0【第一商用車(chē)網(wǎng) 原創(chuàng)】
2023年力爭(zhēng)銷(xiāo)售3500輛左右，同比實(shí)現(xiàn)翻番；到2025年，重卡銷(xiāo)量達(dá)到1萬(wàn)輛，重卡業(yè)務(wù)成為集團(tuán)穩(wěn)定的新興增長(zhǎng)點(diǎn)。
這是宇通商用車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“宇通重卡”）提出的“十四五”愿景和目標(biāo)。相比其他友商，1萬(wàn)輛的目標(biāo)顯得并不激進(jìn)，也充分彰顯出宇通一貫以來(lái)的穩(wěn)中求勝、長(zhǎng)期主義的企業(yè)風(fēng)格。
6月5日，宇通重卡在鄭州舉行全系新品上市發(fā)布會(huì)，包括513度大電量底置換電重卡在內(nèi)的牽引車(chē)、自卸車(chē)、攪拌車(chē)等全系新品聯(lián)袂亮相。這個(gè)陣容，可以說(shuō)是自宇通進(jìn)軍重卡市場(chǎng)以來(lái)最高調(diào)的一次。
2023年，新能源重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，這個(gè)時(shí)候推出更有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品可謂恰逢其時(shí)。但如今的重卡市場(chǎng)并不是好產(chǎn)品就能穩(wěn)贏，宇通重卡有什么新的打法？面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，宇通又將如何脫穎而出呢？帶著這些問(wèn)題，第一商用車(chē)網(wǎng)對(duì)宇通重卡總經(jīng)理張義國(guó)進(jìn)行了一次深入訪(fǎng)談。
2025力爭(zhēng)萬(wàn)輛，重卡將是宇通集團(tuán)新的增長(zhǎng)點(diǎn)
2021年，我國(guó)新能源重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量首次突破1萬(wàn)輛，同比大漲近3倍，很多人也是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始關(guān)注新能源重卡這一細(xì)分領(lǐng)域。也是在那一年，開(kāi)始關(guān)注新能源重卡的人發(fā)現(xiàn)，宇通這家原本與客車(chē)劃上等號(hào)的企業(yè)居然在新能源重卡行業(yè)的存在感這么強(qiáng)。（根據(jù)交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，宇通2021年新能源重卡市場(chǎng)份額接近15%。編者注）
實(shí)際上，哪有什么從天而降的“存在感”，只是在此之前的積累和蓄力沒(méi)人看到而已?！坝钔ㄒ恢毕脒M(jìn)入卡車(chē)領(lǐng)域，早期已經(jīng)安排團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)準(zhǔn)備，正式進(jìn)入是2021年?！睆埩x國(guó)這樣介紹宇通卡車(chē)的“往事”。不得不說(shuō)，宇通進(jìn)入卡車(chē)行業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇的很好。2021年，國(guó)家的雙碳戰(zhàn)略、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)升級(jí)一系列的政策指引非常明確，有了在客車(chē)領(lǐng)域新能源核心技術(shù)的積淀，新能源是宇通進(jìn)入重卡行業(yè)最好的切入點(diǎn)。
“集團(tuán)把卡車(chē)業(yè)務(wù)，包括重卡、輕卡、環(huán)衛(wèi)車(chē)、礦卡等作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們必須扎扎實(shí)實(shí)地把新能源重卡發(fā)展起來(lái)?！睆埩x國(guó)分析道。“今年的目標(biāo)是3500輛左右，力爭(zhēng)同比翻番。到2025年我希望能做到1萬(wàn)輛以上，收入達(dá)到60-70億元。同時(shí)，我們還要保持較高的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，支撐今后的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展?！睆埩x國(guó)如此介紹宇通重卡未來(lái)的“小目標(biāo)”。
從數(shù)字上看，宇通這個(gè)目標(biāo)并不算高，而聽(tīng)張義國(guó)繼續(xù)細(xì)說(shuō)，第一商用車(chē)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，宇通重卡在很多方面都想得很長(zhǎng)遠(yuǎn)，走得很穩(wěn)健。
“正確地審視自身優(yōu)勢(shì)和短板”
宇通重卡“十四五”目標(biāo)的提出，是基于對(duì)其自身優(yōu)勢(shì)和短板的正確審視。據(jù)了解，過(guò)去兩年的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)單一，在一定程度上限制了宇通重卡業(yè)務(wù)的快速搶位：2021年，宇通所售的新能源重卡有超過(guò)90%的銷(xiāo)售地是省內(nèi)；2022年，這個(gè)數(shù)字下降至60%；今年1-5月，省內(nèi)、省外占比此消彼長(zhǎng)，省外市場(chǎng)占比大幅提升至60%，區(qū)域銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)更加均衡、合理。顯然，宇通重卡比旁觀(guān)者更清楚，要健康、可持續(xù)地在重卡行業(yè)里存活下來(lái)，銷(xiāo)售區(qū)域必須要拓展，而宇通重卡也有拓展的能力。“目前宇通重卡的復(fù)購(gòu)率還是很高的，去年的復(fù)購(gòu)率達(dá)到40%左右?！睆埩x國(guó)告訴記者。這是一個(gè)十分驚人的數(shù)字，幾乎每五個(gè)新客戶(hù)就有兩個(gè)會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)宇通新能源重卡，要知道，這些都是在宇通剛進(jìn)入重卡行業(yè)，客戶(hù)基礎(chǔ)非常薄弱的情況下做到的。
從數(shù)據(jù)上看，宇通向省外市場(chǎng)拓展的趨勢(shì)是明顯的，其服務(wù)跟得上嗎？“在唐山等有宇通重卡批量銷(xiāo)售的區(qū)域，在宇通的產(chǎn)品進(jìn)入之前，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、基礎(chǔ)配件庫(kù)、合作服務(wù)站必須全部到位，服務(wù)要前置?！睆埩x國(guó)表示，“過(guò)去兩年多時(shí)間，我們積累了近4000輛的保有量，宇通重卡在服務(wù)方面已經(jīng)建立了比較好的口碑。接下來(lái)我們還是要繼續(xù)把產(chǎn)品和服務(wù)做好，把口碑樹(shù)立起來(lái)，把宇通重卡的品牌形象塑造起來(lái)?！?/p>
銷(xiāo)售區(qū)域拓展的背后，是“直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)”模式的持續(xù)強(qiáng)化。“我們的渠道策略是直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)并重發(fā)展?，F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)新能源重卡的客戶(hù)以大B類(lèi)用戶(hù)為主，這類(lèi)用戶(hù)最適合直銷(xiāo)+直服的模式，這也是宇通比較擅長(zhǎng)的；小B類(lèi)用戶(hù)和個(gè)人用戶(hù)則更適合經(jīng)銷(xiāo)商模式，目前宇通在全國(guó)已經(jīng)建立了70-80家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，并且還在繼續(xù)擴(kuò)充，但一定是有質(zhì)量的擴(kuò)充。我們希望經(jīng)銷(xiāo)伙伴和宇通的合作是盈利的，這樣才能長(zhǎng)久，才可持續(xù)?！睆埩x國(guó)介紹說(shuō)道。
實(shí)際上，宇通重卡的“拓展”，不只是銷(xiāo)售區(qū)域的拓展，產(chǎn)品上也在拓展。這是因?yàn)?，過(guò)去兩年宇通重卡在產(chǎn)品品類(lèi)方面的“偏科”同樣很明顯（牽引車(chē)占比遠(yuǎn)低于行業(yè)）。也正為此，在6月5日的新品發(fā)布會(huì)上，占據(jù)C位的，便是宇通正向研發(fā)、采用電動(dòng)化專(zhuān)業(yè)底盤(pán)的新能源牽引車(chē)。
全系新品發(fā)布，換電、充電、大電量產(chǎn)品齊頭并進(jìn)
宇通重卡本次發(fā)布的全系新品中，“C位”產(chǎn)品是一款搭載513度底置電池的大電量底置換電牽引車(chē)。不僅如此，宇通重卡與寧德時(shí)代在發(fā)布會(huì)當(dāng)天還簽訂了為期五年的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，雙方將聚焦和深耕干線(xiàn)物流換電市場(chǎng)，在商用車(chē)換電領(lǐng)域共享資源。
這款大電量戰(zhàn)略產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)顯而易見(jiàn)，就是城際運(yùn)輸市場(chǎng)和中長(zhǎng)途物流市場(chǎng)。在像北京-天津、上海-杭州（南京）、廣州-深圳、成都-重慶等雙城經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，這款車(chē)可以直接上路運(yùn)營(yíng)，甚至都不用中途換電；未來(lái)在高速沿線(xiàn)換電網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善后，宇通新能源牽引車(chē)必然會(huì)有更多的用武之地。在這個(gè)過(guò)程中，有一點(diǎn)毋庸置疑，隨著電動(dòng)化專(zhuān)業(yè)底盤(pán)產(chǎn)品的推出，在新能源重卡市場(chǎng)占比最大的新能源牽引車(chē)領(lǐng)域，宇通重卡的競(jìng)爭(zhēng)力已不可同日而語(yǔ)。
“我們計(jì)劃今年打造一到兩個(gè)好的（干線(xiàn)物流）樣本。這款車(chē)賣(mài)出去并不難，但由于干線(xiàn)物流運(yùn)力大、配送跨度長(zhǎng)、覆蓋廣等特點(diǎn)對(duì)服務(wù)保障的要求更高，所以我們的服務(wù)必須全方位兜底，先打造兩個(gè)樣板案例出來(lái)，做好示范?！睆埩x國(guó)如此介紹宇通今年在干線(xiàn)物流市場(chǎng)的計(jì)劃。據(jù)悉，在與寧德時(shí)代合作的示范路線(xiàn)上，宇通重卡的服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)。
第一商用車(chē)網(wǎng)注意到，相比目前市面上主流換電重卡282度的電量，宇通這款源自?？谽電動(dòng)車(chē)專(zhuān)用平臺(tái)的底置換電重卡，電量大了將近一倍，在如今換電站配套設(shè)施不夠完善的情況下，結(jié)合600A獨(dú)立雙充技術(shù)和雙槍兆瓦超級(jí)快充技術(shù)，會(huì)是一款非常高效的產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在換電重卡占比確實(shí)很高，但并不是所有換電重卡都發(fā)揮了它應(yīng)有的價(jià)值，甚至相當(dāng)一部分是在以充電模式運(yùn)營(yíng)。”張義國(guó)認(rèn)為，在換電和充電模式之爭(zhēng)中，宇通重卡要有自己的獨(dú)立思考?！安还苁菗Q電還是充電，我們只會(huì)推薦能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造更大價(jià)值的解決方案?！?/p>
結(jié)束語(yǔ)
在兩個(gè)多小時(shí)的對(duì)話(huà)中，張義國(guó)給人最大的感覺(jué)就是踏實(shí)和可靠，無(wú)論是講產(chǎn)品，還是談渠道，就連銷(xiāo)量目標(biāo)，都沒(méi)有一個(gè)激進(jìn)的數(shù)字和詞語(yǔ)。這種感覺(jué)，與宇通這么多年給用戶(hù)那種可靠、穩(wěn)重、耐用的認(rèn)知一脈相承?！盁o(wú)論行業(yè)怎么發(fā)展，重卡擺脫不了它生產(chǎn)資料的屬性，用戶(hù)最看重的始終是它的經(jīng)濟(jì)性和可靠性。只有踏踏實(shí)實(shí)地把產(chǎn)品和服務(wù)做好，宇通重卡才能健康地發(fā)展下去，才有未來(lái)。”采訪(fǎng)的最后，張義國(guó)這樣描述道。
