饋用戶等四個(gè)方面做文章，為江淮沖擊20輛的銷售目標(biāo)足足實(shí)實(shí)地加上一把火。
另外，細(xì)分市場(chǎng)挖掘也是江淮產(chǎn)品推廣的一個(gè)解決方法。“市場(chǎng)細(xì)分上，比如哪種產(chǎn)品適合哪類人群，我們要向乘用車企好好借鑒?！蓖艄庥裾f道，“當(dāng)一款新品推出時(shí)，要讓用戶明白這是為誰準(zhǔn)備的產(chǎn)品?！?/FONT>
看來，對(duì)于江淮，這確實(shí)是一場(chǎng)“沒有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)”的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。
